云集成立四年赴美上市，营收赶超拼多多，去年平均客单价近千元

营收130亿元

云集创始人肖尚略原本是淘宝香水卖家，2003年，淘宝还在起步期，肖尚略就开了“小也店”，业内也管肖尚略叫“小也”。到2012年，小也香水以12%的市场份额，成为淘宝香水类目的行业第一。

云集成立于2015年，是一家自营电商，类似于京东，但是采用社交电商的方式，通过用户的社交网络来销售。招股说明书显示，从2016年到2018年，云集的总营收分别为12.84亿元、64.44亿元和130.15亿元；净亏损分别为2466.8万元、1.05亿元和5632.6万元。

对比拼多多，在营收上，2018年拼多多为131.20亿元，不相上下；在净利润上，云集则比拼多多好看多了，后者亏损39.58亿元。

云集还有一项优点是，用户质量较好，粘性和客单价高。云集用户的复购率达93.6%，2018年平均客单价超过978元。再对比拼多多招股说明书的数据，2017年平均客单价为32.8元，2018年第一季度平均客单价为38.9元。

“这么高的复购率和客单价，不上市都可惜。”一位早期投资人评价。

招股说明书显示，从2016年到2018年，其平台买家数量分别为250万、1690万、2320万，增速分别为576%和372.78%；付费会员分别为90万、290万、740万，增速分别为222.22%和155.17%。

转型会员电商

云集的粘性很大程度源自于它的会员制。

2018年64.7%的交易会员会通过社交网络宣传产品；66.4% 的GMV来自于会员的消费，这些有过交易行为的会员重复购买率高达93.6%。

根据招股说明书，云集2016年总收入为12.84亿元，其中商品网上销售收入和会员费收入分别为11.29亿元和1.55亿元；2017年总收入为64.44亿元，商品网上销售和会员费分别为59.12亿元和5.11亿元；2018年130.15亿元，商品网上销售和会员费收入分别为113.88亿元和15.52亿元。

很长一段时间，云集是“S2b2C模式"的典型代表，平台向小型卖家供货，小卖家再下分销，通过多级分销商到C端消费者手中。

在云集平台上，非会员接受现有会员的邀请后，购买398元的会员礼包，即可变成会员。398元是统一定价，礼包内容有不同搭配可选；理论上，398元是终身性的，平台不收取续展费和定期的会员费。会员可以用更低价格购买商品，也可以发展下级分销商，从下级卖出去产品的销售额中抽取提成。平台提供现成的推广素材，包括产品描述和评论，方便发表在微信、QQ和微博上。

云集有大量的会员群，基于微信、微博和QQ运行。招股说明书显示，把部分会员服务外包给第三方服务公司，后者按照准雇佣服务经理，大多数服务经理也是云集会员，服务经理负责组织在线和课程，以培训会员，比如教授如何使用app和平台，日常回应会员咨询。到2018年9月30日，云集共有6万个服务经理。

云集的运营模式曾陷入传销的指控中。2017年，滨江市场监督管理局发布的《行政处罚决定书》显示，2016年1月该监管局对云集立案调查，发现云集存在“入门费”、 “拉人头”、“团队计酬”等行为，涉嫌违反了《禁止传销条例》第七条的规定，罚款958万元。不久后，云集的微信公众平台订阅号和服务号被微信平台封号。

CEO肖尚略曾回应称，迟到的罚单针对的是云集之前的APP社会化地推模式，云集已经对APP的推广模式进行了整改。

社交电商有不少在传销的边缘打转。云集被罚的同一年，环球捕手官方微信公众号因“涉及多级分销”，遭到微信官方的永久封禁。第二年，浙江工商局又称达人店网络购物平台涉嫌传销，余杭区市场监管局对该公司没收违法所得241万元，罚款150万元，合计罚没超391万元。就在不久前，社交电商花生日记因涉嫌传销被罚7456万的新闻引发行业关注。

多位投资人告诉AI财经社，对于有传销嫌疑的企业，本来业内部分持有观望态度，能不能投，将来可不可以洗白，所以招股说明书一出来非常好奇。接下来，环球捕手、贝店、花生日记、洋葱海外仓等类似项目都有可能陆续登场。

增速下滑

2018年8月，云集的宣传语从“自用省钱，分享赚钱”变成“注册云集APP,购物享受批发价”，意味着其更强调面向作为C端的普通消费者，弱化对于“b”的吸引力。

一位云集会员透露，云集会员现在有三种类型：自用型，就是通常理解的会员，能拿到折扣价；零售型，只有店主和消费者两级，不邀约用户变成店主；创业型，上级店主邀约下级店主，拿到后者销售额的提成。

不过，有接近云集的人士透露，目前云集只有一种会员类型，会员消费则有两种，自购和分享。

另据云集招股书数据显示：2018年，云集66.4%的交易额由其会员完成，其他的来自非会员。

云集招股书显示，2016至2018年，云集营收分别约为12.84亿元、64.44亿元、130.15亿元，后两年的同比增速分别为401.56%、101.97%；GMV分别为18亿、96亿和227亿，后两年增速分别为433.33%、136.46%。

会员到底能赚多少钱？以2018年计算，GMV227亿元，740万付费会员，平均每个会员贡献3067.57元，假设抽成为30%，每个会员一年赚不到1000元，可见激励作用非常有限。

但是，这样的转型可行吗？

以营收和GMV指标来看，2018年的增速下滑明显。同样是成立三年上市的拼多多，数据则亮眼得多。2018年营收和GMV增速分别为652%和234%。

增速也是投资人对云集所担忧的问题，拼多多虽然在上市之初受到广泛的假货质疑，但因为涨势喜人，股价一直高居不下，市值逼近300亿美元。

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