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在亚马逊投放广告之后，你需要了解广告的ACoS，确保广告能够带来一定的收益。本文将带你了解亚马逊广告的ACoS，以及降低ACoS的方法。
1、ACoS的定义
ACoS（广告投入产出比）是用于衡量亚马逊PPC广告系列效果的关键指标。 根据定义，ACoS表示广告支出与目标销售额的比率，由以下公式计算而来：
公式：ACoS =广告支出÷销售额
ACoS意味着什么：
如果一个广告系列在一段时间内以63美元的成本带来了254美元的销售额，那么ACoS = 63/254 = 25%。换句话说，在该广告系列中，25美分的广告支出能带来1美元的销售额。
2、使用ACoS衡量盈利能力
许多卖家使用ACoS来确定亚马逊广告活动是否成功。然而，困难在于确定ACoS的目标价值，因为ACoS并不能直观地提供关于广告系列收益情况的信息。为了确定ACoS是否合理，你需要考虑产品的成本结构。
3、确定ACoS的收支平衡点
作为卖家，只要你在广告上花费低于你的利润率，你的推广产品广告系列就不会亏损。利润率是指除去所有成本之后（即生产和运输成本以及员工工资、存储成本等一般成本）和其他费用（亚马逊费用和可能的FBA费用）所赚取的利润。
自有品牌产品的成本结构可能如下所示：
在上面的例子中，净利润率为22%。只要推广此产品的广告花费超过22%，你就会亏本。这意味着你的ACoS不能超过22%，才能够保证利润，这是收支平衡点。
4、收支平衡ACoS与目标ACoS
作为卖家，你肯定不希望ACoS仅仅保持不亏不赚，因为你的目标不是投放亚马逊广告而获得零利润（除非你希望通过产生尽可能多的销售来提高自然排名）。 因此，你应该明确排除广告支出后的净利润率，以确定目标ACoS。
5、如何确定广告系列的目标ACoS？
在此示例中，在减去广告支出之前的利润率是22%，因此ACoS的收支平衡点正好是22%。如果想要在减去广告费用后赚取至少10%的利润率，那么广告系列的目标ACoS至多只能达到12%。如果你能够将广告系列的目标ACoS优化到12%或更低，那么你就能获得预期的利润率。
6、亚马逊ACoS如何计算？哪些因素会对其产生影响？
ACoS上升并不一定是件坏事。如果你的广告目标是增加展示次数，提升覆盖范围，那么获得销售就不是那么重要。如果你的广告系列已经进行过优化，那么你的ACoS就是在广告市场中竞争的真实成本。
要了解影响ACoS的因素，可以从研究如何计算ACoS开始：
ACoS公式：ACoS =广告支出/广告收入
当广告支出增长速度超过广告收入时，ACoS就会上升。当广告收益增长快于广告支出时，ACoS会下降。
ACoS = [（展示次数*点击率）*每次点击费用] / [（点击次数*转化率）*平均售价]
要了解ACoS的变化，你需要关注点击率、每次点击费用和转化率。
点击率（CTR）,表示你的广告相对于搜索结果页面上展示的其他产品与搜索词的相关程度。如果有人点击了你的广告，那么你的产品就会被视为与竞争对手相关。如果没有人点击你的广告，那么与竞争对手相比，你的产品可能不够吸引人。
如果点击率发生变化，而转化率保持不变，则你的ACoS不会发生变化，这是因为点击率变化会同样影响广告支出和收入。然而，点击率的增加会提升你的销售和利润（或者如果你当前的ACoS高于收支平衡点，则会出现亏损）。因此，如果你当前的ACoS低于收支平衡点，那么可以尝试提高点击率。
如果点击率导致转化率发生变化，也会影响你的ACoS。如果你通过吸引不能带来转化的点击次数来提高点击率，则整体转化率会降低。这意味着你的广告支出的增长速度将高于广告的回报，因此ACoS将会增加。
因此，如果你不想对ACoS带来负面影响，你应该只通过高质量的流量来提高点击率。例如，产品标题不应该包含产品无法实现的承诺等。
以下是一些会影响点击率的因素。
产品标题；
评论；
星级评分（在搜索结果页中，评分会调整至最接近的半星，例如3.7星会下降到3.5星，而3.8星则显示为4星）；
主图；
Prime会员；
价格。
例如该实例，推广产品广告可能与搜索词无关。如果顾客想要购买“water bottle（水瓶）”，那么他可能不会寻找“Purified Water（纯净水）”。这个广告的搜索词的点击率可能会很低。
每次点击费用（CPC）会影响ACoS，如果每次点击费用上升，则广告费用会上升，如果每次点击费用下降，则广告支出会下降。每次点击费用与出价不同，出价是广告人员愿意为广告所支付的金额。在实际的竞价中，广告的价格由第二高的出价决定。竞价的获胜者支付的金额为第二高的出价加上0.01美元。
在上面的示例中，广告人员3以4.00美元的出价赢得竞价。如果有人点击了广告，则向广告人员3收取的点击费用将为3.51(3.5+0.01)美元。
以下是影响每次点击费用的一些因素。
出价发生变化；
出价策略更改为提高和降低或固定的动态出价；
按广告展示位置调整出价。
由于竞争程度不同，所以即使你的出价没有变化，每次点击费用也会发生改变。如果有更多广告人员出价，则每次点击费用可能会增加。或者，如果较少的广告客户出价，则每次点击费用可能会降低。
季节性趋势可能影响有多少广告人员参与竞价和广告的价格。例如，节假日期间的每次点击费用可能会增加，因为许多人都在竞价以赢得购物者的点击次数和销售额。
如果启用提高和降低的动态出价策略，那么亚马逊可能会提高你的出价以吸引更有可能转化的购物者。
如果使用按展示位置调整出价，则亚马逊可能会提高你的出价以吸引特定展示位置的购物者。
你希望为你的目标找到理想的每次点击费用，理想的每次点击费用不代表花费越低越好。亚马逊上的广告因展示位置而异，排名高的广告通常费用也高。然而，排名高的广告可以提供更高的转化率，带来更多的销售，从而降低ACoS。
转化率（CVR）也会影响ACoS，因为广告的目的是推动转化或销售。转化率与ACoS呈反比关系，如果转化率上升，则ACoS会下降，如果转化率下降，则ACoS会上升。转化率的计算方法为（订单/点击次数），并且比任何其他因素更依赖于你的产品详细信息页面。
假设购物者点击了广告，确认你的广告与他们搜索的关键词相关。然后，你的产品详细信息页面需要说服购物者购买你的产品，你的目标应该始终是提升转化率。
那么哪些因素会影响转化率？
所有内容：标题、卖点、描述、所有图像和视频、A +或其他的品牌内容；
评价；
星级；
吸引用户点击广告的关键词是否与产品相关？
产品描述页面上的广告；
相似产品的促销优惠。
7、如何降低ACoS？
根据以上因素，如果你的ACoS太高，你应该确保你的产品详细信息页面得到优化，以更好的方式展示产品。这意味着包含强关键词的标题、卖点和描述。
使用照片和视频展示产品的好处。评论和评分反映了积极的客户体验，并能正面宣传你的产品。优化产品描述页面上的内容可以提高点击率和转化率，从而提高销售额并减少ACoS。
8、PPC活动管理需要经常进行维护
定制关键词和目标，将广告支出的重点放在与产品相关的受众群体上，这些受众更有可能购买产品。
利用否定关键词，以防止在与你的产品无关的受众群体上浪费广告支出。
通过转化率优化你的关键词或目标出价：
1、提高转化率较高的关键词的出价。要想减少ACoS，增加广告支出似乎有悖常理。但是，如果你找出转化率高的关键词，提高出价能赢得更多竞价，从而带来更多展示次数、点击次数和订单。额外的订单会增加广告收益并抵消广告支出。
2、降低低转化关键词的出价。通过降低出价，从而降低每次点击费用，你可以减少在广告支出回报率较低的关键词上花费的金额。但同时应适度使用该策略， 降低出价意味着赢得的竞价更少，获得的展示次数、点击次数和订单量也会更少。
3、停止为不能带来转化的关键词出价。如果人们点击这些关键词，你的成本会上升，而销售则没有提高。
动态竞价（只降低），允许亚马逊根据转化率来降低出价，以提高广告系列的效率。通过使用此策略，亚马逊将评估进行搜索的购物者是否可能转化，并实时更改你的出价。
展示位竞价调整允许亚马逊根据广告在亚马逊上的展示位实时更改出价。如果你从展示位置报告中了解到某个产品页面展示位置可以保证你获得更高的转化率或更好的ACoS，你可以使用展示位置调整，来获得这些展示位。
通过定位和出价优化广告系列非常重要。优化出价可能是有利可图的，能够确保你的广告有效地推动你的业务。
两次出价优化之间的时间至少要相隔2周，以收集足够的数据来评估其效果。
（编译/雨果网 陈杰）
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