专访丨车通云CEO郝鼎文：3年内冲击450亿销售规模

作者丨李昂

编辑丨杨永平/张嫣

“只要输入你所需的配件商品，所有供应商的报价都会呈现，就像在天猫购物一样。”车通云CEO郝鼎文这样形容其供应链服务平台。

成立于2014年12月的车通云是一个基于4亿汽车零部件SKU的大数据及算法应用的智能汽配供应链服务平台，前端为客户提供标准零部件SaaS系统，在后端将供应商的原厂产品代码零部件转码录入到ERP系统，通过前后端系统的打通，为所有客户提供趋于标准化的汽车零部件供应体系。

车通云所在的中国售后维保市场是汽车后市场的主要领域，具备体量大、成长性好、集中度低等特点，同时，伴随着互联网技术的发展，对传统后市场服务提供商提出了更高的要求，同时其也需要大量的资金支持。

成立至今，车通云已完成多轮融资。9月2日，在车通云完成数千万美元C+轮融资之际，亿欧汽车与郝鼎文针对车通云的业务模式，融资后未来布局以及汽车后市场行业未来发展进行了独家对话。

业务模式：大数据+供应链+AI智能定损

目前，我国全车件供应链平台数量较多，但是其侧重点是有差异的，比如途虎、甲乙丙丁是以保养件为切入的，以油电轮为核心；康众汽配、好美特主要是以易损件为主；和汽、好快省则主要是全品类经营。

“中国最多的汽车零部件就是碰撞件，在汽车零部件的千亿市场中占83%”，郝鼎文向亿欧汽车表示，车通云就是以“碰撞件”为行业切入，聚焦以外观件为主的碰撞件。

易损件以及保养件品类的消费频次高、不同车系间的SKU复用程度强，故几乎所有易损件渠道玩家均以自营B2B模式切入供应链。

然而碰撞件具有极度低频、SKU繁多且不同车系间SKU不可复用的特性，郝鼎文强调，全车件行业的需求碎片化，上下游也极度分散，很难利用库存解决问题。

使得全车件渠道玩家包括车通云在内均以询报价系统（产品码以及汽配件SKU映射关系数据库）+第三方交易平台的模式切入供应链，上游对接代理商/经销商/零售商、下游对接修理厂或4S店（部分玩家通过和保险公司合作进而间接获客修理厂或4S店），物流方面自营或第三方模式均有。

关于客户来源，郝鼎文表示，只要签订一个总体的协议，保险公司服务的各区域的事故车中心以及汽车集团的4S店便直接成为了车通云的客户，车通云的保险客户包括但不限于人保、太保、国泰、华泰、泰康在线、阳光、大地、天安、长安责任、中华、永安、永诚、鼎和、英大、渤海等35家，其与市场上的众多大型维修连锁及汽车4S店集团等也多有合作。

截至目前，其平台上有2000多家在线的供应商，注册的维修厂大概有7万多家，多为事故车维修中心，事故车中心复购率超过85%，行业渗透率已经达到30%到40%。

这样的模式对于以车通云为代表的汽配供应链服务平台来说，不用雇佣专门的人力去一家家店跑业务，对于客户来说，保险公司的事故车中心也可以在短时间内找到值得信赖的供应商，客户会相信保险公司经过了层层筛选，价格和损伤准确度都可以得到保障，节省了很大的人力成本，公关成本以及招待成本。

车通云在大数据+供应链的基础上，又融入了AI智能定损系统。

AI智能定损的出现解决了传统人工定损的时间长以及人力成本大的问题，郝鼎文表示，只要把故障照片放入系统，AI智能定损就能给出具体的的损伤位置，损伤程度，并给出维修解决方案，正确率达到了97%，给保险公司等客户解决了理赔欺诈等的全行业痛点问题。

郝鼎文还透露，AI智能定损系统目前已经实现了从只能做基础判断的1.0阶段过渡到了会自动调节光距的多维度2.0阶段，“今年年底会达到3.0阶段，会实现视觉的更加精准和动态的判断，而且会自动调节光感和距离。”

行业壁垒形成：启动供应链金融

对于车通云来说，上游对接汽配服务中心，下游对接保险公司以及4S店，当上下游客户链条形成，客户通过SaaS系统直接向车通云下单，车通云再向汽配中心下单，并且派第三方物流去汽配中心取货，客户验收后，都通过车通云结算，车通云在中间还充当一个结算中心的角色。

“客户和汽配中心是断开的”，郝鼎文表示，客户是车通云最宝贵的资源，车通云在整个交易中打通只是商品流，并不是交易流。并且在整个交易过程中，车通云可以控制商品的品质检验，用足够第三方的标准来解决客户、卖家与物流之间出现的商品损坏等的责任归属问题。

但是同大多数供应链平台一样，这种后结算的模式虽然解决了三方责任归属等问题，但是由于市场价格跌幅过大，经常会存在上下游账期不一致的情形，公司在交易结算量提升的同时，可能会承受一定的亏损。

基于此，车通云开始发力供应链金融，据透露，今年4月车通云联合广东某保险公司和一家第三方公司，三家企业联合发布汽车金融战略，打下互联网+供应链+金融的新生态模式。

针对供应商、维修厂和新车卖场，车通云为他们提供金融解决方案，帮助上游供应商释放资金周转压力，为下游维修厂提供账期服务。而通过与新车卖场合作，结合新车保费，为保险公司推出业务发展解决方案。据了解，目前车通云已经和四大行中的两家达成合作。

未来：持续融资、优化公司治理结构，进一步履行百亿战略

对于车通云来说，由于互联网科技的发展以及AI 智能定损系统的升级需求，资金以及人才的需求始终是车通云要持续面对的。

对于资金需求，“我们马上会开启D轮融资，”郝鼎文郑重地说，由于碰撞件市场有将近3000亿的体量，接下来的工作重心会在持续融资、优化公司治理结构，进一步来履行我们的百亿战略。”

关于不断优化公司治理结构，“公司在每一个发展阶段，团队结构以及管理模式是不同的”，郝鼎文解释，近段时间，车通云内部高管职位频繁变动也恰恰说明了这个问题，“我们正在从集权式管理向分权式管理转变”。

“当然优化治理结构也包括人才的优化”，目前车通云已经拥有一个400人规模的团队，其中研发人员有大概120人，未来还会继续以技术型人才为主，“我们未来要做3D技术来进行所有零部件的呈现，现在的零件是静态的，未来是3D的旋转的，更直观的更方便的呈现零部件状态”，所以技术人才是始终需要的。

“碰撞件市场至少有三千亿，占到市场百分之十五是我们近三年这个目标”，郝鼎文表示，车通云计划在2022年完成15%的市场份额，也就是百亿的体量，由于当前的车通云是聚焦在碰撞件的，其市场份额一旦达到30%-40%会向全车件延申。

本轮融资后，业务的扩张依旧是车通云的主要目标。

车通云目前大约覆盖了35个城市，“到今年结束我们的目标是覆盖到60个城市”，但是会始终坚持一二线城市战略，“因为大型的事故中心基本上在一二线”，郝鼎文解释到。对于目前较火热的新能源领域，郝鼎文表示，车通云也已经跟几家新能源汽车厂商有合作。同时由于AI智能定损系统的技术先进性，车通云已经跟一些比较大的二手车公司签了二手车检测合约，也在跟交通部门沟通，将AI智能定损系统用到交通肇事的快速处理中去。

我国汽车后市场发展还相对落后，服务门店非常分散，服务的质量参差不齐，截至目前，没有一家头部企业产生，另外，国内消费者对于后市场的认知和需求都有待进一步培养和挖掘。但是目前的现状同时也提供了机遇，汽车后市场的各个环节均存在明显的整合机会，会系统性催生出多种创业、投资机会。

在谈及未来汽后市场竞争格局的时候，郝鼎文认为，未来的汽配供应链体系可能会是一个合作共赢的局面，对于车通云而言，已经和一些后市场厂商包括康众、甲乙丙丁等有一定程度的业务合作。

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