独家丨优信戴琨回溯空袭：创业心会疼，但人会变得坚强

原创：李皙寅 温瑞琪

外界很难读懂优信，比起二手车电商，不少人更觉得这是家金融公司。戴琨奋起回怼：“难不成游戏业务占营收多，就能说腾讯是游戏公司吗？”

回溯首次遭遇做空，37岁的优信创始人戴琨心态早已平稳，他以跑马拉松为例，“度过艰难的时刻，其实对自己而言是一种滋养。”

优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨 图/优信官网

文/《财经》记者 李皙寅 实习生 温瑞琪 编辑/施智梁

空袭余温尚存之时，《财经》记者独家对话优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨。在两个小时的沟通中，其回顾了首次遭遇空袭时的感觉，回怼了做空机构，并针对市场上常见的诸多疑虑一一做了回应。

以下为双方访谈节选内容：

《财经》：看到做空报告时是什么感受？

戴琨：毕竟是第一次遭遇做空，当晚基本没睡。通常来说，面对批评声音，我都是虚心接受的，对于处理欠妥的地方，我们都很自责，从而不断优化服务能力。毕竟凡攻我失者，皆为我师也，我们都从中学习。

但是，这一次我是气愤的，因为很多指责特别可笑。于是我们连夜准备声明，但声明发完，心态倒是平稳了，没那么生气了。

《财经》：你为什么说这份做空报告是可笑的？

戴琨：第一，它是不客观不专业的，甚至对我们的基础商业模式都不了解。公开的信息在招股书里、在公告里都有，它却编了很多数字、翻转制造故事，这是不负责任的做法。

第二，它并不认真，很多内容都没有仔细研究过就草率地下了结论，车源的问题、覆盖地域的问题、我卖股的问题，都让我们觉得特别可笑。

第三，我们都不知道，在地面的调查取证到底是谁去做的，报告并没有提出真正的证据。从目前得到的一些信息来看，它背后是有经济利益在驱动的，虽然我们自己也不好去评价到底是什么样的经济利益。

《财经》：在回应之后，公司股价发生了迅速的回调，是公司进行市值管理了吗？

戴琨：我们没有介入。我相信第一天的股价表现伤害了很多无辜的散户，第二天机构投资者肯定进场了。当然，公司官方否认相关做空指责，这有效提振了投资者信心。

《财经》：梳理公告发现，咱们有一笔中信旗下的可转债即将到期，面临巨额赎回，公司是否做好应对？

戴琨：这件事上，我们面临的压力不大。

（编者注：5月29日，优信发布公告完成新一轮融资。优信与58同城达成战略合作，华平投资、TPG等投资机构继续跟投，募资金额约2.3亿美元。 据悉，此次融资是优信上市后首次重返资本市场募集资金。华平投资和TPG均为优信的现有投资人，58同城则是新的战略投资伙伴。）

《财经》：上市以后，优信股价走跌，甚至在一二级市场发生了倒挂，你如何评价这一现象？

戴琨：我心里肯定是不服。公司的业务不是导致我们股价不断下降的原因。曾经我怪过市场，因为一级市场融资和二级市场不同，前者的投资人对公司方方面面都能了解得非常清楚，但后者没有这样的机会。加上赶上中美贸易摩擦，大市场环境不好，多种因素所致。

虽然估值下来了，但上市后，优信经历了运营优化的严苛洗礼，学到了如何提高效率。

《财经》：有观点认为，优信的营收中金融占比很重，所以认为优信的实质不是互联网二手车电商，而是一家金融公司，你怎么看？

戴琨：在中国，做汽车交易的电商平台金融业务都很大。实际上整个汽车行业，包括对比美国通用汽车和它的金融公司，以及国内整车厂的金融公司，金融在净利润方面的贡献都很突出。

以财务贡献来定义公司的视角本身是不对的。难不成游戏业务占营收多，就能说腾讯是游戏公司吗？金融业务的本质是资本进行撬动业务规模，金融很赚钱，但金融赚的钱去弥补业务上的亏损。

二级市场不理解优信，当然我们也有错，在最初的时候太“傲慢”了，觉得二级市场投资人会充分理解我们。

《财经》：二手车电商之间的战争仍如火如荼，现阶段优信的战略重心是什么？

戴琨：我们全面推出了全国购，把全国的车辆数字化，让消费者的选择更加充分。同时减少不必要的中间环节，以前批发商个体层层进货，现在这部分流通环节的成本都可以降低。我们的战略指向二手车真真正正地在线交易。

《财经》：众所周知，二手车电商广告大战一直火热，优信是其中的头部参与者，你曾经公开表示，广告没必要打到小朋友都知道的地步。相对于以前，你对于广告的观点是有所调整吗？

戴琨：对，品牌是必要的，但不是获客的主力方式。它的作用是帮助用户建立对平台的信心。信任度的边界点达到后，品牌建设的时间就过去了。我们现在更多地是在保持。

《财经》：留意到优信和淘宝展开了合作，是为了流量吗？瓜子、大搜车等平台也与淘宝有所合作，彼此间有何不同？

戴琨：我们具有几大核心优势。一是品牌和自我的流量，二是整个供应链的能力，三是售后服务体系。

我们和其他平台与淘宝的合作战略级别是完全不同的。他们的合作更多的是作为商户来入驻，而我们在和淘宝共建供应链，是一级开发商。淘宝是块地，我们在这块地上盖楼，他们来租商铺，就是这个区别。

《财经》：国六在各地提前上线，是否会对二手车电商造成新一轮“限迁”影响市场？

戴琨：从环保的角度来说，在人口密度大的地区为新车推行国六是理所应当的，也是相关政策一开始就讲清楚的。而二手车帮助更多的人能够拥有第一辆车，扩大出行半径、丰富生活。国六造成的二手车的限迁，倒是拖长了当地车辆的使用年限，降低了新车购买机会。

《财经》：车市不好，经销商更加热衷于做二手车赚钱补贴亏空，对于优信来说会不会是利空？

戴琨：实际上不会。二手车电商打破的是物理界限，拓宽的是人货匹配之间的效应，让点对点能够天然的形成直连，这个背景反而给了我们更多机遇。全国各个4S店把二手车业务做起来的，其实都和4S店本身没什么关系了。优信对于经销商而言，是可以帮他们“买全国卖全国”的伙伴。

《财经》：经销主要还是靠卖新车赚钱，他帮你们卖二手车能够得到的好处是啥？

戴琨：经销商在这个过程中获得客户，完成销售后会获得收益。他们挣卖车的钱，我觉得是个完美的组合。我们不压他们的货，做成业务后还会与他们分享利润。

《财经》：最近一段时间以来，二手车电商业内风云变幻，所谓的模式越来越模糊，回过头来，你怎么评价C2C模式和B2C模式的异同？

戴琨：C2C属于信息服务，只是告诉市场有买家和卖家存在，并不创造价值，所做的所有事都是为了利己。

而B2C过程中，首先去除了隐蔽性，所有的问题都无处遁形，天然能达到管理的效果。其次，销售端和消费者不会直接对接，员工无法暗箱操作，就没有徇私空间。所以在这个链条里，没有腐败，有我们严查。

有些东西到最后，一定是利他才是利己。所以C2C必死，它把市场变复杂了，制造了壁垒。

《财经》：汽车销售的服务费现在闹得沸沸扬扬，消费者对此十分敏感，你怎么看？

戴琨：市场在发展过程中，消费者对服务费的态度会发生变化。十几年前，我们下馆子的时候也会说这盘菜如果在家里做，只要多少钱。但现在消费者去吃饭，几乎已经不会问饭店赚了多少钱了。

我认为收取金相关第三方服务费也是必要的，毕竟车辆的买卖流程很长，我们也承担了风险。但所有收费都应该做到明示，让客户明明白白，自己做出选择。

《财经》：这会不会对你们造成影响？据我所知，自去年开始优信内部有针对金融服务进行过多次强化管理？

戴琨：我们通过三次升级，现在硬性规定，在放款前必须录像，客户要念：“我现在购买这台车是什么车，我的首付是多少，月供是多少，总贷款额是多少，总期数是多少。上述费用标准，若本人有异议，此时有权终止汽车融资，则优信对应退还全部首付款。”

《财经》：这堪比银行卖理财产品的“双录”规范了，这是否会造成用户流失呢？

戴琨：其实这是很小一部分消费者的需求，大部分消费者是没有投诉的。但希望有关部门早日制定法规，让大家都公示，每个机构都要进行这样的标准流程。

否则现在我们是这个标准，人家不是。小机构的收费比我们高，蒙着客户，而我们搞透明化，接受媒体监督，但他们却没有这样被监督，最后劣币驱逐良币，这是大家都不愿意看到的。

《财经》：留意到之前公司举办过马拉松，你喜欢这项运动？

戴琨：我没有说过我喜欢跑马拉松，也没有跑过。但跑步这件事，一开始时感觉很痛苦，坚持做下去后痛苦却会减轻，还会带来快感。这个过程和创业一样，我们度过艰难的时刻，其实对自己而言是一种滋养。跑马拉松肌肉会疼，但身体会变好，创业心会疼，但人会变得坚强睿智。

文章来源: https://www.toutiao.com/group/6699223735729127949/