高峰对话：产业互联网企业该如何抱团发展？

5月10日，由国家工业信息安全发展研究中心指导，B2B内参、产业互联网头条主办，融贸通控股和产业互联网雄鹰会联合主办的2019中国产业互联网春季峰会暨第四届全国大宗商品电商峰会在上海成功举办。在此次大会上，还举办了一场主题为“产业互联网企业该如何抱团发展?”的圆桌论坛，参与对话的嘉宾为众家联CEO罗健辉、相伴宝董事长施纪鸿、融贸通副总裁訾体益、二五六互联创始人王毅、发网创始人李平义、铁甲合伙人兼副总裁林炎辉、海智在线CTO邬华伟。盟创投资合伙人卢振斌担任圆桌论坛主持人。

以下内容为圆桌论坛实录，由B2B内参整理

卢振斌：非常感谢有这样的机会能跟各位大佬进行探讨和分享，我话不多说，有请各位先自我介绍一下。

邬华伟：我们是做工业领域的零部件服务平台，我们的愿景是想把中国的工业零部件生产能力输出到海外全球市场。

林炎辉：铁甲平台主要围绕于工程机械行业的二手设备租赁、二手设备交易和设备租赁交易的效益提升和经营体验。

李平义：发网是一家在仓的领域做服务的公司，我们在全国建了130个仓的网络，帮助各个品牌商、产业链的企业实现全渠道零售的多种交付和管理。

王毅：二五六是做整个IT硬件服务的互联网公司，围绕中国几百亿IT的终端，从销售流通到技术的服务，这是二五六的核心业务。

訾体益：我们融贸通集团底下有优化工，主要做优化产业链的活，服务化工行业。我们现在的平台聚焦几个比较熟悉的细分领域，做供应链金融、仓储物流。

施纪鸿：相伴宝产业互联网是通过信息科技帮助传统消费品产业创新赋能。通过虚拟理论，平台以合伙人的方式替代中小微企业的内置部门，从而解决他们的瓶颈、痛点，降低中小微企业的死亡率。

罗健辉：众家联是垂直家具行业，用反向供应链的方式，帮下游的家具企业、上游材料供应商，解决一站式供应链服务的平台。

卢振斌：第一个问题想请问各位大佬，如何理解产业互联网中间，产业互联网及金融、资本的三角关系，各自平台如何把这三个必要的要素进行有效组合。从罗总开始，谈谈您的经验。

罗健辉：家具是一个非常传统的行业，传统的行业如何去拥抱互联网?我们是用多层次合伙人的方式，以反向供应链的逻辑，把头部的企业快速聚集在平台里面，通过他们从线下到线上，形成了大量的数据。通过数据连接到金融，以及物流仓储。因为产业互联网的价值是什么?其实就是对产业进行降本增效。如何才能降本增效?必须有这个产业。产业在线下，如何用互联网的手段，可以让线下的企业得到平台上的数据?你只有在互联网平台里聚集越来越多的产业，你才有办法在金融、物流，以及在一些商品、单品里面做文章。家具行业下游高度集中，但是上游是分散的。家具的主要材料是木材，中国95%的木材都要进口，所以这里面会存在非常多的金融属性。必须连接起更多的用户，产业互联网就是这样，怎么才能形成诸多的用户。

卢振斌：罗总的总结就是，互联网是一个中间通道，前面连接产业，后面通过数据做金融、资本。施总这边谈一下三者关系是怎么组合的。

施纪鸿：我举一个形象的案例，我们有一批中小的原材料供应厂商、成品工厂，以及渠道商。这些供应厂商和买家，他们都有融资需求，我们对他们都有账期。很多中小企业都希望能够在资金上面得到帮助。我们说你在账期内，你如果有100万的应收款，你给我们出承诺函，我们可以给你60万的第一期贷款。这个非常受欢迎，但是我们能做的有限，所以我们跟银行讲，这件事情是没有任何风险的。但是我没那么多钱，你们要愿意，我们可以保证你贷的钱一定收回来，但是你要给第一期的贷款。这件事做了以后，我们又感觉有很多银行愿意支持，但是我们又没有足够的规模来满足银行的要求。所以我认为产业互联网平台跟金融机构之间的关系，就是我们这样形象的案例。我把这个形象的案例，也曾经跟中国进出口银行的董事长汇报过，他也觉得这样的做法非常好。我觉得这可能是中国政府真正引导银行解决中小企业贷款难的一种好的方式方法。因为他是全部业务流程的，他都是真实的，而且都是有应收款。我觉得需要给我们罗总背书一下，我们讲的都是同一个事。

卢振斌：您讲的是基于场景方面，我们在做的产业是有很多是可以构建金融场景的。我现在最想问的是邬总，从技术的角度，怎么把这三者进行有效的连接，能不能分享一下您的经验?

邬华伟：说到产业互联网，“互联网+”肯定是用技术手段赋能我们的产业。我们不是去再造一个行业，我们只是在原有行业的基础上增加一些血液，互联网技术的出现，就是想要我们用产业或者平台、资本的力量，帮助我们这些客户提高他们的效率，节省他的时间。举个例子，我们一般的工厂在给采购进行生产零部件报价的时候，可能需要一两天的时间。我们就做了一个平台，我们的采购只需要把他设计的零部件3D图纸传到平台上，一分钟就可以得到报价。这个报价可以给采购一些参考。比如我还是一个实验性产品，采购量不多，但是我愿意付出相对比较高的成本，快速获得我这些样品的能力。我们这个平台的出现，其实就是解决了这部分的需求。当然这个采购，通过快速的采购，能满足自己商务的需求、产品设计的需求，可以再进入采购的服务里面去做后面的量产，或者是各种各样的活动。我举这个例子就是说，技术在产业互联网里，最重要的就是提高效率、节省时间。

卢振斌：非常好，因为工业非标准化定制产品，报价是非常慢的。海智在线后台的报价是采用了一些类似于3D技术?

邬华伟：是的，3D的技术在欧洲和美国已经发展几十年了，我们不可能去再造一个，所以我们第一是使用了欧洲或者美国已有产品的软件，他们已经发展了二三十年。我们是基于他的软件能力，加上我们自己对加工特征的一些拆解，因为每个零件都有不同的加工特征。我们根据平台上集聚的工厂，他们的条件，他们的生产能力，他们生产工艺的能力，去匹配零件的需求，来打造订单的定向化派单。

卢振斌：谢谢。产业互联网是从点到线到面，集中打造生态的过程，想请各位谈一下各自对这种点、线、面的理解和实践的方法。有请林总。

林炎辉：谢谢。产业互联网其实是一个生态的打造，但是要跟大家分享，我觉得作为一个产业互联网，刚开始的时候我们可以去想很多的生态，还有我们跟所有人的连接。但是我认为刚刚开始，可能更需要在某一个点或者某一个环节打通，或者说穿透，这样子来的更加有威力。举个例子说，我们要长成一片森林可能要先种好一颗树。在铁甲工程机械的领域来说，刚才聊到过，工程机械领域是几万亿的市场规模，我们有新机的交易、二手机的交易、设备租赁，还包括二手设备零配件的交易，还有客单定价，还有金融的交易。目前铁甲紧紧围绕两个，一个是以二手设备交易为主要的切入点，第二个是设备经营的交易。这个过程中，我们还会跟很多金融机构合作。在经营过程中，还有很多设备的维修保养，所以我们会跟工程机械的零配件平台公司合作。我想跟大家分享的就是，刚开始这些生态和链条，是非常伟大的梦想。真正来说，还是要从某一个环节，先把某个环节打透打深，在某个环节具备足够的影响力之后，真正为用户提高效率、节省时间，同时联合其他的产业链上各个其他的公司，这样的话可能会走的更快速一些。

卢振斌：非常好，从点出发。李总也谈谈您的想法，您可能会从链开始。

李平义：我分享一下我的观点，有几个问题我想大家思考一下。从阿里巴巴开始，中国的互联网最先就是从他们开始的。很遗憾的是，过去20年里，中国产业互联网的成就是非常小的，这个大家可能要思考一下。第二个问题，产业互联网不是交易市场，我觉得我们很多产业互联网都做成了交易市场，这是大家要去思考的问题。基于这两个，我谈谈我的理解。

第一，产业互联网的本质是供应链的问题。在这个产业从供应到产品到渠道到流通到消费，这一个环境的供应链应该怎么样构建?我觉得供应链的方式有两个，第一个是重点，第二个是轻点。我最近跟做的比较好的企业都聊过，第一个是百布，百布在过去三年到四年里发展非常快，现在的估值非常高了，在布料行业里可能会成为一枝独秀。目前看来，经营的策略是从交易入手，他是在控供应链的，不是做了一个很轻的交易平台。第二，汽车零部件的巴图鲁，他其实也在做交易。所以在整个产业互联网里，我觉得从供应链看可能更清楚。互联网只是一个手段，放在网上还是纸上，我觉得没有区别。唯一的区别是做这个供应链，是怎么驱动的。

回到点线面的说法，点线面有什么样的驱动能力，这个本质就是供应链。如果我们能够把整个互联网供应先有一定方式的切入，我是做交易，我是做金融，还是我是做平台。这三点做好了，我觉得产业互联网应该有非常大的机会。

另外，我想稍微补充一下关于金融的问题。我们如果要在产业互联网里做金融，首先一件事，供应链要是可控的。如果供应链不可控，交易不可控，金融没有钱给你的。我们有600多个品牌商，现在跟蚂蚁金服都有合作，我们的货放在仓库里，品牌商交易的库存、历史数据，我们这边拿这些数据和蚂蚁金服风控模式去匹配，匹配之后，可以随时随地给我的客户放款。双十一的时候，平时需要三千万，双十一的时候需要一个亿，怎么办?他可以随时拿到这个钱。供应链金融核心解决的不是金融问题，而是短期流动资金的需要。在这里面，我觉得可能是供应链金融的本质。如果我们把供应链控制了，供应链金融是非常容易解决的。从长远来看，整个产业互联网的本质，是要把供应链互联网化。这个做好了，应该有很多机会。

卢振斌：非常好。总结一下，产业互联网，我们可能会做一个链条的事情，但是我们前期让用户跟你发生关系的，可能是当前价值的一个点，而不是未来价值的一个点。下面有一个问题，我想问一下王总和訾总。我们畅想一下未来，各自行业的平台，终级模式或状态是什么。你们做到最后的时候，也就是说你们上市的那天，你们公司的终级模式是什么状态，你们的壁垒在哪里。

王毅：我们二五六未来定的终级模式，围绕整个IT产业服务，我认为服务空间是巨大的。我认为随着信息化越来越透明，任何行业都没有所谓的高利润，服务的价值是巨大的。我们二五六未来的模式是为IT产业服务，如果有机会的话，我们为世界的IT产业服务。因为中国生产了90%的IT产品，这是我们的终级目的。因为我是做IT出身的，我们进入这个圈发现一个特点，大家理解的IT和我们理解的不是一个概念，大家理解的IT是软件。如果我们的圈特别传统，在座的大家，消费互联网和产业互联网开会的人的年纪都不一样，这是第一个问题。第二个问题，我们的发展从点到面，我们二五六从2008年创业，2012年做了产业互联网。我们快速链接的基础是我们这个圈里人都懂，很容易接受。当你形成了基础面切开以后，升级又发现一个核心问题，在给30万的商人打交道。产业互联网切入以后，不知道相对大家是否快。壁垒就是你的想法是否别人愿意跟你玩，用什么撬动大家。你搭建的商业模式，让别人跟你玩，凭什么跟你玩，你能给他节省多少成本，提高多少效率。

卢振斌：服务优势还是渠道优势?

王毅：任何优势都一样，我认为很多企业遇到的问题是别人不跟你商业模式玩，引导成本很高，教育成本很高。我们现在在IT硬件的思考就是，共享服务。我们要搭建一个共享仓，建成30%-50%的仓储层面，但是大家并不跟你玩，虽然给你集成、提高效率，但是客户的教育成本、引导成本特别高。所以我们现在构建生态体系里遇到的最大困难就是你的生态体系，别人跟不跟你玩，我们确实遇到了跟30万的商人打交道，那点蝇头小利很难撬动他。谢谢。

卢振斌：王总非常自信。下面有请訾总。

訾体益：我说一下我的看法，我越来越觉得我们在做产业互联网，尤其是平台型的产业互联网的时候，我们越来越觉得我们逐步会成为一个终级形态可能就是供应链服务商的角色，这个感受越来越深。早期我们很多的重点发力在服务上，实际上是供应链金融服务的点。金融的服务是有一些机构来提供的，我们做供应链服务，有很多体会。比如说仓库，我们的化工行业，本身他有特点。有的时候铺货，分类就有了很大的分类。仓储物流，有的是你必须做的，有的是借助行业已有知识去做的。最早我们八大服务板块，四个板块点进去，说敬请期待。其他的是由银行直接提供的。慢慢的，我的点越来越多，逐步完善提高。当我的服务越来越深入到他产业链的内部的时候，我觉得这也是我的一个壁垒，当然本身化工的壁垒就已经很强了，这是我的看法。

卢振斌：谢谢。最后一个问题，每人用一分钟，站在经营企业的角度，给产业互联网的创业者一些建议。比如说平台的发起融资、团队搭建、市场的低成本获客，怎么解决这个问题，说一些建议。有请罗总。

罗健辉：行业不同，而且每个人链接的资源不同，一定要先从自己的资源，包括所能做的能力，来把握节奏。节奏很重要，一定要先从自身，包括自己在这个行业里所能链接的资源有多少，把握节奏，这是我的建议。

施纪鸿：我是产业互联网的新兵，但是我是消费品行业的老兵。对于产业互联网的创业者，我想借刚才王毅兄弟讲到的那个痛点，如何吸引你要服务的对象陪你玩。我觉得0-1的过程，有一种办法，不是唯一的办法。对你要吸引的制造端的服务对象，你可能还是要能够有足够的订单去吸引他，因为他们现实，他们每日每夜都在为明天的订单、下个月的订单发愁。所以当你用订单去吸引他，他们是一定不会拒绝的，哪怕他们认为这是毒药，也得吃下去。对于买家来说，对于渠道方，你能吸引他，你如何掌握一些他不能拒绝的品牌和专利产品，这没有办法的。可能完成0-1以后，1-10是一个聚合力变效应，任何武器都可以用上去。但是0-1，这是一种比较直接了当的办法，很多创业者具备这个条件。谢谢。

訾体益：三点。第一，产业互联网不要完全跨界，你说我没有这个行业的基因，没有这个行业的积累，直接贸然进来，不建议。第二，团队要适当跨界。第三，不要陷到里面去，也许也是一个好的方向。

王毅：我刚才讲消费互联网开会基本都是年轻人，我们产业互联网都年纪大，一定是懂产业、懂互联网结合，如果老板是传统的，找一个所谓的IT技术人员来做的话，很多产品很难打造起来。首先一定是产业跟你的互联网紧密联合，才能快速将模式打造出来。如果传统老板去请了一堆所谓的IT人员开发一个系统的话，成功的机率不大，老板一定要懂互联网，因为你懂互联网，你才能从0-1，0-1的过程非常难。刚才施总说订单，订单哪里来?一定是两端结合的某一点，使你的平台转起来。客户都需要订单，你的平台怎么吸引订单?一定是产业的积累加你对互联网的理解，才能真正打造产业互联网模式。如果只是一个传统的企业，非要加一个网站，请一堆技术人员做所谓的互联网公司，这真的不容易，这是我的建议。

李平义：我的建议是这样的，新兴产业互联网很难有全面的产业模式，要聚焦。要么做供应链的愿景驱动供应链的力量，具有驱动力，控制订单，控制源头。产业互联网的同仁们，我觉得做这件事要聚焦到产业链的链组上去。产业互联网真的不是一个交易平台，我个人觉得还是有点难度，因为这个平台在阿里、京东很容易就解决掉了。我们现在来做的话，在这个时机上做产业链的链组，为链组去服务。谢谢。

林炎辉：有两个观点分享。第一个，产业互联网跟消费互联网相比，更有一点点耐心。为什么这么说呢?因为产业互联网有很多还会结合线下，一结合到线下，我们数据的反馈，结合到生产厂家、流通环节、仓储环节，这些数据的分析和快消品互联网完全不一样。所以做产业互联网的所有人员，大家可能要更加平稳的心态，我们增长的速度和回报就会比工业互联网更长。我们要耐得住寂寞、抗的住压力。

第二，从通用的人才型，作为产业互联网的话，我们内部经常说的一句话叫做“左脑产业，右脑产品”。既是要求懂产业的人员，又要懂互联网的人员。在人才的培养上，一定是要有懂这个行业的人才，还要有懂互联网的人才，懂科技的人才。涉及到线下，有一个观点也要分享一下，我们要从有专业背景院校，尽早培养自己线下的队伍，这样打起仗来会更猛。

邬华伟：产业互联网创业是很严肃的事，我有三个建议。第一点，我们一定要首先识别，识别出自己的服务目标、服务对象、服务行业。第二点，我们要布局，布局我的技术、布局我的人员、布局我的市场、布局我的营销路子。第三点，我们要聚焦，当我所有的布局经过时间验证以后，我们一定要聚焦，我们到底做一件事还是两件事，不建议什么事都做。最后我们要沿着国家动向，沿着他们的路去走才是对的。

卢振斌：非常感谢各位的建议，不知道对我们在座的各位有没有更多的启发。我大概总结一下，我们做产业互联网，应该首先从行业进行比较高位的解构，提出一个虚拟化的战略和战术，有耐心，要聚焦。要有跨界的思维，非常感谢在座的各位大咖们分享这么多宝贵的经验，希望再有机会共同探讨。

来源：B2B内参

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