德邦变法，叫板顺丰

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作者 | © 尹太白

快递江湖半路杀出个程咬金。

2018年10月份，深圳消委会曾带头发起了一项关于快递行业的服务评价调查，在10家快递品牌中，顺丰速运以87.55分的体验指数排名第一，德邦快递则以81.42分位列第二。

6个月前，在德邦快递2018年年会上，主持人追问创始人崔维星有没有给优秀快递员准备特别奖品，崔维星缓缓接过话筒说，「就是一人十万块的黄金嘛。」然后又亲自给来自全国各地的82名五星快递员每人发放了一块金砖。

82块金砖，每块价值10万元，共计820万元。除了每人奖励一块金砖外，这些快递员还各自获得了一枚由巴黎造币厂设计定制的快递员金星勋章，以及一套由APEC领导人服装设计师设计的金星快递员制服。

奖励数值在2019年翻了一番。上个月底，在德邦快递年会上，有234名金星快递员获得了价值10万元的金砖奖励，这次德邦快递给一线快递员发放的奖金直接飙升到了2340万元。

德邦确实有值得庆祝的资本。

2018年，德邦股份实现营收230.25亿元，其中，德邦快递营收113.97亿元，同比增长64.50%，业务量为4.83亿票，同比增长54.21%。

再横向对比一下2018年顺丰和通达系的数据。

顺丰营收909.43亿元，增长27.60%；中通营收176.04亿元，增长34.8%；申通营收170.14亿元，增长34.42%；韵达营收138.28亿元，增长38.48%。

根据数据很容易发现，顺丰和三通一达的增速都在40%以下，而德邦快递的增速远超行业平均水平，俨然已成为顺丰和通达系的强劲对手。

冰火两重天

实际上，与德邦快递一副欣欣向荣的景象完全相反，整个快递行业的发展并不乐观。

一方面，京东物流取消了快递员的底薪，欲让快递员多多揽件，为公司创收，与此同时，菜鸟却宣布了快递员增收计划，打算在未来三年内接入数十万名快递员，两家头部电商巨头，用不同的方式，昭示了杀入快递市场的决心。

另一方面，作为快递行业的一哥，顺丰的业绩却按下了暂停键，整个2018年过得并不顺利，而作为追赶者的通达系，却一路高歌猛进，纷纷取得了亮眼的业绩。

在通达系中，申通刚得到了阿里46.6亿元的战略投资，意气风发，中通和圆通虽然成绩斐然，但陷入瓶颈的迹象已经暴露了出来，反观韵达，却一直平稳发展，常年保持小幅度增长，在业务量和市场占有率上来说，韵达的实力不容小觑。

可以说，在「一超多强」的格局下，没有一个巨头可以真正地通吃整个市场，这是因为快递行业本身的超广覆盖面，一家企业根本无法承担起整个社会的配送量。

快递市场虽然足够广阔，但在行业不断洗牌的情势下，部分中小快递企业却只能选择卖身、退出或转型。

就在3月底，有着16年历史的国通快递突然被曝出因经营困难“全员放假”，处于停工状态的消息。

根据之前的公开数据，国通快递从业人数高达5万人，在全国各地拥有超过40多家分拨中心，但自从2018年下半年以来，国通快递经营困难、亏损严重已是不争的事实，即将面临着可能被行业和市场洗牌的残酷局面。

同样撑不下去的还有天天快递。在饱受诟病的服务质量、不佳的业绩表现之下，天天快递选择了“卖身”，2017年1月，苏宁物流就全资收购了天天快递。

在国通之前，全峰、快捷、如风达等多家二线快递企业已经相继陷入困境。在不少业内人士看来，随着近年快递行业增速的放缓以及搅局者不断加入，快递行业已经进入下半场，二线快递企业举步维艰。

避其锋芒

变局之下，也有快递企业摩拳擦掌，蓄势待发。德邦快递正是其中之一，从0干到100亿，只用了短短5年时间。

在快递行业中，顺丰与三通一达早已瓜分了大部分市场份额，后来者并不占优势，然而让人意想不到的是，德邦快递却以黑马之势硬生生从「一超多强」的格局中杀出一条血路。

23年前，厦门大学会计专业毕业的崔维星决定放弃与账本打交道的工作，选择从事体力劳动，他在广东创立了德邦物流（早年叫崔氏货运公司），专门从事大件货物配送。

德邦快递之所以能在快递行业迅速站稳脚跟并迅速抢占市场，与早年进军大件货物的战略密不可分。

2012年，崔维星也曾有过疑虑，「我以前在零担市场，每年增长60%，5年下来就能增长10倍，我为什么要转行？」

零担是物流业的行话。通俗来说，以车为计量单位，货主寄送的货物不满一车就可以称为零担，一般重量为30千克到一整车之间，如果按重量来排序，可以简单分为快递，零担，整车。

经过一年多的思考后，崔维星终于想明白了。在零担市场上，德邦虽然是老大，可企业需要更多的发展空间，崔维星迫切想要布局下一个增长点。

表面上来看，快递业市场已被顺丰和通达系瓜分，趋于饱和，但崔维星还是找到了德邦快递的定位：3到60公斤重的货物。

这个领域快递公司一般都不愿意去尝试。

首先，超重货物不仅意味着运输途中人力损耗过大，同时还要面临着搬运器械投资大、存储困难等问题。

其次，最后一公里的配送也是困难重重。

最显而易见的情况就是，如果货主居住在高层且没有电梯，那百十斤重的货物都得需要快递员人力扛上楼。

2013年11月，崔维星还是决定进军3到60公斤重的货物市场，他不想像其他快递企业一样，去和顺丰、通达系抢占3公斤以下的小件货物市场。

崔维星认为，做零担货运起家的德邦，在做起大件快递来无疑是最具有先天优势的。

2001年，德邦进入零担市场，彼时的零担市场几近饱和，但整个行业却呈现出散、乱、差的特点，而且90%以上是小型专线公司，一盘散沙，不成系统，这就给了崔维星机会。

针对市场上各家公司乱打价格战，以及丢货、损毁和延误的情况，德邦率先采用了独树一帜的规范化做法，迅速站稳了脚跟。比如内部运用标准化管理、花重金打造监控系统管控整个货运流程等等。

定位大件货物战略的效果很快得到了反馈。

2018年双十一，德邦快递大件单日收入破亿，订单量同比增长300%，这一战，也意味着德邦实现了由零担到大件快递的华丽转身。

金砖背后

和刘强东不同，崔维星不是一个喜欢把“兄弟”二字天天挂在嘴边的人，但他们的想法却很一致，崔维星同样认为，德邦要想真正牛起来，必须要先让快递员富起来。

但德邦快递的金砖奖励只奖给最优秀的快递员。

这就要求快递员从任意月开始，连续12个月绩效都获得五星，才有资格获得金星快递员奖。

想成为德邦五星快递员，条件非常苛刻，不仅要大件快递送货上楼，还要经过服务投诉少、时效快、运费合理、包装合格等20多个考核指标。

在2019年年会上获得金砖奖励的234名快递员，都是连续12个月的五星标准服务标兵。

实际上，同样是零投诉的要求，德邦大件快递员相比传统小件快递员要难得多。

一方面，因为德邦快递专注的是大件快递，且承诺“上至60公斤，100%免费上楼”，德邦快递员的工作负荷要比同行小件快递员重很多。

另一方面，即便是这样常人难以负荷的大件派收工作，德邦快递员还要做到连续12个月保持零投诉。

这就要求他们，既要身体素质过硬，能扛得起大件货物，还要有良好的个人品质与服务态度，禁得住客户的检验。

背后的辛苦，可想而知，不过也正是因为金砖奖励机制，良好的用户体验让德邦快递在一定程度上建立起了差异化竞争的方法论。

自营对抗压力

相对而言，中小快递企业没有巨头企业那样庞大的运送体系，也没有深厚的技术积累，除此之外，还要面对不断上涨的人工成本，导致自身处境愈发艰难。

在竞争愈发激烈的快递行业，崔维星十分清楚来自于巨头快递企业的压力。

他决定以直营模式+完善的物流网络来构筑竞争壁垒。

德邦坚持构建直营网络为主的经营模式，在门店开设、店面环境、服务内容、运输管控、线路铺设等方面建立了严密的标准化体系。在行业不甚规范时期，门店直营对德邦标准化的执行非常有利。

但是，自营模式对资金投入需求较大、区域分布也存在一定的不平衡，因此德邦于2015年8月启动事业合伙人的经营模式，崔维星认为直营+事业合伙人能更加适应当前的市场竞争现状。

合伙人网点主要覆盖在相对薄弱的支线地区，能与直营网点形成良性互补，快速且低成本的扩大公司支线网络的覆盖范围，以此形成区别于其他快递企业的竞争壁垒。

如今，德邦快递网点的乡镇覆盖率达到了95.2%，已基本实现全国省级行政区、地级、区级城市的全覆盖。

德邦全国性物流网络基本建成，规模效应开始凸显。

基于自身在公路货运方面的优势，且具备大件货物运输网络布局和设施设备硬件基础，德邦快递依靠大件货物的定位，使得抗压能力不断增强，并且还有余力和其他快递企业展开差异化竞争。

德邦能走多远

德邦快递在逆势中的强势崛起，不得不让人看好它的发展和潜力。

在很多公开场合，崔维星也都毫不避讳地声称德邦正在对标顺丰，但崔维星志向并不止于此，在德邦上市敲钟那天，他曾豪情万丈地说，「德邦要在世界快递领域发出中国的声音。」

其实，和在世界快递领域发出中国的声音相比，德邦快递更应该考虑的是，怎样把基础打牢，怎样能够长久发展，怎样建立起长期的、固定的、能够持续的竞争优势。

如今阿里、京东等电商已经慢慢形成了自身闭环的快递市场。

对于德邦快递而言，如果要维持自己的高速发展和业务增量，就不能一直固守差异化市场，随着二线快递企业陆续退出市场，剩下的快递企业之间，势必有一场硬仗要打。

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