3000多万货车司机背后的长尾市场

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编者按：货运宝将从司机群体入手，为他们提供保险、金融、加油、维修等一系列服务，货运宝盯上的，是中国3000多万货车司机背后的长尾市场。

《商界》曾经报道，在河北廊坊，传统企业老板林秀强用了几年时间，带出一支网感强，战斗力不俗的团队，在三线城市做了货运宝这个互联网车货匹配平台。

在两三年前，长途物流的车货匹配领域已经有大规模融资，运满满和货车帮合并产生了一个行业巨头；而在同城物流领域，货拉拉于年初完成3亿美元的巨额融资，其主要竞争对手快狗则由58同城的速运业务脱胎，合并东南亚同城货运及物流平台GOGOVAN后，已经是亚洲最大的同城货运平台。

值得庆幸的是，同城物流领域的市场规模较大，不同城市的用户、货主情况复杂，两家头部企业很难形成垄断地位。

《商界》记者调研货运宝时，发现其司机和用户规模增速很快，最重要的原因就是找到了司机的真实需求，从司机端的裂变加速地推。这也是货运宝商业模式的重要一环。

货运宝是怎么做的？

夹缝中挣辛苦钱的货车司机们

货运宝的母公司智旦科技副总经理陈龙和运营主管高娟，在推广App时跑过很多城市，从他们口中，我们可以了解货车司机们的真实生活。

高娟告诉记者，“你知道大车车头有些时候会很大，后边就是司机休息的地方，有些司机师傅一家三口都在车上。有可能不分白天黑夜，夫妻两人倒班开，然后孩子就在后边睡觉。”如果一批货要拉到很远的地方，有可能这家人一周都在车上生活。而且司机师傅不愿意空车回来，可能会在外地一直等一个能拉回家的订单。

把一家人的命都绑在货车上，这种生活太令人心酸，但却是司机们为了多挣钱不得不做的选择。

试问哪个男人不想轻轻松松的养活一家人呢？

长途司机辛苦，跑同城的司机师傅也不容易。陈龙说，他认识很多跑面包车和小货车的司机，有些司机夏天连空调都舍不得开，在车里装一个电风扇降温。大部分司机的文化水平不高，除了开车之外没有其他技能，两部手机、一辆车几乎就是他们维生的全部手段。

从这个角度看，公路物流的互联网化，一方面对社会物流的效率有不小的提升；另一方面，这会给货车司机们带来更多订单，这是一场正在进行的伟大变革。

但事实有如此美好吗？

从宏观数据上看，中国社会物流总费用与GDP的比率在2013-2017年出现稳步下降的趋势，但在2018年再度上涨0.2%，达到14.8%，比全球平均水平高了3%左右。

中国的公路物流有庞大的体系，却像一头笨重而低效的大象。

另一个数字更能引起深思——中国公路物流空驶率达40%以上，这意味着跑在中国公路网上的货车中，10辆中有4辆是空的，这无疑是对资源的极大浪费。

再看看货车司机们真实的生活，他们的收入较以前并没有大幅度提升，大批互联网企业进入行业后，公路物流经历了补贴、倒闭、合并的流程，在两个主要细分市场逐渐寡头化时，资本对盈利和上市的要求日趋紧张，很多企业将成本转嫁到司机头上。

高娟在过去两年中去很多城市做过货运宝的地推，她透露，很多城市的司机主动在App和网站上留言，希望货运宝尽快进入市场。

据媒体报道，今年以来，货拉拉在全国各个城市实行涨价，引起很多司机不满，甚至出现司机集体到各地分公司讨要说法的情况。

货拉拉的涨价导致司机们本就微薄的利润再度被压缩，司机想抢到好的订单，必须要交费维持一定的会员级别。

此外，一些司机还反应货拉拉和快狗强制贴车贴，导致不少司机被交警罚款。

切身听到司机的呼声，看到司机们的生存现状，陈龙和高娟都很有感触，也更加坚定了将这份事业踏实做好的决心。这也是智旦科技董事长林秀强坚持创业的原动力。

交易之外的真实需求

服务好司机难吗？

很难，货运司机的需求多种多样，有的司机希望多接订单，有的司机希望加油省钱，有的司机希望能有一些吃饭休息的地方……

但货运宝的团队在交易场景中抓住了人性这一环，不仅抓住了司机的真实需求，还在借助司机群体的满意度实现了用户裂变，找到了未来商业模式的突破口。

为了找到司机的真实需求，货运宝用了一个笨办法——推广一线的团队频繁在线下接触司机们，客服团队随时通过电话和微信帮司机解决问题。

全方位的触达，无论是司机日常需求，还是紧急出现的问题，货运宝都了解得一清二楚，在运营和产品两端做出改变。

货运宝的内容团队还会专门研究和同城货运相关的政策文件、法律法规、变化趋势、车辆价格等。如4.2米的货车容易超载、哪些货物的运输容易被罚款、各省区市的ETC办理等，特别重要的还会推送到司机群中进行宣传。

这些每天更新的内容看似简单，却给没有多余时间精力的司机们很大帮助。司机们干的都是辛苦活，少被罚两次款，或者在油费、通行费上省哪怕5%，可能只能节省几十上百元，却能深深地打动司机。

在北京等城市，货运宝已经和很多餐饮门店达成合作，司机来店里吃饭，不仅有折扣，还能领到货运宝免费提供的茶叶、水杯、T恤、藿香正气水等小礼物。

不仅抽成低，还为司机提供补贴，货运宝的利润从何而来？

实际上，货运宝商业模式的精髓不在这一笔笔订单中，而是在交易之外。在成功打入市场后，货运宝会在当地为司机探索更多服务模式。

这些服务成本很低，却完全切中了司机们的痛点。

陈龙向记者介绍，未来，货运宝将从司机群体入手，为他们提供保险、金融、加油、维修等一系列服务，货运宝盯上的，是中国3000多万货车司机背后的长尾市场。

在中国，像货运宝这样的企业还有很多。

有时候，撬动行业不需要大刀阔斧，只需要找到底层用户们最真实的需求。一只蝴蝶的振翅，也可能引起一场风暴。

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• 作者：郑栾

• 来源：锐公司（ID：shangjiezz）

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