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这是一个还未被互联网改造的行业，6000亿市场规模，仅有2.6%的消费场景发生于线上，消费场景相对低频，一度被人质疑。尽管如此，但每每遇到突发情境，诸如“哪家送药上门的品牌比较靠谱”的问题，仍然一次又一次被人在朋友圈提及。在药便利创始人余俊看来，在各行各业都在被互联网改造的今日，药品零售仍然是一个传统行业，营销成本高居不下，行业碎片化，还未能被IT化，改造空间巨大。
2018年，在VC/PE行业摸爬滚打了7年的前GGV投资副总裁余俊“下海”开始创业，创立药品新零售公司“药便利”，并于近日宣布获得由GGV纪源资本和何小鹏3000万元人民币联合投资，期望能为传统医药工业带来一些切实的“便利”。
（药便利CEO 余俊）
行业痛点：经营成本过高，服务有待提升
相关数据显示，截止2018年底，国内48.9万家药店共产生了6000亿的线下零售销售额，把这些销售额从高往低排，前100家连锁店门店数量总计约8万家药店，占18%左右，10-100家门店的连锁企业约17万家门店，占35%左右，“夫妻老婆店”占有近一半的比例，而最大的连锁药店的市场占有率也仅有2%左右。这表明，药品零售在国内是一个极度分散的行业。时至今日，线下依然是药品零售的主要空间，线上化率占据2.6%，在余俊看来，未来5年，至少10%-15%左右的覆盖率才应该是这个行业的常态。
创业之初，从药店、药厂和用户三个层面，余俊都进行了深入调研与研究。他发现，当下市面上药店面临的主要问题在于经营成本高企，平均坪效在50元人民币左右。对于市场普遍认为的高毛利，余俊并不认同，“药品的毛利大约在40%，但是其管理费就要占到30%-35%，行业净利润率仅有3%-6%，房租和人工成本是其最大开支。”
此外，当前的药店经营主体过于分散，很多药店并不具备好的系统开发能力，更谈不上订制化服务。尽管ATM等大公司也在积极斥巨资参与头部企业，但这个过程会相当漫长，行业碎片化还将是一个长期的现象。
对于药厂而言，过于依赖流通渠道铺货，行业的做法基本是甩货给一批、二批，推广进店成本太高，无法触达C端终端用户，依赖于过去的传统电视媒体、楼宇广告推广品牌和品类（仅限非处方药和保健品），广告成本高企却无法精准获得用户反馈。
而在用户这一需求端，购药的便利度与专业的用药指导则是用户的主要需求。对比服务成熟的快消品行业，药品零售的服务品质、服务能力与经营效率都有较大的差距。诸如，国内95%的药店不是24小时营业，药店导购人员多是销售导向，并未接受过专业的药剂科教育，久而久之，用户与药店的信任感与黏性就会受损。
据此，当余俊决定创业，便盯紧了药品零售这一领域。
如何改造：送药到家+用药指导+24h服务
对于药店、药厂、用户三方所面临的需求与痛点，余俊通过赋能药店的产品和系统、在药店场景完善用户对于药品的购买的便利性、科学合理用药的便利性三个方面，赋能医药连锁及医药工业。
在药店场景，药便利从销售角度帮助药店实现24小时“到家服务”及“无人化销售服务”，并帮助药店在会员管理与运营层面全方位赋能，提高药店的运营及资金效率。其中，“送药到家”服务是指和全国各地头部连锁药店合作，为用户提供30分钟送到家的送药上门服务；“无人化销售服务” 则是指，通过自动售药柜的输出，使得药店实现24小时营业，并可植入多个空间。
目前，药便利的“用药到家”服务将在深圳近期上线。相较现有的平台收取相对高额的入驻费用，余俊表示，药便利目前暂不收取入驻费，商家的进驻门槛较低。
“绝大多数用户对于服药这件事是没有专业度的，一年中国有5000万人因为用药不合理导致住院，其中有大概19.2万人因为用药不合理导致死亡。”余俊表示，“这是一个很恐怖的数字 ”。为解决用户获得专业用药指导的问题，药便利针对各种常用药物，录制了用药说明书视频，用户在小程序内扫一扫药品上的“69码”，便可获得专业的用药指导。与此同时，药便利的用户也得到了紧密的捆绑与留存。
在医药工业方面，余俊推算，每年各大药厂在传统的用药推广层面花费的金额就达千亿级，但也未能与C端用户形成直接沟通。而药便利通过新媒体传播、小程序内营销、工业品牌露出等多种形式，帮助药品进行门店场景下的数字化推广。
余俊认为，药品零售的创业一切要站在C端用户的角度考虑服务，要在C端多下功夫，在用户“买药”和“科学合理用药”两个角度做得更好，而药便利把这种“更好”的能力和要素赋能给离用户最近的“场景”——药店，和药店“背靠背”互相支撑。
投而优则创：跟自己赛跑
余俊是一个“另类”的创业者，在创投圈，不乏优秀的创业者在实现财务自由、公司转向之后，转身进入投资行业，用创业数年积攒的经验与资本撬动产业。余俊则是反例，“投而优则创”。
成为一名创业者之前，余俊曾跟无数创业者打过交道。北大毕业之后，他曾先后在IDG资本、GGV 纪源资本从事风险投资多年，早期投资了极光数据（NASDAQ：JG）、Ezbuy（NYSE:LITB）、小牛电动（NASDAQ：NIU）美股上市公司，A股上市公司万魔共达电声（002655）；还有亿航无人机、小鹏汽车等独角兽公司。2018年，萌生了亲自下手做实业的想法，创业一年余，余俊愈发体会到，创业与投资还是两套不同的行事体系，“投资重在判断、决策，而创业则更关注需求、执行力及团队管理”。
药品零售这件事情，药便利并不是先行者。但在余俊看来，“早先的药品零售的互联网化改造并不彻底，相比于之前，现在做这个时间点的timing才是对的，有三个药店：第一，配送基础设施更完善，配送大军过1000万；第二，过去开发和维护App的成本太高，还得有IOS和Android两套系统，小程序则成本更低；第三，流量模型从漏斗模型变为裂变模型，这中间有很多流量层面的东西可以重新搭建。另外，我们争取的是2%-26%之间的增量市场”，余俊对投中网表示，“26%是零售业态目前的线上化比例”。
除却余俊之外，投中网了解到，药便利联合创始人吴承峰曾在医药流通行业多年，曾供职于“叮当快药”，负责产品和技术。药便利其他团队成员来自于海王、太极集团等一二十年的行业资深人士。而余俊的前老板GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、曾经的合作伙伴何小鹏，也用3000万元的资金对余俊的创业新里程表示肯定。
此前，金沙江创投合伙人朱啸虎有段广为人知的言论，“好的投资标的要有三个标准，赛道规模足够大、非线性、具备足够的防御壁垒”，对此余俊颇为认同，在他看来，药便利切准了赛道，接下来要做的，就是自己跟自己赛跑。
文章来源: https://www.toutiao.com/group/6754176423038026247/