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在阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站联席总经理余涌看来，尽管今年以来中国外贸压力较大，但中国的线上外贸却正在迎来一轮新的增长期。
接受21世纪经济报道采访时，这位常被称为“表哥”的“中供铁军”元老刚刚开完阿里国际站全员庆功大会。过去一个月中，作为阿里“长子”的这一跨境贸易综合服务平台几乎在所有的维度上都创下了历史新高。
“新签、续签率、客单价、客户数、增长速度，各个维度都在刷新着历史，不是说中国经济压力很大、外贸形势很严峻吗？实际上，情况并不完全如此，在订单碎片化、买卖家客户年轻化的大趋势下，中国外贸正在发生着深刻的结构性变化。”
他指出，不同于传统的大宗外贸，如今的外贸正在化整为零，跨境贸易中不论买家还是卖家都在“变小”：订单碎片化趋势非常明显，供应商客户正在快速年轻化，大量民营中小企业正在参与到外贸中来，互联网的数据支持与业务支撑也在不断迭代。而从缝隙中生长出的这股力量正为中国外贸开拓出一片新的天地。
订单碎片化打破既有利益格局
图：阿里巴巴集团副总裁、阿里巴巴国际站联席总经理余涌接受21世纪经济报道等媒体采访
余涌表示，当前的中国外贸正在呈现出明显的订单碎片化趋势。
他指出，现在的贸易局势中，从整体看，美国、欧洲等海外市场对中国商品采购的总量并没有下降，反而是不断提升的，也就是订单总额是稳定的，但订单的数量却出现了大幅增加，碎片化很明显。
“从今年9月采购节的数据可以看到，订单很多都要被打碎重来，有的是一个订单被打碎成很多小的订单，有的是原来的买卖家的关系被打碎重构，有的甚至是一个订单里面原来供给链条，比如支付方式等被打碎重构。”
他认为，这是因为，贸易摩擦确实使国际上大型的一级采购商受到了较严重的冲击，但是二级分销商、三级渠道商、四级零售商参与对华贸易的比例正在大大增加，这些买家正纷纷直接参与对华贸易，而线上的平台也为此提供了可能与便利。
阿里国际站联席总经理张阔告诉21世纪经济报道，在传统的外贸中，海外买家的进货是一个基于层层分销和批发的网络，由超大型采购商在华通过层层网络采购，再到国内层层分发的繁杂过程。
在这种传统的外贸模式中，由于层层批发与分销，外贸工厂的利润被层层剥皮。余涌表示，在美国零售价格100美元的衣服，在杭州滨江的出厂价大概只有可怜兮兮的100人民币。
从“100人民币”到“100美金”
在余涌看来，中国制造与中国外贸的出路不在于去获得更多的“100元人民币”，而在于看到“100美金”跟“100人民币”之间的利润。
获得这部分利润必须在品牌、设计、研发、理解消费者等环节发力，其背后无一不需要数据的支撑，而在叠床架构、层层采购与分销的传统外贸模式中，外贸厂家很难获得这些数据。
比如，作为杭州的一个外贸企业，你知道自己在做外贸，货品最后卖到了国外，但是你不知道最后卖给了谁，不知道谁在用；你不知道哪一批货冬天销得快，哪一批货夏天卖得好；也不知道你出了三批货，哪一批货好卖，哪一批货变成了库存；你更不知道哪一批货有议价空间，哪一批没有议价余地。
而对于国外客户，余涌表示，越来越多的三级渠道商，四级零售商开始通过线上拿货，平台和用户就可以描绘国外消费者的画像，“通过数据积累，你开始知道国外是怎样的进货频次，知道那边的行业趋势与潮流风向，你也开始知道欧洲人喜欢什么，美国人喜欢什么……”
在此基础上，中国外贸企业也开始有机会回过头来重新审视自己的制造端，比如，有针对性地加强某一方面的设计能力，优化商品品质；比如把商品分层，对于不同区域市场推出差异化产品；同时，越来越多的企业也开始基于数据做流水线的柔性化改造。
年轻的新玩家：“抱大腿”难以为继
买卖双方的年轻化、以民营企业为主的中小企业外贸参与度大幅上升也是中国外贸的一大趋势。
“以前我服务客户时，外贸客户差不多都比我年纪大10岁，今天再来看，我们的客户跟我的同事都同岁甚至年龄更小。不论卖家还是买家，整个客户结构正在快速地年轻化，（在阿里国际站平台上，）今天85后的客户已经接近60%，90后的年轻人比比皆是，而且这个比例还将越来越高。”余涌表示。
余涌介绍，传统的中国外贸企业往往是靠抱紧一两个大客户来做生意，“以前外贸企业主中，很多人都是自己原来在工厂里打工，或者在原来大的外贸公司打工，自己抱住一个客户出来自己开公司，然后这个客户是他60%左右的订单来源，出来以后他再找剩余的40%，慢慢地开始活下来，这在外贸企业中非常普遍。”
但是，现在的新一代外贸企业主绝不再满足于上一代的几个客户，他们都非常看重新客户、新的生产关系、新的运转模式，他们的产品也在不断地迭代更新。
余涌表示，通过今年上半年国际站的数据和9月采购节的订单情况看，一大批做外贸的年轻人正在走到线上，去开拓更多订单。
张阔也指出，跨境贸易的买家和卖家都在“变小”，市场主体结构正在发生深刻变革，以中小企业为主的外贸民营企业正在快速增加。
近日海关总署公布的数据显示，今年前三季度，中国有进出口实绩的民营企业数量达到37.4万家，比去年同期增加8.7%。
海关总署新闻发言人、统计分析司司长李魁文指出，在全球贸易环境复杂严峻的情况下，民营企业参与度逆势增长，前三季度，民营企业进出口增长10.4%，高出外贸整体增速7.6个百分点，占我外贸总值的42.3%，比重提升2.9个百分点。其中，出口增长13%，占中国出口值的比重超过了一半。
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