泉源堂陈洲华：消费升级下的医药新零售之道

【亿邦动力讯】8月21日消息，在2019中国（成都）移动电子商务年会上，泉源堂CEO陈洲华发表了题为《健康消费升级下的医药新零售之道》的主题演讲。会中，他指出，新零售本质还是零售，而零售的本质是用更高的效率卖出更多的货品，提供更好的服务给消费者。

据悉，2019中国（成都）移动电子商务年会定于2019年8月21日在成都举行。本届大会以“5G新引擎 电商新机遇”为主题。科技创新引领着中国电子商务发展，电子商务蓬勃发展反向驱动着技术创新。当下电子商务企业遍地开花，各领域百花齐放，创新技术应用是其核心动能。随着5G时代的来临，电子商务行业将迎来深刻的变革，新技术的落地应用将催生众多的新经济，行业将迎来新的机遇。

泉源堂CEO陈洲华

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大家下午好！非常荣幸受到大会邀请，以及成都市政府组织，使我有机会跟大家在这里进行交流。

我本人不来自于医药行业，来自于电商，我也是在行业混了好几年，也做了化妆品等品牌，从上海、杭州走过来。之前一直交流都在医药行业，回到电商主场我觉得有点亲切。当然对于我来说也是一个激励，从我过去的电商经验，能为医药行业，包括最近热门新零售产业升级带来什么样的改变。

花两分钟介绍一下泉源堂。泉源堂是现在董事长李灿先生曾祖父1902年在四川浦江创立的高字号，是真正的本土产业本土品牌。2012年进行连锁化以及2015年进行股改之后，就从医药电商这条电商切入，也算是医药行业第一个从川内走向全国的企业，同时我们在电商发展当中看到新零售、O2O、互联网医药，国家政策医药分家，下降药占比等政策驱动，现在衍生出三大业务模块。目前不止于线上，泉源堂也发展了线下直营店，现在六大城市两个核心区域做到200个门店的网络布局。

具体看一下数字，连锁成立在2012年，经历了两轮融资，目前线上扩展到线下200个门店2000名员工。电商上看，我们在电商上取得了一些成绩。目前在三方平台上，为什么强调三方平台，我们把阿里自营和京东自营做了区分，更多是大药房连锁领域，线上药品销售目前我们第二名。2017年开始做新零售的尝试，目前在新零售领域成交量排在全国第二名，其中成都地区市场占有率超过50%。

共有三大业务板块，B2C现在已经变成传统电商，我也没想到发展这么快，短短三年医药电商变化传统行业，更多是说新零售药房。在原来医院配送老业务新时代发展，泉源堂也发展出新终端业务，主要通过互联网医疗为处方药厂家找到一体化的销售渠道。

今天不是医药主场，简单说两句，因为医药是强监管的行业，不是普通的商品，不像服装以及化妆品只要工商注册就可以进行销售。医药另外一个本身，国家在推动医药行业大的分家，政策的更改。从两方面看这个事情，第一个方面，医药行业增速在各行各业，淘宝服装已经区域平衡，每年增长速率低于两位数，医药每年还有两位数的增长。其次这个类目挺惨淡，中国有49万家药房，平均2600人就一家药房，特别是西南和华南地区，药房密度低于全国水平，成都1300人就有一家药方，成都开药房不是容易的事情，更别说做什么新零售。整个市场现在处于分散状态，连锁化只有50%，十大品牌占区区百分之十几，在欧美是60%、80%以上龙头企业。

医药政策就不展开说了，主要是医药分家等政策驱动了药物市场向零售市场，也就是第三终端发展，也说明医药市场会有更长足的驱动力。

新零售我们其实懵懵懂懂，从电商化进行一些尝试，当年我跟传统老大说“好像你们每年只有10%增长，不高也不低，是不是能够利用我们无论是电商的引流，包括大数据技术等对这个行业进行增长，把你目标设为30%。”过去电商每年设置目标任务时都是按1倍、2倍、3倍设置，而传统医药零售只有10个点的增长。

我们在想什么是新零售？其实转了一圈，最后发现新零售本质还是零售，零售的本质是什么？用更高的效率卖出更多的货品，提供更好的服务给消费者。回归到今天说的新零售，我们从两个方面去说去看泉源堂做了哪些动作。

一方面消费者需求升级，消费者需求的满足。大家知道天下人购药病之痛已久，我们去药店都会遇到这些问题。其中最大两个问题，一是找不到你想买的药。有两个事情促使这个痛点的发生，一是药店竞争太激烈，所以药店只能看小药店，80-100平算大的。陈列的SPU数本来就少。其次药店竞争进入恶性循环之后，高毛推荐是行业不公开的秘密，消费者也知道。店员推荐的货架最高拿的药品一定是高毛利商品，本来我想买999感冒灵，结果他给我其他的感冒灵，导致消费者觉得买不到想买的药。还有要点的其他痛点，包括现在药店连锁化、陈列、服务。另外还有一个非常重要的痛点，就是专业性。药品不是普通商品，特别是处方药，要在医生建议或者是执业药师建议下服用，在国外医生和执业药师同等定位，医生断症，执业药师决定吃什么药。现在咱们也有执业药师，通常意义在药店得不到专业用药知识的指导，那怎么办？配执业药师。广东现在新了新政，一个执业药师在广东炒到基本工资7500元，药店一天才做80单，要养7500元店员的工资是很难支撑的，所以着手专门这两个痛点做了一些改造。

这是泉源堂在成都的旗舰店。它跟普通药房的区别是什么呢？可能图上大家觉得明亮一点，陈列时尚一点，实际上我们有很大的区别。比如说进门最重要的位置不是放着保健品推荐，而是自助购药区，我们在培养消费者。以前很多时候说药店是推的生意，高层决定毛利率，然后商品规划处所谓黄金单品后就培训店员推销。我们看到电商时代，特别是移动互联网时代，包括年轻消费者购物路径从推变成了收，这两个动作是本质性的动作。现在的年轻消费者们，习惯于从网络获得更多的信息进行对比，所以不仅仅关心你是否足够优惠，特别是药品。药品在整个消费者调研里面，价格因素只排在第六，要进入这个行业杀价格战意义不大。更多的时候在于方便、寻找、对症、售后服务，足够方便从个总论坛、用户评价以及商家对比去评估是否购这个药，而不局限于听店员给我推什么。

下面说两个核心：首先，怎么解决找药这个事情。足够多的陈列，开更大的店吗？这也是一个伪命题，现在租金越来越高。泉源堂利用电商化的技术，从电商中心仓衍生出这样的仓，并且在每个终端引入不同的流量，每个小的社区店80平米，但是我们能够销售28000个品种，不同的流量，不同的入口，不同的配送路径，让消费者都能买到药。药店是需要专业服务，强沟通的行业。其实跟标品不太一样。衣服卖完了，鞋子卖完了，可能销售结束了。药品有一个销售周期和售后服务周期，以前只能靠消费者到店或者是传统连锁才能实现。在电商移动环境下，泉源堂已经可以构造无处不在的网络实现对消费者7×24小时到家沟通服务以及售后服务。无论是微信社区群、店长群、病友群，还是我们能够为消费者提供一对一的药师服务，当然也包括现在已经常见的小程序公众号健康知识推广，让我们跟消费者沟通走出了药店，也消除了时间上的限制。特别是在夜间，现在成都夜间购药量高达60%，夜间购药场景一直是消费者非常大的痛点，药店基本十点钟就关了，成都关的比较晚，北方八点就关门，小孩子发热只能上药店没有别的选择，现在在泉源堂可以7×24小时配送到家，这是我们另外一大特点。

新零售门店运销落地，还是回归到本质，提升运营效率。我们怎么做到呢？传统药店最重要的两大成本是坪效和人效。在四大上市公司里面，坪效、人效这个数字基本维持在26、30，药店需要35个点上的毛利才能实现盈利，药价不高，甚至“4+7”出现倒挂，医院比药店药更便宜。现在无论是O2O平台还是电商平台为传统药界构筑空中药店，不需要增加实体面积，不需要增加租金成本，但是能够从O2O人群，从B2C人群给传统药店导流，增加订单量，增加交易频次，提高坪效，也提高能效。

我跟传统行业进行交流，以前传统开药店春熙路是第一个要去开，因为那是成都中心区域，现在南门也发展起来，社区群也起来，要不要来开店，传统药店肯定要来开店，像传统的老字号同仁堂等。打一个比喻，现在年轻人每天都上饿了么、美团、淘宝，我们要不要进去开店，是一个虚拟店，但是它已经已经成为消费者虚拟社群存在，为什么不开一个虚拟店。O2O最简单的比喻就是多开店多引流，这是我们对运营效率提升的一个落脚点。

这是互联网人电商思维最重要的核心，模式改造、技术改造、技术升级下去后，能不能令这个行业规模化提速，如果只能开一个单店，包括前面说单店双十一做到全国第二是没有意义，有可能是亏本挣吆喝的一个买卖，在零售行业是不存在的。不像共享单车、滴滴打车我们可以创造一个需求，创造一个新时代新应用需求出来。买药卖药还是一个传统需求，这个时候，做好一家药店不重要，能不能同时做好一千家药店，赋能更多药店做这件事情。市场化改造以及电商打法，甚至包括刚才说的高毛推荐激励体系能不能在这个行业改变，目前大多数店长店员是靠推销一盒药得2元钱的模式在销售，能不能转化成为刚才昆明总提到的，从转化率、用户复购率考核店员和店长，听起来很简单，要改变一千多个店员和店长不是容易的事情，背后要靠系统化做。每个用户回家下单也能算到店员业绩，过去POOS系统实现不了，我们需要通过中台，通过更多的CRM系统来实现这些，这是第二个核心。

第三，消费者。刚才说了专门针对消费者，特别是推到收消费行为上的改变，我们从症状、药品名、关联，甚至我们自己不做互联网医院，但是接通大部分主流互联网医院，包括阿里，可以让消费者直接挂号线上问诊，至少在轻问诊方面，泉源堂能够完全完成消费者的闭环。同时在一些慢病和健康管理上也实现病种定期循环，这是我们为消费者体验做出的一些改变。

过去两年，特别是成都的店，现在药店只有10%是日销万元店，快消店经常说一天突破多少亿，日消日销万亿是很了不起的事情，我们在成都开的门店八个月内都实现万元店，都实现盈亏平衡，这是我们真正落地新零售商做出的一些实践化的东西。

时间关系，今天就跟大家分享这么多，谢谢大家！

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