发挥供应链优势 国美新零售店快速下沉市场

■本报记者 贾丽

从小镇青年到下沉市场，拥有将近10亿人口的下沉市场像是未曾开发的宝地，成为各大零售商布局的新风口。有数据显示，在中国的14亿人口中，有10亿以上的人口归属下沉市场，且移动端用户量已占到了移动端总用户量的54.7%。

面对如此巨大的市场，零售巨头已经在行动。

不同于众多巨头下沉市场的方式，国美采取的是加盟合作方式，而这种加盟既不同于过往简单的品牌输出，也不同于目前其他平台操作的以商品提货为基础的ToB批发模式，国美形成的是以店面运营为基础实现的SToBToC的终端纯零售模式。这种模式必然形成国美与加盟商同为命运共同体的局面，推动双方走向共生共赢共成长的可持续发展之路。

国美零售副总裁张德炬对《证券日报》记者表示：“截至今年8月底，国美新零售店在全国已达500家，进驻了29个省、220个市、245个县，由县级向下至乡镇拓展，循序渐进，预计用一年到两年时间实现三线到六线市场的全面布局。”

利他的合伙人模式

2019年，下沉市场赛道硝烟四起，各电商及零售巨头加紧自身阵营在下沉市场“排兵布阵”，拼多多、趣头条、快手等就是互联网下沉的典型案例。

在下沉市场布局中，国美的表现更为活跃。据了解，国美新零售店的核心强调与加盟商利益捆绑。张德炬说：“国美的加盟模式是利他的合伙人模式，我们与加盟商结成命运共同体，他们的店与我们的直营店实行统一管理，通过供应链、物流链、技术系统、运营管理、营销支持为加盟商赋能，减少加盟商经营和管理投入的同时提升盈利能力。”

能做到上述几点，是因为国美新零售店从模式的顶层设计上与普通加盟形式有着本质区别。“国美为加盟商提供的是‘品牌+供应链+数据+运营’的全方位经营和管理服务。与直营店共用一套技术系统，以店面运营为基础实现SToBToC的终端纯零售，不占用加盟商资金，与加盟商分享毛利，通过连锁快速复制的特性实现规模化，最终形成利润。”张德炬告诉记者。

国美零售财报显示，2019年上半年，国美新开县域店（含新零售店）218家，带动国美零售县域店GMV同比大幅增长339%。

推动互联网技术应用

不仅仅在硬件方面获得国美支持，技术升级也在新零售店中得以持续推进。“互联网技术正在新零售店中逐步植入，通过我们自行开发的来购系统实现新零售店的线下移动销售，在员工外出拓展市场的同时促成交易达成。国美下一步规划为新零售店安装数字监控系统及人脸识别系统，通过数据的采集更精准地勾勒用户画像。”张德炬表示。

帕勒咨询公司资深董事罗清启对《证券日报》记者表示：“新零售是传统零售与电商交融的产物，实体商业借助互联网、AI等新技术进行新零售创新，大数据全面渗透消费场景。目前各电商及零售商，已通过广泛合作建立联盟，借助新零售进行了深层次改变，并催生出很多新模式，新零售之争已然是一场格局之争。”

张德炬表示，这些加盟转型为国美新零售店的门店，在当地有众多的存量客户群体，国美通过标准化的运营指导，帮助加盟商聚焦于终端的引流销售，加盟后的新零售店销售均比加盟前翻了3倍-5倍。客单价和套购率较加盟前均大幅提升，据统计，目前国美新零售店客单价平均13500元，套购率更是达到78%。同时新零售店共享国美库存，由国美负责物流配送，无需再重金备货，运营和仓储成本大幅降低。

对于新零售店的扩张计划，张德炬表示：“未来两年，国美将布局新零售店3000家，通过自营+地方连锁加盟整合，实现一县一店覆盖的精细化下沉布局。同时打造山东德州、黑龙江的哈尔滨等极致化经营区域。”

产业经济观察家丁少将接受《证券日报》记者采访时表示：“国美在新零售布局上重点在垂直领域寻求突破，效果和成绩已经显现。”

丁少将认为：“新零售有两大趋势值得关注，一是在线上流量见顶的情况下，线下场景更加重要；二是全场景思维日益受重视，包括全渠道覆盖以及社交、直播、体验等多种方式的流行。传统零售企业要抓住两大机会，一是下沉市场的普及性需求，二是品质消费的升级需求。”

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