苏宁如何切入38万亿的公共采购市场？

【亿邦动力讯】“目前，to C的整个市场份额已经被瓜分得差不多了，很难找到增量，但是to B的市场还处于一个起步阶段，蛋糕还很大，空白地方也很多。”苏宁B2B公司运营中心总经理何世华告诉亿邦动力。

何世华认为，从数据来看，2018年中国公共采购市场份额有38万亿，这38万亿里通过电商平台进行采购的比例还不到10%。因此，中国的数字化采购目前仍处于一个起步阶段，未来发展趋势向好。

“公共采购转型的出路就是‘数字化+电商化’，数字化能够帮助企业提升各个环节的处理效率，而电商化是数字化转型的一个路径选择。”他表示。

“电商化”帮助企业快速实现采购数字化

何世华总结认为，目前公共采购领域主要面临两类问题。一是采购程序合规性问题，二是采购效率问题。

一方面，很多政府部门、央企国企单位会特别关注采购程序的合规性，包括采购是否符合国家相关法律法规、是否符合部门管理制度和要求、采购流程是否公开透明等问题。另一方面，他们还会关心如何提升整体的采购效率，降低采购的直接成本和间接成本。

基于此，何世华认为，中国公共采购领域的改革就需要“数字化+电商化”双轮驱动。

“应用数字化之后，公共采购从寻源、供应商管理、交付到支付结账，相比传统模式会有一个大幅度提升。其次，可以解决整个采购的流程问题，尤其是采购中的不公开、不透明问题。与此同时，电商化将成为数字化转型的一个路径选择，目前B2B的电商行业已经发展到了非常成熟的阶段，所以电商化可以让更多的企业快速实现采购的数字化转型。”他总结道。

今年，苏宁提出“智慧零售CPU”战略，其中一个关键词就是场景，即把“互联网+”应用到整个商业零售，其中也包括公共采购领域。因此，如何用大数据、人工智能、区块链等先进的互联网技术赋能采购场景，是企业数字化转型中需要思考的问题。

“我们首先要做的是场景梳理，了解每个企业的每种采购场景对应的采购需求目录有哪些，每一个场景的采购模式、采购特点是什么，另外需要了解企业整体的预算和支出管理规则，采购管理和执行部门的基本情况，只有了解了这些信息之后，才能深刻理解这个场景。”何世华介绍说。

据了解，在梳理场景的基础上，苏宁又基于各种不同的采购场景搭建了不同的采购平台。

“比如说，很多企业本身拥有一些数字化的采购平台，我们就要思考怎么样去跟这种企业的平台做一个深度的集成融合。还有很多企业只需要一个数字化采购平台，那么我怎么样去用一个比较轻的方式为他提供这种采购平台，这个就是平台赋能。”何世华说。

全国采购标准不一 数字化转型非一蹴而就

据了解，苏宁在经过四到五年的探索和技术迭代后推出了苏宁易采云解决方案，其中包括六大应用场景、五大解决方案、智能中台系统和后台服务系统四个板块。

苏宁易采云解决方案将企业的所有采购场景分成六大类，分别是行政办公物资采购，配套物资采购，营销礼赠采购、员工福利采购、MRO采购、积分兑换采购，并针对六大采购，为企业搭建采购商城，嵌入到企业自己的系统里。

以企业福利这个场景为例，大型企业发放福利的传统模式有两种，一是发购物卡，二是发实物。目前来看，由于增值税政策的调整，企业使用购物卡消费并不能取得增值税专用发票抵扣，反而增加了企业成本；而发放实物的方式也可能出现众口难调的问题。

“未来的福利模式应该是弹性福利，比如说积分制，员工可以用一定的积分在苏宁商城任意消费，最后由企业进行消费结算。”何世华说。

除了提供采购场景和采购平台，苏宁还专门搭建了一个智能中台系统，提升服务效率。其中包括：信用管理平台、发票平台、智能选礼平台、招商平台等。

此外，苏宁还为企业搭建了定制化的物流链路，提供供应链、金融和数据共享服务。

“像政府采购，以前规定买一件东西也要走招投标或者网上询价，这是一个很漫长的过程，假如这个东西我急着用，那我怎么办？现在用电商化采购不一样，只要是在预算和标准范围内，在江苏基本上都可以做到当日11点之前下单，下午送达；下午下单，第二天上午送达。这样一来效率就提高了，体验也相对好很多。”何世华举例道。

他同时也坦言，当前企业采购数字化转型之路也并非一蹴而就。“全国各地没有一个明确的标准，大家都在自己做，并且做的模式可能都不一样。没有一个标准，这就是目前很大的一个问题。在推广过程中就很难说让全国各地快速实现采购的数字化转型。”他说。

苏宁上线招商平台 向供应商开放客户资源

在帮助企业完成数字化采购转型的同时，苏宁也在利用自身优势赋能B端供应商。近期，苏宁正式上线易采云招商平台，作为苏宁易采云解决方案的智能中台系统之一，招商平台将为苏宁B端供应商提供平台、场景、数据、服务四大赋能。

在平台赋能方面，苏宁易采云招商平台将向上游供应商开放平台上的客户资源与项目资源。“因为我们有很多供应商，有大品牌工厂，也有很多小的代理商，但你要让大企业、小企业都能够在生态里面存活下去。很多企业都会去做数字化采购，但是小的代理商和供应商可能就没有这种能力去跟用户和采购平台做对接，因此，通过苏宁这个平台就能够做这一块业务，从而参与到整个生态里面来。”何世华说。

在场景赋能方面，招商平台将基于对采购场景的梳理和研究，推出更多的场景化应用，并将场景化营销经验赋能平台供应商。

在数据赋能方面，苏宁向平台供应商开放了经营数据报表和平台交易数据，便于供应商做出更精准的经营决策。“很多代理商他本身规模会相对小一点，但是他也想知道目前整个市场趋势是什么、用户的需求是什么，这一部分是我们平台能掌握的，因此就可以给他提出反向定制的需求。”何世华解释道。

在服务赋能方面，苏宁也开放了物流揽件及仓配一体服务，帮助供应商提升服务标准和质量。

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