美团点评王莆中：万物到家，从餐饮到零售

2019年9月20日，以“潮流邂逅科技”为主题的GIIS2019 第三届零售创新峰会在北京举行。包括阿里、沃尔玛、京东、美团、大悦城、新佳宜、好邻居、谊品生鲜、洋码头、迈外迪、扩博智能、快手、Papitube、如涵、折满满、内联升、泡泡玛特、钟薛高、将门创投、IDG资本、红星美凯龙等在内的诸多企业高管，围绕科技赋能、到家、线下商业创新、生鲜、便利店、社区经济、消费趋势等热点话题展开精彩讨论，为零售行业从业者奉上了一场思想盛宴。

会上，美团点评高级副总裁王莆中发表了主题为《万物到家，从餐饮到零售》的演讲，核心观点为：

1、 从三天送达的快递电商到30分钟送达的万物到家是本质上的跨越；

2、 外卖是服务业和零售业的交叉口；

3、 外卖推动餐饮行业的线上化率五年时间快速涨了10倍，这样的服务能够复制到其他零售的品类；

4、 美团闪购要做30分钟到家的LBS电商，帮助低渗透品类快速线上化。

以下为王莆中演讲实录，由亿欧精编整理。

大家早上好，感谢亿欧邀请我来这个会。

我们今天的主题是“潮流邂逅科技，邂逅零售”，我的主题叫做《万物到家，从餐饮到零售》。到家这个事情不是特别新鲜的事物，电商、快递出现以后就有了到家的服务，但是从三天送达的快递电商到30分钟送达的万物到家这是本质上的跨越，所以今天我跟大家分享的主题，其实是美团点评作为全球领先的O2O的公司怎么来看待这个事情。

首先介绍一下美团到家的业务，我是美团点评的高级副总裁，负责的是美团到家事业群，我们事业群是去年10月份成立的。去年9月份我们IPO以后，把我们的到家业务整合在到家事业群，分成三个部分，最基础的是我们的配送，大家每天看风里来雨里去的美团小哥，穿着黄色的冲锋衣，配送体系之上是两个大的事业部，一个是送啥都快的美团外卖，大多数人应该都见过或者用过，另外一块就是餐饮以外的部分我们叫美团闪购，闪购主要为了解决零售到家的问题。

说到外卖，我们去年路演的时候，无数的媒体、投资人都会问，美团外卖崛起的原因是什么？也有一大堆国外的同行到中国来交流，其实我的观点特别简单，外卖的崛起没有什么奥秘。

因为饮食是一个非常大的产业，也是一个人的基本需求，方便面一年能卖出400亿包，相当于一天消耗一亿多包，有一亿顿饭是用方便面解决的，在这样的情况下你告诉消费者说你的手机上只要装一个我们的APP，那你在中国两千多个城市随时随地都能点到300个餐厅一万道菜，你说他会不会喜欢？

其实就这么简单，你给他一个APP，他里面看到几百个餐厅，看到一万道菜，30分钟能送到手中，这个应用就会火。所以我们过去四五年时间做餐饮外卖上就是做这个事情，当然难的地方肯定不在于说在一个地方实现，我们要在全国五千个甚至一万个蜂窝，大家把蜂窝可以理解成商圈，全国一万个商圈我们同样实现30分钟一万道菜的送达，外卖就能做起来，如果谁能做起来另外一个跟这个类似的事情，一样可以做一个500亿美元的公司。我们过去做餐饮外卖就这个原因，逻辑非常简单。

很多人都问外卖是什么？首先外卖肯定是一个服务，送货上门的服务，因为餐饮业本身是服务业，这个没有争议。送货上门本身也是服务，所以我们说它是服务业是没有错的，但是为什么我说它是跟零售业的交叉口呢？因为外卖是零售也是没有错的。

下面这段英文我就不念了，大家应该能看清楚。他讲的是把产品或服务卖给消费者的过程，所以人家是包含Services，这是一个很重要的认知，中文翻译成零售没有这个感觉，觉得零售和服务是两个独立的类目，但是对于老外来说对于美国人来说，对于英文世界来说Retail本身就是包含Services和goods，这对我是很重要的启发，外卖是服务业和零售业的交叉口，既然你都走到交叉口了你为什么不多往前走一步呢，这个逻辑是不是也很通顺？

所以，我们把餐饮外卖作为整个Retail的一个品类去看它的线上渗透率。3C、家电、服装都是很高的，当然有很多家居用品等等，大家可以去看京东或者阿里的年报，上面会有各种各样的数字。把餐饮放到整个零售品类去看，它的渗透率大概10%出头。我就在想还有哪些品类跟餐饮也是一样渗透率不高的，大家看到说我们的日用快消品，比如低温奶或者常温奶、鲜花、医药，包括我们日常一日三餐需要的生鲜、肉蛋奶、蔬菜、水果等等也是非常低的。

从餐饮角度去看整个大的零售品类，我们会发现他们有几个共同的特征。

第一个，都是快速消费品，快速消费品的线上化率是相对差的。第二个，他往往有很多短保的东西，保质期很短，快消里的短保典型的就是生鲜，当然餐饮是最短保的，一个菜中午做好了晚上给你吃你肯定不开心，所以低温奶、肉、鱼跟餐饮有点类似，短保快速消费品是目前线上化率最差的品类。

问题就来了，五年以前餐饮的线上化率可能只有1%-2%，但是现在有10%，五年以前生鲜的线上化率是多少？可能也是2%-3%。餐饮行业的线上化率五年时间快速涨了10倍，但是其他的快速消费品并没有怎么涨，问题在哪？为什么餐饮能够迅速上来？我们开始看这样服务的类型是否能够复制到其他零售的品类。

出于这个思考我们在去年，也是在上市之前推了一个新的品牌——美团闪购。

美团外卖解决的是餐饮30分钟送到消费者手中的问题，然后帮助产业实现了从1%到10%的渗透。美团闪购是要解决我们刚刚展示的那些低渗透的零售品类快速线上化的问题。我把它定义为是30分钟能送到的LBS电商。

30分钟很重要，特别是生鲜，在传统电商平台买一个低温奶是很不合算的，你会发现运费比牛奶本身要贵；如果在传统电商上买一个药，可能等药寄过来感冒都快好了。所以你需要30分钟送到手，因为急需，而且货品短保。

LBS的意义在于，一定是从你身边发货——从你最近的药店，最近的水果店，最近的超市，最近的便利店……消费者有无数种突发情况，比如我自己经常出差时，突然发现没带数据线，怎么办？趁着手机还有五格电赶紧下一单，在两格电的时候收到数据线赶紧充电，这是很常见的方式。

美团闪购就是为了解决我刚刚展示的这些低渗透的品类怎么样快速能线上化的问题，当然也为了解决消费者购物更便捷的问题。

闪购的逻辑也很简单，我们同样在全国有一万个蜂窝一万个商圈，我把商圈里面最好的新鲜、日用、快消、药品、鲜花，还有现在成长非常快的宠物用品搬上线，大概一万个SKU，这一万个SKU差不多是一个大卖场或者标超的SKU数。但我们的SKU更丰富，比如消费者在一个标超很难买到药，所以我们精选了这个蜂窝里面最好的供给放到线上，保证你30分钟或者一个小时肯定能到，这就是美团闪购的逻辑，跟我们外卖逻辑很像，外卖的逻辑也是一万个蜂窝，一个蜂窝为消费者提供三百个餐厅一万道菜，这样就能把事情做起来。

难点是什么？餐饮线上化的过程我们克服了很多困难，包括餐厅刚开始根本不接受。其实餐厅的信息系统是非常差，在2014年以前多数的餐厅根本就上不了网，也没考虑上网，他们也没有软件，没有收银系统。但是餐饮有一个好处，餐饮经营的链条相对短，也就是说很多餐饮老板自己就是店长，他说了算。

在零售里面我们其实碰到很多问题，我大概讲一下，我相信如果在场有传统零售的人应该会有感同身受的感觉。

首先，我刚刚讲了我们的理想是在全国一万个蜂窝，每个蜂窝搬一万个SKU上来，但问题就来了，消费者在线上是标准化的需求，比如说你买水果是包装好的，你不可能含含糊糊说大约多少个，大约多少克，这是不行的。特别是买鱼，很多人在我们平台上买鱼，活的鱼他要鲜活的或者你帮他杀掉，那个鱼到底有多重你不可能一开始标准化的，当然也有一些超市搞的特别标准化，但是损耗非常高，所以线上消费者标准化的需求和线下生鲜非标的供给是有巨大差异的。

美国有个同行，大概做我们美团闪购类似的事情，他们在美国一直做的很轻松，我一直有点困惑。他们CEO到北京来跟我们交流一下我就明白了，因为美国绝大多数的超市早在几十年前就已经把标准化的事情做完了，无论是去沃尔玛还是什么超市，所有的生鲜都是包装好的，标准化做完了的，他的农业供应链做的也非常好。所以这个问题来了，我们怎么去解决线上标准化的需求和线下非标供给的问题。

第二，线下的零售整体上是一个比较苦的行业，沃尔玛已经是全球的龙头企业了，净利率相对来说还是不高，国内很多零售公司的净利率可能更低。

实际上，传统零售做线上化、要做全面数字化的改革，就得投入。传统企业做互联网很多时候想得非常好，但是落地的时候，面对几百万几千万几个亿的费用签字的时候是很犹豫的，我相信这个问题也是普遍的现象。

第三个问题更难，我们跟很多传统企业零售企业，特别是大超市合作的时候发现，跟董事长吃饭喝酒他很兴奋，旁边的副总眼神木讷，有点紧张，因为他要负责落地，如果店长一来就是满脸菜色了，再到一线的操作员，他根本就不配合你，为什么？你觉得你给他带来了生意，店里的人觉得你给他带来了麻烦。

这是因为很多大零售企业的组织没有为互联网数字化做迭代，它所有的策略、政策，所有好的想法落不了地。这个绝对不是说某一家企业，绝大多数国内的传统零售企业，包括国际品牌也一样，一跟董事长或者跟总经理谈，效果非常好，一落地的话，三个月六个月进展很不妙，为什么？本质上是因为一线组织管理、议事流程方法、激励的互联网化都没有跟上。

以上三个，就是理想碰到现实。

美团点评是一个追求卓越的公司，我们价值观也有这一条，而且从来都是遇山开路，遇水搭桥。当年做猫眼电影的时候，中国电影没有在网上能买票的，我们做了硬件、软件，跟影院做了系统打通把这个事情做起来了，现在80%-90%的消费者都是在手机上买电影票，很少有人去电影院线下买票了，所以一个产业的发展肯定需要链条中各个环节做投入，我们作为一个平台型的企业是愿意投入的。

首先，我们在营销上帮助大家，除了流量，营销还包括用户和各种运营的方法，大家也不要把营销简单理解成一个流量，有流量以后怎么用？这些用户跟你匹配吗？这些问题我们有大量的经验，我们跟餐饮，跟影院，跟酒店，以及其他的零售企业有各种各样的合作，已经有成套的解决方案了。

第二个配送，如果你是全国性的零售企业，哪怕作为全中国最大便利店，跟我们说有一万家店，你能不能覆盖？我说我有70万快递小哥，你再开一万家我也行。我们的配送力量从北上广深这样的中国超级城市到全国2800个城市都有覆盖，所以我们非常欢迎零售企业跟我们合作，从西藏到海南到东北我们都能覆盖，而且是一样的标准，都是30分钟送达。针对不同的零售企业有不同的履约产品。

第三个是科技，科技主要还是IT。我们在IT方面做了很多事情，就差手把手帮零售企业写代码了，当然如果需要的话也可以。我们有大量的零售中台，做了自动的无人微仓，无人微仓现在很适合做24小时销售，可能原本一个店的SKU只有一百个，现在我们可以做两千个，不需要售货员，我的技术可以免费提供，对方只要出硬件成本就可以了。

讲一个具体的案例，我们跟整个零售里面最接地气的业态也有一个试点——菜市场，有比菜市场更接地气的吗？应该没有了。一个菜市场的摊主他只要根据我们的定价和选品的建议去进货去管理好他的商品，然后我们帮他履约，我们帮他做品牌，我们帮他做流量的运营，一个摊主一天在我们这儿现在能做300单到500单，你想象一下一个菜市场的摊主一天在我们这儿有15000块钱的收入。

我们同事去拜访那个摊主，他双手来握，非常高兴。所以实际上中国经济有很多这样小微的个体，既有五个平方的菜市场摊，也有有几万平的shopping mall。我想我们如果能够把这些小微的，非常接地气的，甚至还不怎么会用智能手机的人服务好，那就能把中国整体的零售业服务好，能帮助我们本地的零售行业上一个台阶。

最后，说一下我们闪购的两层使命。一个是让消费者购物更便捷，这个非常简单，以后打开美团闪购或者美团外卖，30分钟不仅有可口的饭菜，也有大量的生活消费的必须品，鲜花、药品、肉蛋奶等等，打开手机一万道菜一万个商品，这是让大家消费更便捷。另外，我们也想助力零售商经营更高效，帮他们营销赋能，配送赋能以及科技赋能。

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