江湖夜雨风：房产互联网的漫长青春期 | 零度04

2019-03-29 03:21发布

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01 序幕

回首过去，我们总是会产生时代的宿命感，人在江湖，身不由己，互联网和房地产便是这样的江湖。

1995年，正是江南春的“永怡传播”成立的第一年，已经掌握了大量客户资源的他在广告行业如鱼得水，在IDG等大客户的加持下，他的IT广告收入在上海位居第一，但后来遭遇了互联网泡沫破灭的2000年，IT广告收入大幅缩减。满面愁光的他去找曾经的客户兼朋友陈天桥诉苦，却发现互联网是个好生意，自己的广告费只是辛苦钱，而陈天桥后来做了一款叫做《传奇》的游戏。

95年之前，万科是一家多元化公司，除了最初王石“扛麻袋”，第一桶金来自于玉米饲料收入，卖广告、拍电视剧、手表制造、饮料、服装、电器等等，只要赚钱，万科都做，也就是在1994年，万科决定专业化做房产。

1998年，国内取消了福利分房制度，商品房正式亮相，万科是第一批获得房地产红利的公司之一，1999年，王石宣布辞去万科总经理，他发誓：“我要用一年时间搞懂互联网，如果一年后搞不懂说明我跟不上时代的脚步了，董事长的职务我也会辞去，千万不要‘以其昏昏，使人昭昭’”。

一年后，那个想做互联网的江南春找到王石，说要做电梯间液晶屏广告业务，王石觉得这个模式不靠谱，还劝江南春做点靠谱的事去。后来，王石承认这件事他看走了眼，再后来，2017年的6月21日，通过微信朋友圈，王石宣布辞去万科董事长，正式与万科告别。

1999年，莫天全在北京定慧寺西大柳庄附近一个居民小区租下一套三居室，买了服务器和电脑，开始了自己的创业之旅，最早叫做中国物业网，也就是后来的搜房，早在多年前在华尔街的工作经验，在2000年互联网泡沫破灭之前，莫天全赶上了中文互联网的第一波浪潮。

1999年，虽然成龙的爱多VCD广告早已火遍大江南北多年，但超级VCD的国家标准还没有建立，作为清华大学电子工程学士，美国西密歇根大学电子工程硕士，吴波协助信息产业部创立了VCD3.0和超级VCD国家标准，同样，他也看中了互联网这个巨大的市场，同年他做了一家门户网站叫做焦点网，综合门户是当年的标配，甚至焦点是当年获得新闻登载资格的七大商业网站之一，也是在1999年，焦点开始确认以房地产为专业领域运营。

2003年年底，吴波把焦点卖给了搜狐，也就有了现在的搜狐焦点。吴波的出名并不是因为焦点网，而是拉手，在千团大战的末期，拉手网是唯一能跟美团抗衡的团购网站，但时也命也，命运多舛的拉手网最终卖给了南京三胞集团，成为了互联网资本历史的标本，这也是后话。

沧海横流，1999年的中国房地产市场，已经有了互联网元素。纵观当年的房产互联网环境，几乎创始人都有海外的从业背景，他们当时的视野决定了选择，能存活到现在的有，消失于历史长河的更多。但相比中文互联网开始积蓄和后来的爆发，犹如95年到99年之后的节奏，房地产与互联网的节奏总是慢了几拍，慢条斯理却错过了同步发展的机会，虽然埋下了种子，但成长太慢。

心灵鸡汤总是说，慢就是快，但对于互联网领域，真不是。

02疯狂的开始

1999年之后的房地产行业，也经历了快速发展的阶段，首先是中国中国人民银行下发《关于开展个人消费信贷的指导意见》,意见要求积极稳妥地扩大消费信贷,鼓励商业银行提供全方位优质金融服务，加上后续的连续降息，中国的住宅商品房市场被彻底激活。这里还有一个宏大的背景，就是中国的城镇化进程拉开了帷幕，互联网的爆发除了趋势之外，也是基于中国庞大的人口迁移而诞生的人口红利。

中介行业的发展，在更加宏大的视角中，早已有了安排。

早在1994年，第八届全国人大常委会第八次全体会议通过的《中华人民共和国房地产管理法》明确规定“国家实行房地产机构评估制度”和“国家实行房地产价格评估人员资格认证制度”。在估价师制度里，明确房地产中介的有三个内容，就是估价、咨询和中介。而在 1999年，国内有关部门已经开始筹划制定相关法规，监管的前瞻性是中介行业发展的保证。2001年国家下发《房地产经纪人员职业资格制度暂行规定》，要求房地产经纪人必须通过四门考试，才能执业上岗，提高了行业的准入门槛，在特定时期也规范了中介行业。

首先尝到中介行业甜头的是左晖。

2000年的盛夏，左晖创立了链家，与传统中介玩法不同，他选择孤注一掷，与媒体合作，推出了“房地产个人购房房展会”。这种新颖的方式加上都市报的连续宣传，最终成功了。但左晖的内心是忐忑的。开展的前一夜，他在北京军博的台阶上等到了天亮，直到无数买房人塞满了展会现场，这让左晖确定，居间服务在中国有巨大的市场。

但此时的左晖还沉浸在赚钱的成就感当中，也尚未感觉互联网对自己和行业的冲击，足足晚了十多年。

二级市场才是当年的宠儿，我爱我家、21世纪中国等中介经纪品牌，都诞生于2000年。

2001年4月，国务院颁发了《关于加强国有土地资产管理的通知》，大力推行饿了土地使用权的招标和拍卖，这份文件奏响了经营性土地招拍挂公开出让的序曲，使得房地产发展进入新的阶段。

互联网基于房地产的风口，一直来的很迟，犹如春风拂过，不知不觉的就来了。2004年年底，已经准备从《深圳特区报》离职的肖勇，在深圳福田的一个洗脚屋与搜房的创始人莫天全秘密会面，他提出了搜房要发展，就必须要快速扩张，这也就是搜房的百城战略。

事实证明，搜房能快速的崛起，这个决策起了决定性的作用。但在2005年前后，房地产广告市场还是传统媒体的天下，一份都市报的房产广告厚度，决定了这家媒体的影响力。荒诞下的现实是一份报纸买了拿去卖废纸，竟然都能赚几毛，很多免费发行的地铁报成为了一些老人的最爱，他们蹲守在地铁上、出入口，等着把别人看完的报纸回收，卖钱，这似乎是个闭环。

市场的反映是真实的。房地产与互联网的最开始亲密接触还是因为媒体。曾经在很长一段时间，开发商是不待见网络媒体的，因为报纸非常强势，今天没有广告，明天就是楼盘的负面，迄今为止，又有哪家开发商敢说自己犹如美玉完美无瑕呢？过去，只要搞定了报社广告部，一般就不会出事儿，这就是令多方会心一笑的游戏规则和交易。

2005年之后，是互联网在房地产领域真正起作用的分界点。房地产的拐点也出现了。

2005年3月底，国务院出台的《关于切实稳定住房价格的通知》，即“国八条”，这项政策的出现，给当时快速飞涨的楼市，吃了退烧药，也把逐渐疯涨的市场价格也压了回去，这是中国房地产市场重要的拐点，不少开发商纷纷抱团取暖，也有支撑不过去被洗牌的。2005年顺驰地产预计的200亿销售额仅完成了80亿，后来被路劲地产收购成为了当年标志性事件。

互联网的发展改变了这种格局。报纸的传播是单向的，而互联网的传播是多维的，且实时，逐渐的基于BBS、QQ群的业主社交方式出现了，越来越多的维权事件让开发商感觉“吃不消”，品牌美誉度的维持成为营销老总的头等大事。从实际效果上，以搜房为代表的门户网站通过媒体化品牌包装、现场直播、看房团等富有实效的方式，与传统媒体进行了有力竞争，也获得了成功。

开发商发现，原来网络真的能帮助案场卖房子。

这里做的最突出的无疑是2008年才成立的新浪乐居。2008年7月1日，新浪房产正式改版为新浪乐居，新浪乐居开始进行独立品牌和垂直网站运营。2009年10月，新浪乐居的母体公司中房信在纳斯达克上市，引发业内震动。搜房曾经的地位被撼动。新浪乐居后来居上，形成了新浪乐居、搜房、搜狐焦点在全国三国鼎立的地位。新浪乐居的崛起几乎与新浪微博同时发展，社会化营销成为新浪乐居在整合营销的制胜利器。

而令搜房高层动怒的是，乐居上市后不到一个月，搜房上海、天津、南京等城市公司的老总纷纷宣布离职，加入到新浪乐居，坊间传闻是有针对性的“挖空”，这些城市公司都是搜房当时新房业务的主要业绩来源，搜房的那些年，苏州刘**、重庆郭**、上海杨**、江苏徐**、山东杨**、四川秦*、天津蒋*、杭州斯**等等爱将，立下汗马功劳。

这次的行动，在搜房2010年的招股书中也许有所体现。在多年的连续增长下，搜房2010年第一季度营收为2645万美元，较其上一季度下降了55%。虽然官方解释为受到经济危机的影响，但相比竞争对手新浪乐居，当年的中房信的2010财报中的这个理由显得令人费解：根据CRIC（中国房产信息集团）2010年第一季度财报数据显示公司营收2720万美元，同比增长123%；净利润1030万美元，同比增长119%。而2010年9月17号上市的搜房。

这份财报发出后，第一时间就遭大股东澳洲电讯套现，媒体估计或达7.49亿美金，再看看现在的股价，大股东们无疑是明智的。

尽管如此，搜房当年的分类信息业务，依旧保持了高速的增长，这个业务的主要来源，就是二手房中介的“端口费”，这也与未来与中介的战争埋下了伏笔。

03 难忘2014

谁也不会想到，2014年会成为房产互联网平台的变革之年。

2012年4月7号的上午，我看到一个身穿黑夹克内搭浅蓝色衬衫的男子，在北京国家会议中心门口忧郁地抽了一根烟，也许是创业的辛劳让他当时的状态显得孤独但有力量，他是刚刚创办小米不久的雷军。这是一次互联网大会的间隙，这根烟显然让他放松不少。当年的他正在被“米黑”质疑，是否在山寨苹果的产品。现场雷军甚至爆了粗口：“我X，我有这么大本事吗？伟大的作品是根本不可能抄袭的，你有本事你给我抄个iPhone我看看，我没这本事。”但真正引起大家关注的，还是他提出了创业7字诀，后来被称为风口创业宝典：“专注、极致、口碑、快”。

2014年，房地产最先引爆的事件，就是万科对于互联网思维的学习。在郁亮的带领下，万科的高管多次拜访腾讯、阿里、小米等互联网公司，尤其是与雷军的见面，让媒体马屁连篇的就是“专注、极致、口碑、快”的七字诀，万科如获至宝，与雷军的小米创业实践相比，当年的第一大房企万科晚了4年。

郁亮还邀请马佳佳到万科总部讲课，这使得一个经营成人用品的90后姑娘，成为了媒体焦点，甚至引发了讨论，她用“90后为什么不买房”的演讲PPT，突然成为了当前中国经济生活中最为炙手可热的人物。而现在，90后的刚需们其实早已经开始还房贷，马佳佳也淡出了房产江湖。

万科的举动其实代表了当时开发商的不安。

2014年，万科史上最大的工作会议上有提及：我们相信互联网将改变这个世界，而不能适应变化的组织将会被淘汰。但我们也认为，比察知变化更重要的，是找到变化背后的不变。当新时代的大幕揭开时，传统该企业应该做的，不是远离自己熟悉的领域，而是理解新的规则，寻找新的伙伴，运用新的工具，将原有的业务做得更好。

异军突起的是房产电商。郁亮也邀请过房多多创始人段毅给高管们演讲，段毅认为过去的房地产互联网营销常见手法多用广告位、门户、活动、广告、邮件、营销，这是Web1.0时代的方式，而房子是未来的重要入口，大数据和工具将会成为未来房产营销的利器。

但当年的房多多并不是这么干的。2014年开发商掀起了一股“互联网思维”热，如果开盘现场不请一些网红美女做直播，似乎就是落伍了，凡是打着互联网名义的营销模式，都是一路绿灯，这其中包括房多多、搜房等网站，这是当年重要的收入来源。

2014年Q4搜房财报显示，新房展示广告收入四季度占比41%，电商收入占比44%，成为搜房目前对收入贡献最大的一块业务。

房产电商业务，其实每家都在做，因为很赚钱。

房产电商业务的初心，本来是帮助房产门户搭售二三级频道广告的一种营销包装，但大家纷纷发现了其中的奥秘，以活动先导，通过“电商系统”加上传统房产渠道拓客方式，可以营造出“电商”转化的效果。

从互联网的角度来看，电商行业需要更高的流量去形成转化，取决于在线的产品筛选、支付和产品服务的闭环，但房产垂直平台首先的问题就是流量不足：房产行业强大的区域属性，决定了流量的分流，建立在媒体影响力的流量难以达到支撑电商转化的流量需求，这是一个常识。换句更赤裸的话，很多平台和网站压根连流量都没有，所谓的效果当然是无稽之谈。

开发商看中的原因是，首先当时的漏洞是可以绕开预销许可证，利用电商平台提前锁客，而更大的利益来自于电商佣金的灰色部分。众多垂直网站拜倒在开发商的“客户需求”之下，变相和被动地去做所谓“网络拓客”、“房产O2O”，实际上依旧是“房托”的一套战术。

曾经有媒体扮作买房人暗访过售楼处，自然到访客户，经过售楼员和案场经理的博弈和平衡之后，自然到访客户“变”成了另外一家竞争媒体的“拓客成果”，这叫做“内客外导”。渠道公司、代理公司、开发商之间的利益争夺，甚至引发了流血事件。而本该正常投放其他媒体的费用，也变相的变成了电商的“佣金”，没有的正常广告投放，尤其对于传统媒体而言，这部分的损失是巨大的，也是不应该的。近些年，被媒体曝光，被司法机关处理判刑的房产经理人，不少都栽在了这方面。

房多多联合创始人曾熙在接受中国房地产报记者专访时表示：“房地产电商线下的确存在非常庞大的灰色链条。对针对截留客户的事情我们很少回应，不回应不是回避，是因为光回应解决不了问题。”

2014年的大事很多，对于搜房也是不平凡的一年。莫天全本来是想大干一场的，2014年7月10日，搜房宣布入股中国领先的房地产代理机构世联行以及合富辉煌，成为二者的第二大股东，同时，搜房启用fang.com顶级域名，并且改名叫做房天下，加上当年宣称要做O2O房地产，并且宣布要去媒体化运营。

莫天全以为中介公司于当年5月的集体抵制搜房的风波已经过去，但这个坏消息令行业震惊。2014年10月23日晚，链家地产宣布，自11月1日起，北京链家全面终止与搜房网的合作。当时的房天下比其他垂直网站的收入优势，就是端口费，所谓端口费就是中介经纪人可以在房天下二手房频道发布房源信息，这个业务与现在安居客的二手房业务类似，都是属于分类信息业务，这也是搜房重要的收入来源。

但雄心勃勃的莫天全，依旧带领房天下全面转型存量房市场，一开始就宣布低佣金模式，后来也做了线下门店，但时至今日，市场上很难听到房天下的消息，直到今年一月份房天下发布公告任命公司总裁刘坚为CEO，接替莫天全成为新一代房天下掌门人。

莫天全退隐江湖，代表一个时代的终结，他亲手终结了房产垂直网站的媒体化之路，但房天下近年来的沉寂也让外界唏嘘不已，能见于外界的还是莫天全参与重庆万里的资本整合，媒体认为可能房天下借壳，重启回归A股之路，出身华尔街的老莫，似乎去做了自己更擅长的事。

房天下要做的是房产交易平台，这是2014年的重要转折，包括房多多、爱屋吉屋、链家等等平台，都是冲着这个目标去的。

04 飞机大炮还是刀耕火种？

推墙的有时候是靠围墙外的人。

2014年的中关村创业大街是火热的，在3W coffee和车库咖啡，总是能听到关于创业和融资，两杯咖啡背后可能就是数亿的项目前景，创业大街南边有一块大屏幕，每天都播放着创业者的写真照，有一些昨天还跟你是朋友，明天就是挂在墙上的成功人士。而这里过去不过是海淀图书城，多是学生们淘书的地方。

2014年，资本真是渐入佳境，各类O2O的项目目不暇接，通常补贴拓客是被资方默许的。在写字楼集中的区域，每到中午和休息间隙，你从广场街头走到街尾，你可能就能满载各类扫码送的赠品，甚至免费吃了一顿美味午餐。O2O的创业浪潮之下，资本们纷纷举着热钱寻找未来的独角兽和BAT，用互联网思维改变行业，房地产必然也不能免俗。

房地产行业在中国土地上繁荣发展的时候，黎勇劲还在集富亚洲做董事。2006年视频网站风口中，他促成了土豆网的第二轮融资，并且担任董事，后来土豆被优酷合并。2007年黎勇劲作为投资方代表，加盟服装网络直销公司PPG，担任首席运营官，当时的PPG已获千万美元融资，后来因为创始人出走，PPG最终败给凡客。2013年，他与老搭档邓薇创办网约车平台大黄蜂，专攻上海出行市场，这是在上海极有优势的打车平台，但随着BAT巨头们针对网络支付市场的争夺，巨额的资本推动之下，大黄蜂卖给了快的打车，最终快的与滴滴合并。

再后来，有了爱屋吉屋，这是黎勇劲第四次创业，他是这家公司的CEO、创始人。黎勇劲较少发言，联合创始人邓薇主要负责与外界沟通，并在爱屋吉屋创业伊始喊出口号：“我们要用互联网飞机大炮的方式挑战传统房地产中介的刀耕火种。”

资本的热情，你挡不住。

从2014年9月到2015年11月，五轮融资，爱屋吉屋获得3.5亿美金。彼时的链家还没有开始做后来的贝壳找房。左晖从2014年开始开始全国扩张，对于中介门店，开新店不如直接并购，链家就是这么干的，他们先后收购、合并了上海德佑地产、北京易家地产、深圳中联地产、杭州盛世管家、广州满堂红和成都伊诚地产，以德祐为例，这是上海老牌中介公司，链家收购德祐是一石二鸟：链家合并德祐获得新的市场地位，而德祐这个品牌可以转做加盟业务，链家收购门店是备受质疑的，因为门店运营成本面对的是高额房租和人力成本，但左晖认为成本不高，门店运营成本只占8%左右。

资本的加持，让爱屋吉屋扩张上步子非常大，我总结为四点：1. 通过高薪、互联网丛林法则筛选出符合未来需求的经纪人；2. 互联网中介减少传统中介经纪人的使用，自我培养更具有服务意识的从业者；3. 通过大数据、云计算等技术手段，用标准化的产品和服务，减少灰色部分的发生可能性；4. 通过工具和网格化管理，提升经纪人带看和成交效率。

爱屋吉屋激进的成果也是显著的，根据公开资料显示，2015年，爱屋吉屋在北京、上海网签量合计1.78万套，加上其余8座城市，全年成交量超过2万套，GMV约400亿元，而当年链家GMV约为1200亿元，爱屋吉屋让自己在北上广等多个城市二手房成交量进入前三，行业规模仅次于链家和中原。

互联网的飞机大炮让传统中介恐慌，挑战者不仅仅是爱屋吉屋，在当时的创新名单中，有房天下、悟空找房、Q房网、房多多、安居客、酷房网、平安好房、乐居二手房等等知名平台，也有传统中介公司表露要转型的意图，当年的中介普遍认为，要变天了。

但市场是用脚投票的，互联网公司的通常做法是用补贴换取未来，所以前期爱屋吉屋是亏本运营。有咨询机构测算每个月亏8170万，爱屋吉屋创始人在2015年年底曾经预测，2016年年初会获得盈利的趋势，但随着房地产市场热度下降，广告推广的减少，爱屋吉屋最后还是没能撑住，背后有市场的影子，也有资本的嗜血。花无百日红，爱屋吉屋最后的日子里，当初热情的资本是否还是初心依旧？同样用低中介费杀入行业的房天下，2015年也经历了大规模裁员，其实人员调整在中介行业属于正常的人员流动，但在互联网圈，却变成了墙倒众人推的理由，推墙者被市场撂倒在地。

同样交过学费的，是房多多。

房多多在2015年推出了“一键直约”的二手房带看模式，号称2999就能解决买房问题，开始打造自己的二手房平台，为了房源，房多多自建团队帮助过户，房多多创始人段毅曾经私下对媒体表示，这个模式的失败让房多多付出了3亿的学费。

这些失败的案例，都是在风口中上天，又在新的风口到来后跌落神坛，以存量房交易为例，这些商业模式并未触及中介行业的根本。笔者认为，互联提升效率是好事，二手房中介本身是门槛看上去很低的行业，正是这样的门槛是中介行业自身的护城河，位于小区的门店是很好的流量入口，也只有地缘属性的门店更能快速的接触房源。但高成本的问题在于中介行业的低底薪，甚至变相零底薪的方式（拿了提成，工资需要扣除），决定了中介经纪人的流动性以及中介本身的抗风险能力不足，高佣金才能支持行业的持续，这种蛇头咬蛇尾的玩法，低佣金招聘不到人，这是畸形的生态，但很难打破。

05 贝壳找房和他的对手们

2018年6月12号下午，58集团作为平台方与我爱我家集团、中原地产、21世纪不动产中国、万科物业、麦田房产、中环互联、新环境、龙湖冠寓发起“双核保真·以誓筑势”全行业真房源誓约大会，颇有武林大会的感觉。左晖在朋友圈发了一张图，说：“此时的北京，乌云密布。有会解天象的吗？” 姚劲波不甘示弱回复道“相由心生，我看到的是阳光明媚”。

过去的左晖，一直以低调著称，而现在的左晖多见于媒体，一会儿接受专访，一会朋友圈怼人，一会儿忆苦思甜畅谈创业史。一个周末你可以看到互联网上六七十篇对于贝壳找房的赞叹软文，算上每周每月的积累，海量的曝光树立了贝壳找房的新形象。所以，贝壳找房要感谢蓝色光标，把一家传统行业公司用包装互联网公司方法，让公众相信链家是一家互联网公司，而不是中介公司，但传统中介是贝壳找房的基因。

公开资料显示，2016年年4月，链家获得B轮60亿元融资，腾讯、百度领投，包括新希望、光线传媒、九阳股份、诺亚财富、源码资本、歌斐资产、经纬中国、执一资本、今日头条创始人张一鸣，美团点评创始人王兴都是座上宾。2017年万科和融创也入股链家，而在2019年3月份,贝壳找房接棒链家，启动了D轮融资，原投资方在链家的股份将通过协议镜像平移到贝壳找房。此轮融资由战略投资方腾讯领投8亿美元，腾讯的流量和资源扶持很明显，直接开通了过去京东才享有的待遇，微信支付钱包的入口。流量是贝壳找房现在最缺的，链家网APP和贝壳找房APP其实也需要流量的镜像平移，毕竟流量才是交易平台最重要的基础。

不断融资和此次投资人镜像平移，业内认为这或许与贝壳IPO有关，首先国内对于地产属性平台的A股通道关闭，如果要上市，海外将会是最佳选择。而如此激烈和快速的股权转移设置和媒体宣传包装，似乎体现了左晖对于上市的急切，不过这种急切也可能来自于资本方的压力。

对于链家和贝壳的质疑很多：目前贝壳找房已经进驻全国97个城市和地区，连接1.95万家门店和近17万经纪人。首先贝壳找房的门店就是过去的链家，一旦取得市场优势地位，将会拥有行业定价权，会左右房价。还有一层担心就是自己数据上传到贝壳找房，作为中介命根子的房源信息是否安全？也就是说，贝壳找房既是裁判员，又是运动员，双重身份很难获得其他同行，尤其是大型中介的认同，所以大家结盟抵抗也并不奇怪了。

贝壳找房目前最大的对手，是58集团旗下的安居客。左晖和姚劲波互怼天象也源于此，安居客的命运属于否极泰来，2015年3月，58宣布收购安居客，但当时大家主流认知的还是电商和交易平台，安居客当时具有一定媒体属性，也是二手房端口方式，并未引起多大关注。

58同城收购安居客，最主要的一个原因，还是与房产业务的契合。

2015年，58同城在租房、二手房业务上，已经落地到国内100个城市，这个数量当时看上去很大，但面对全国3000多县市的巨大市场，显然还是不够的，1+1要形成更大的合力，也就是发挥两家公司各自的优势，所以58在收购安居客时，姚劲波表示将会保留安居客的品牌，58同城以平台为主，在垂直领域的切入深度相对垂直网站有一定差距，安居客做了好的补充。而58同城给安居客除了投入资金之外，58同城自身的流量优势也很明显。

另外一方面，以销售见长的58同城，在城市拓展、销售能力方面，给与收购之后的改造才是关键的。

安居客本身安身立命的端口业务，随着其他平台在2014年后的淡出。分类信息业务本身又是58的强项，成为全国各大中介的首选。安居客在房产行业定位上有一个非常重要的原则，就是只做平台，不做交易。他们认为，只有平台更大更全，整个交易闭环才会形成，进而赋能在平台上的经纪人和中介公司，所以在产品和服务上，推出了临感VR看房、智能挑房助手X博士、房源全息字典、安选PLUS、58神奇分、安居头条等功能产品及内容信息，覆盖用户挑房、选经纪人等服务全流程，辅助用户更好决策。实际上，这些服务比贝壳找房提供的更丰富。在范围覆盖上，超过640个城市，5万经纪品牌以及130万经纪人。

贝壳找房还有一个强劲的对手，就是易居旗下的房友。与链家包装贝壳找房在媒体塑造形象不同，在房产业内，易居早已是霸主地位，房友是易居的品牌，易居还一直运营知名房产互联网平台乐居十年以上，包括新浪、腾讯、百度等互联网巨头，都通过资本或者合作的方式有深度合作，而易居本身也是“房地产电商”的创造者，房友诞生之日起就是互联网基因。

房友还有一层基因是房地产行业基因，易居横跨房地产交易链的所有环节，全国前100强房地产开发商都在用其服务，不少也是易居股东。房企销售榜单前四位碧桂园、万科、恒大、融创悉数成为易居的股东，二十多家知名房企和云锋基金、纪源资本、磐石资本的加持，房友的资本背景其实比贝壳更亮眼。所以，从根本上看，通过房友的体系，帮助房企进行一二手联动，这是房友的天生优势之一，要比其他对手快了不止一步。

在开放平台方面，贝壳找房推出的ACN（Agent Cooperation Network）经纪合作网络机制，尝试在不同门店之间共享房源从而取得收益，但由于链家门店本身的强势地位，对其他品牌的吸引力并不足够，房友的做法是直接采用“房友公盘”，系统内房源利益共享，因为属于一个品牌，所以并没有冲突。

贝壳找房更像是房产圈的京东，京东直营一直受到用户欢迎，而链家在贝壳的角色很像是直营店，对于京东而言，未来更大的增长点则在于开放平台（京东内部称之为POP），毕竟对于资本市场，最后能把第三方的GMV算入，才是最大的亮点，但直营和第三方交易之间存在明显的竞争关系，因为销售的产品是相同的。

链家把收购来的德祐品牌转型为加盟，通过收取加盟费和年收入一定比例的管理费的方式与中小门店合作。这对于门店有一定的管理约束，但与房友的开放式加盟完全不一样，还是传统意义的中介加盟模式。不管是“友房公盘”还是链家的ACN，从根本上，都是试图建立一个全国的房地产交易数据库，也就是房源系统，希望获得更多的房源。

这类似于美国的zillow和MLS，美国的zillow本质是一个互联网媒体，并不是中介，也不出售房产，而是充当信息中间人，提供将买家、卖家、房地产经济、抵押贷款的提供者联系起来的平台。这个平台提供估价和房源信息查询，经纪人和贷款公司抵押公司提供报价，而数据来源于MLS（Multiple Listing Service），这也是所有交易平台的初心。

06 房多多的逆袭？

如果要说风口，房多多也曾是风口上最红之一。

2012年至2015年，房多多分别获得天使轮600万元、A轮6000万元、B轮5250万美元、C轮2.23亿美元，但在2016年之后，房多多似乎陷入沉寂，市场鲜有他的声音，直到最近段毅的露面，又让这家网红公司浮出水面。

2015年，房多多段毅在万科那场著名的演讲中提出，房地产和移动互联网要解决四个维度的问题，就是大数据、工具、通道、服务。2019年，房多多提出了房产经纪行业从简单的流量与获客，到在线沟通、交易服务线上化，未来房地产交易服务的数字化、网络化、智能化必须实现五个在线：房源在线、客户在线、经纪人在线、管理在线和资金在线。

这与其他平台的玩法都不一样，不开门店、不做加盟、不卖端口，段毅对外承诺，房多多在经纪领域承诺不开门店，保护商户利益和建立商户和C端的连接，并且不侵占商户的私有数据。

房多多依旧做平台，而这个平台是独立和开放的，他们认为平台化是中国产业互联网发展的必然趋势。因为技术的存在，资源越来越少，平台的交易资源聚合效率一定会大于单一公司资源聚合效率。简而言之，房多多是面向所有中介公司服务的，不管大小，都是他的客户，而房多多做的更像是行业的基础设施，五个在线是通过产品和服务实现的。

比如说：房源在线通过楼盘字典、真实房源、动态共享机制验证房源的状态，比如真实存在、真实在售、真实价格、真实内容，通过动态共享让房源实现最大的曝光量。客户在线的原理在于根据用户习惯，买房人可能通过数个APP才能决定房源的意向，而各类虚假信息成堆，但优质的经纪人却很难获得竞争流量，通过产品的方式，买房人在无感知的情况下，就能看到有价值的真实信息，因为真实房源是中介自身发的，这个工具就是房多多提供的，甚至在首页都不会显示房多多的logo，所有内容都是经纪人自己的。

这种做法类似于过去PC时代的个人主页，或者更像是网店，而经纪人在线很重要的一项，就是建立了经纪人的信用评价体系，客户可以对经济人进行评价。管理在线更强调的是公司化的管理，很多小中介并没有像样的系统，SaaS系统是解决房客源管理、人力资源管理、财务管理的串联互通、提高企业管理；而资金在线除了完成在线支付之外，可以完成佣金和交易订单的关联。

过去产业资本对于互联网的投资通常是简单的1+1的方式，忽略了互联网的闭环属性，这两年阿里和腾讯都提出了关于产业互联网的布局，房多多新的玩法能得到关注的原因在于技术和产品属性，而不是商业模式。大多数平台是以模式先行，经纪公司必须按照平台规则，变数不大，其实也反映了现在房产互联网运营的困境：行业缺乏能够匹配的产品和运营，平台强调规模的同时，平台上的合作方更像是被绑上战车，而房多多至少15款技术产品去匹配具体的服务，细化到经纪人个体到交易的全流程。

07 神秘的苏宁有房和诸葛找房

关于苏宁有房的传说很多，但苏宁有房就这么来了，并且真实有了成交。

2018年7月，苏宁总裁侯恩龙宣布苏宁有房正式登场， “苏宁有房”并率先落地南京，苏宁有房定位为没有中介的二手房交易平台，每套房交易服务费一口价9999元。苏宁有房提供的服务基本与其他中介一致，苏宁有房参与到买卖双方签约时间、地点、相关材料和证件的准备工作中。为买卖双方提供贷款、过房、交房等专业服务，确保交易的顺利完成。

苏宁有房颠覆的还是传统的中介高佣金的方式。

苏宁有房的实体载体是苏宁小店，苏宁小店能为用户提供咨询接待、房源发布和查看等服务，苏宁小店目前门店5000家，服务覆盖71座城市、25000个社区，如果把5000家门店对比其他中介，苏宁有房恐怕也能成为最大的中介公司之一。根据苏宁大开发战略的目标：三年要实现15000家店，2020年总店数达到20000多家，这些都是潜在的苏宁有房的核心资源，并且这个来源于与开发商的深度合作，2017年大开发战略发布会上，约300家地产界巨头到场，其中Top100名单中，有60%参会。而销售额过千亿的房企中，有8成参会。以恒大为例，2017年恒大拿出了558个开发的住宅社区，与苏宁全面合作，苏宁有房通过开发商解决了门店运营租金的问题，以及布点的问题。

另外一家神秘的公司，就是诸葛找房，2018年，诸葛找房宣布完成1.5亿元B轮融资，由红杉资本中国基金领投，前三轮的领投方及老股东复星锐正、名川资本、浅石创投、溯本投资、策源股份则持续跟投。安可资本担任本轮融资独家财务顾问。

最近的一条消息是阿里与诸葛找房推出了“中介智慧门店”，这是为中介经纪公司提供SaaS支持和线上平台流量支持，用户可以通过线下支付宝扫码或在支付宝中搜索公寓商使用小程序，详细了解该公寓商的在租情况并通过支付宝直接租住。

诸葛找房的技术团队来源于百度，核心研发人员来自百度大搜索和大数据部门。诸葛找房大数据底层算法及人工智能技术对全网房源数据进行清洗和聚合，为用户提供所在城市的房产信息搜索服务。

对于诸葛找房，最重要的是房产数据和流量，房产数据可以理解通过技术手段进行抓取、聚合，通过算法找出真房源，从而形成流量，而经纪公司本身可以选择与其合作，就目前的情况来看，诸葛找房就是房地产的搜索引擎，通过算法，描绘出精准的用户画像，帮助房产经纪公司的获客成本变低，也可以帮开发商进行客源大数据分析服务，而用户能跨平台搜索自己想要的房源。

诸葛找房从2017年开始商业化，主要收入来自服务费，因为模式轻，服务费是同类平台的三分之一，目前已经积累了3000万用户，诸葛找房是技术派的代表之一。

08 新一轮盛宴即将开启

互联网的出现，打破了原来信息传播的方式，消灭信息不对称是关键，犹如电子商务在初期减少了购物中间环节，降低了购物成本，C端用户可以用合理的价格购买产品和服务，这应该是趋势。反观互联网和房地产的结合，不能因为具有垄断市场地位，去变相抬高房价，降低成本，提升效率，受益的应该更大的是用户，其次是平台，本末倒置不应该被鼓吹。

房地产是中国的支柱产业，在互联网发展的这些年中，我们可以看到有不同的角色轮番上场，里面有开发商、互联网公司、媒体、中介公司、经纪人、用户、资本方等等，他们构成了一定的生态，从PC互联网到移动互联网，为什么风口没有抓住？

笔者认为，房地产行业本身受到政策和市场影响巨大。回顾过去的发展历程，我们可以看资本的疯狂来源于房地产市场的繁荣，随着“房住不炒”、“因城施策”等大的背景下，房地产很难再有大的起落，但大家衡量这个领域还是基于各自的利益，而不是行业的本身。

开发商关注的是如何卖房，媒体时代收割的是媒体影响力和透支网友人气，电商时代是变相的截流收费，存量房时代资本推动的是何时能资本变现，房地产市场的周期性明显，行业的发展必然是一个长效的。短视的资本催熟对行业并不是好事。

回头看多年前发生的那些大佬针对互联网看法的故事，其实对我们有很大的启发，很多时候你以为你清楚了，其实并未真正看透或者就是错过了。从行业发展阶段，房地产基于互联网的应用还处于初级阶段，行业自身对于互联网的认知并不深刻，甚至是盲目的现状，水泥和鼠标如何结合还将是一个持久的话题。

更多的时候，大家叶公好龙，沉下心来的很少，互联网行业本该是技术驱动而不是故事驱动，但现在看到的故事太多，即便在2019年，似乎隐约又能看到在二手房领域的平台大战和资本盛宴，讲好故事，做好包装就能获得资本关注，快速炒作资本套利出局不利于行业的发展。

2019，硝烟将起，但一切依旧是迷，天量融资悲剧希望不要再上演，希望我是失算了。

*文章为作者独立观点，不代表中欧商业评论立场

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