市场渗透率低于1%，复合增长率200%的电子签名SaaS如何爆发？

说起中国的SaaS企业，第一反应可能是做CRM、HRM的服务商，相较之下，电子签名SaaS热度并不高。

但是最近两年，基于SaaS交付模式、对标DocuSign的电子签名服务平台通过引入资本、合并收购、市场教育等方式吸引众人的目光。例如，从2019年初开始，老虎环球基金和腾讯宣布3.98亿元联合领投法大大C轮；7月，上上签宣布与众签合并；10月，蚂蚁金服6.5亿元领投e签宝......

对此，业内人士纷纷表示，中国版的DocuSign将要诞生了。

其实从全球来看，电子签名从应用到现在已有近30年历史。

在中国，2004年首次颁布《电子签名法》，该法案界定了电子签名和手写签名的关系，明确了可靠的电子签名与手写签名具有同等法律效力。法案颁布之初，电子签名不允许在房屋、租房等民用领域应用。2005年4月1日，中国《电子签名法》正式实施，中国电子认证服务业进入了快速规范发展的阶段。2018年年底，立法部门对《电子签名法》进行修改，允许电子签名在固定资产转让等领域使用，但婚姻、煤气等领域仍然受到限制。

中国电子认证服务产业联盟秘书长、工信部赛迪网络安全研究所所长刘权曾在“首届中国电子合同大会暨2019法大大战略发布”活动上表示，2018年数据显示行业规模是11亿，增长幅度为176%，随着技术成熟、政策认可、市场需求苏醒，电子合同、电子签名的大规模应用即将迎来爆发。

虽然是一片蓝海，但并不是任意一家企业就能提供电子签名服务。

据了解，在中国提供电子签名服务的第三方机构需要拿到两个部门的许可证，第一个是国家密码管理局的《商用密码产品生产定点单位证书》，第二个是工信部颁发的《增值电信业务经营许可证》。2016年，国内发放了第一个CA机构证书，目前共有48家机构具备资质。

从参与主体来看，现在市场上从事第三方电子签名服务的机构或者企业主要有两类：第一类是传统CA机构，第二种是法大大、e签宝、上上签等具有特色的创新型企业。

法大大创始人兼CEO黄翔认为，2014年对电子合同行业来说，是非常关键的一年。

“2005年《电子签名法》颁布实施，标志着电子签名的法律效力被中国法律所认可；2005年-2014年，电子签名以传统部署的模式在局部领域得到应用；2014-2016年，互联网金融的迅猛发展带动了电子签名的兴起和广泛应用；2016年-现在，伴随着数字政务的发展、信息化转型的需求、司法判例的剧增，全行业对于电子签名的需求逐步爆发。”

国家统计局、IDC、William Blair等机构数据显示，从2014-2019年，中国利用5年时间做到了从0到1，虽然正以200%的市场复合增长率发展，但目前市场渗透率只有1%，潜在的市场规模为564亿元。与中国形成对比，在这5年间美国是藏的市场渗透率是10%，市场复合增长率约为30%，潜在的市场规模是540亿元。所以说，未来国内电子签名还会有更大发展空间。

黄翔认为，电子合同的价值演进，包括了降本增效、数字化转型再到合规风控三个过程。从产品形态来讲，电子合同领域最主流的产品模式还是SaaS模式，整个SaaS领域的大环境和增长趋势，也从侧面推动了电子合同应用的新发展。

不过做SaaS产品，势必就要在标准化和定制化之间进行选择与平衡。对此，法大大副总裁兼企业服务中心总经理曾晓东表示，“对比美国市场，中国落后十年。相较于硅谷SaaS类产品的高度标准化，以及欧美发达国家对标准化SaaS产品及服务的高接受度，中国SaaS行业服务发展呈现小微企业需求标准化、中大型企业定制化的特征。”

小微型企业，也就是付费能力相对较弱的企业，在整体信息化水平尤其对于IT的依赖程度相对较低的情况下，对于偏标准、低运维成本的SaaS模式的接受度较高。相较之下，中大型的企业在进行信息化建设的过程中，会呈现三个特征：

第一，场景及需求复杂、多样，对定制有强需求；

第二，对于数据的安全把控也更为严格，多采用本地化部署；

第三，行业化及场景化解决方案需求旺盛，行业头部、标杆企业的应用示范效应明显。

在此背景下，法大大开始构建基于客户全生命周期的服务管理体系，从合同的准备、签署、执行和管理4个阶段提升续航能力。续航能力意味着从原有的项目性、片段性合作变成长期的端到端的全生命周期合作，从被动型的服务转为主动型的预防，通过各类工具的监测，在事件发生之前为客户做提前预期。

曾晓东还指出：“中国电子合同服务体系最佳实践的内核在于，以‘客户成功体系’实现‘客户成功’，构建以客户为中心的管理与服务体系，将客户成功作为最高准则，持续为客户业务发展和合规升级提供端到端的服务。”他认为，通过客户成功体系为客户赋能，推进企业数字化转型，是法大大服务、电子合同行业乃至整个SaaS行业的终极目标。

落实到具体产品上，该服务管理体系如何体现？

法大大的做法是将电子合同从工具升级到平台，发布三朵云战略，包括作为SaaS/开放平台的业务云、连接生态合作伙伴的集成云、连接开发社区的开发云，建立连接契约场景的云生态。

据法大大高级副总裁兼CTO苏红超介绍，业务云承载产品矩阵；集成云做连接，同企业、生态合作伙伴的系统做强连接；开发云是指借助开发者社区力量，把二次开发的能力输出到企业内部，让有强技术能力的大型企业利用开发云将产品进行二次开发。

“三朵云并不是完全割裂的，而是相辅相成的，它成为一个有机的闭环，使法大大的整个产品战略得以落地和向前推进”，苏红超说道。

对SaaS企业而言，产品决定走多远，服务决定走多快，生态则决定了企业走的路有多宽。有了产品和服务，生态怎么做？

对此，法大大副总裁兼云海CA总经理陈立清介绍道，法大大基于PaaS中台能力和全链条产品矩阵构建生态版图，通过与生态合作伙伴的产品共创、产品赋能，将SaaS产品或PaaS能力提供给生态伙伴，并在此基础上提供IT规划、法律合规咨询和按需专家支持等完善服务。

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