开云汽车CEO王超：面向基层创业者 方便拉货 拉活儿 我们并不烧钱

开云汽车CEO王超：面向基层创业者 方便拉货 拉活儿 我们并不烧钱

王超，开云汽车创始人，他是一个标准的80后“大叔”，年轻力壮、高大粗犷，发毛旺盛，给人感觉很有艺术家的气质，他已经是两个孩子的父亲。

第一代摩拜单车是2015年王超花了6个月时间设计的自行车，之前他从没设计过自行车，现在王超的办公室停着一辆最初版本的摩拜单车。就像一个世外高人一样，不出手则已，一旦出手就能顺手解决困扰摩拜单车单车创始人胡玮炜的最大难题。

对于这件事情，王超并没有觉得特别难，而是觉得还挺好玩的，他告诉我，汽车位于整个设计界金字塔尖，设计个自行车还是没有什么难度的。这就是工业设计的魅力。

而如今，靠着他设计的自行车，摩拜已经成为了最近两年中国交通出行领域最大的独角兽。

开云汽车在2017年获得造车资质，曾经也有过各种车型的设计，但从2019年开云汽车做了战略调整，开云汽车专注于电动皮卡的业务，后期也将有高速电动皮卡面世。

但毕竟今年开云汽车很少发声，所以针对受众比较关心的问题，开云汽车举办了一个小型的媒体沟通会，王超对媒体打开了话匣子。

记者：目前，在国内汽车市场大环境下，缓增长或负增长情况下，开云汽车定位为小型电动皮卡上，是看到市场怎样的机遇或利润？

王超：这里边实际是从我们的用户开始的，我们的产品是个表象，我一直坚持的是，用户群体确切地需要一个东西，现在皮卡的用户在全球都是一样的，就是基层的创业者，在中国我们叫县域创业者，这些创业者和宏观经济，汽车销售没有必然关系，他们负责的是县域老百姓的吃喝拉撒，那是他养家糊口的利润来源，这个领域是增长的，县域居民消费能力越来越强，相比小个体户要给他们更便捷，更体面地为他服务，我们面向的是这样的市场，做这类市场的用户，原来的工具车是以三轮车为主，微面就是五菱这样的车，要升级为更舒适，更安全，运行成本更低的工具车。

我们也出口到美国，欧洲这些发达的地方，在美国是农民、农场主原来也是有类似的工具；在欧洲，那些卖热狗的热狗车；在东南亚这些不发达地区甚至都拿我们的车当出租车用，它和我们的slogan“开云电皮卡，会赚钱的电动汽车”，会赚钱这个事儿就是我们用户群体的日常行为，我们要变成最适合他的，他想干的事儿首选的东西。尽管现在传统汽车消费在下滑，但对我们这部分用户群体的需求是增长的，我们也就是看中了这个市场。

记者：您说我们小型皮卡车都是面对基层或农村农民，但这种充电方式都是家电220V吗？未来有没有充电桩的布局？

王超：我们对充电桩没有布局，明年会有高速电动皮卡，很炫的电动皮卡出来。但我们认为，那部分领域有类似于美国的用车环境，自己都有院子，都有停车的地方，又有大把晚上时间，他们可以很淡定地回家插上慢慢充，因为家用电充是最便宜的，0.5元/度，充电桩现在要2元/度。

记者：开云汽车是2017年7月份获得生产资料，我查资料，您在微博上说，我们要做一款SUV，当时也有设计图出来，能介绍一下吗？

王超：因为我们对SUV有过探索，包括现在市场上乘用车主流也是SUV，但开云自从2018年1月份开始调整了我们的用户群体，以这些基层创业者为我们的用户群体之后，认为SUV是不适合他们的。对SUV的思考，我们是这样的，比如蔚来做大型SUV也是针对他的客户需求来做的，车和家的理想来做的。对我们来说，我们的用户需要的是跑得更快，跑得更远，更舒服，更有面子的皮卡。

宏观来看，皮卡的功能是汽车行业里定义的产品、车型、种类、功能最全的，可以像轿车一样拉人，乘坐舒适性可以，可以像SUV或者专业越野车一样去越野，也可以像专业货车一样去拉货。我们在搞完那年SUV以后发现，随着用户群体日益精准，那个东西不适合我们做。所以，我们在那个基础上做了一个皮卡，有了传统乘用车的乘用舒适型，有了传统乘用车的颜值，同时保留了创业者所需要的功能。SUV肯定不会做的，只不过我发了朋友圈之后大家都很紧张。

记者：当时的设计图已经出来了。

王超：我们那时候做的已经很深入了，平台、外观、内饰。要想做一个SUV，品牌，用户群体都要重新搭一块，那样整个团队就分裂了，我无法同时做两件事情，但我们那台高速皮卡设计图如果泄露出去的话也是很吓人的。产品力足够，性价比也很强。

记者：我2016年就听说过开云，当时第一款乘用车出来的时候，挺感兴趣的，因为我爸爸60多岁，开这种车拉货都非常适合。

王超：他生活在县城？

记者：是的，乡镇。

记者：开这个车必须要考驾照吧？

王超：现在在大陆搞低速电动车最尴尬的一个时间段，工信部已经明确到2021年才会颁布这种车的合法路权以及管控办法，我们按照它的财务模型去看，它首先要关注每公里使用成本，原来他开一辆汽车每公里0.5元，油费、折旧等。你买个微面，它是手工档的，你需要雇职的司机，司机薪水明显大于普通雇员，这种车是一个普通雇员就可以开，可能只有0.02-0.03元/公里（成本），对创业者来说他算帐一个月就能省1000-2000元，对他来讲是笔大钱。因为我们是从传统汽车厂出来的创业团队，比如你的父亲在县城里有几个可选项。

第一，选微面不合适，这个车过快，对驾驶技巧是有要求的。

第二，他可选的就是电动三轮车，不安全，不舒服，风水日晒的，如果发生事故是很严重的事故。

第三，我们的碰撞安全性，挡风遮雨的能力，驾驶操控性远超它，而价格又和大型三轮没太大区别；包括你刚才提到他拉拉货，我们在县域规定的几个场景：自己做个小生意，拉活，像我们去建材城那些职业司机跑活的拉活；还有拉人，跑黑车；我自己家庭用，捎带两三个人，如个体户的老婆，个体户的父母，除了接接小孩还得干点活，这是拉人；拉风，就是我周末开着皮卡带着渔具去池塘钓鱼。这些实际都没有一个合适的产品能够满足他所有的这些需求。

记者：第一个问题，我是从用户角度来提问，我比较顾虑的是，2021年之后，对驾驶管控的问题，对你们是不是也有很大的影响？

王超：是有很大的影响，但是正面的影响，我们原来很苦恼的是，很多政策是变来变去的，比如这个县城这个月不管，下个月忽然刮了一阵风，管个两周就会让很多顾客有顾虑，而除了大陆之外，其他的地方绝大多数都是合法的。工信部制定的标准比对的是欧洲L71标准，L71在欧洲要求你有摩托车的驾照，摩托车有效的驾照你就可以开，将来在中国合法之后也一定会这么要求，你得有一定的驾驶技巧才可以。但这对于不管驾驶者还是路上行人来讲都是负责任的，最关键的，它对企业来讲有确定性，你放心买，不会有财产权、路权的问题。

对我们来说，开云不以政策变化为转移的，我们是以用户需求变化而转移的。比如像您父亲这样的，他可能就需要一个最高性价比能帮他完成日常生活和工作的工具。随着这些人的生意越来越好，他可能就需要一个跑得更远，跑得更快，拉人更多，更有面子的类似递进式的增长，所以我们去解决高速车的资质问题，高速皮卡的问题，完全是以我们用户群体需求不停的增长来完成我们的工作。所以，在路权、合法性以及安全性上，开云没有任何障碍。

记者：第二个问题，第一款是2016年出来的，到目前为止，开云在销售方面的形成是怎样的？

王超：开云在2018年1月份做了一次战略调整，2016-2018年，我们一致认为主要用户是农民群体，那时候我们的车强调通过性，和越野车一样。后来事实证明美国农民需要这样的车，到2018年我们做了一次转型，锁定了用户群体是城镇创业者。所以，我们调整了产品，调整了渠道，你不是问我们销售情况嘛，我们把渠道升格为县域、镇上，不是到村里。到目前为止我们大概交付了1万多台车，其中一半是我们调整完产品，2019年1月9日之后交付的，也就是说当这个用户群体对了之后，我们交付的速度和交付的效率比头几年加起来都要高，而且带来的效果是，我们现在大概有超过500家的县域代理商，会在明年6-7月份左右扩张到2000家。交付量由原来的1千台，交付到今年9月份，开云就会做到收支平衡，每个月会交付2000-3000台级别的交付量；到2020年，我们要维持在1万台/月交付量。

这些用户群体，原来我们想触达他，让他知道这个事儿，比如农民，因为农村又分散，年青人在农村待得又少，触达的成本不必在城里触达得低或快，但县域创业者就不一样了，就在县城那两三条街上，如果在县城生活过就知道，触达效率非常高、转化率也很高，这些用户在全国登记在册的有8000多万户，这还是前年的数据。所以，我们坚定地和这类用户站在一起，只要这类用户需要的就是我们支持的，这类用户反对的也是我们反对的。我们整个销售和交付情况就是围绕着县域，非常有目的性地展开。这个在方向明确之后，能迅速和一线单品销售量相抗衡的交付情况。

记者：北京市7月份发布一个政策，要把物流车换掉。

王超：这对我们来说是个很爽的消息对吧？

记者：你们有没有想过进这个供应链。

王超：我们在北京市外的城市已经试过很久了，稍后如果你们需要图片我可以提供你图片，就是PICKMAN货箱版、快递版，这在二线城市在试，因为他们城市间路权相对松一点。

今年年底，我们要发布一个高速的单排皮卡，就是能上牌的，能有合法路权的，让创业者的生意半径更大，如果快递的小哥送快递的话效率会更高。随着限制的电动三轮车，一台比三轮更贵的送快递的工具不能达到几台三轮车效率的话，这个商业模型对快递公司来说是不work的。我们一定是从对方的财务模型出发，设计出这台车不管运载量、续航还是运输效率能达到3-5台三轮车的效率，这就很舒服了。据不完全统计，20-30万台各行各业的三轮在给北京市做城市末端毛细血管物流，但我不认为会有20-30万台四轮车可以把它换掉，因为作为物流接受方，我们承受不起那么高的物流成本，就是1：3、1：5地去替换。这种场景在北上广深陆陆续续都会有。

记者：你们也会针对这个市场做一些产品？

王超：是的，因为这就是我们的用户，我们的用户就是一些职业用户和城镇创业者，就是拉活的这群人。

记者：你们企业来说，政府方面对你们的产品有没有什么规定，比如必须达到什么条件？

王超：高速版本是有规定的，比如要求你最高时速不能低于80公里，续航里程不能低于80公里，各种安全性、震碰要通过什么样的碰撞，整车重量要怎么样，尺寸要怎么样，它有一系列汽车行业约定俗成的对物流车或皮卡的规定。但我们认为，这些物流参与方愿不愿意换我们的车还是产品驱动的，我们的车经济效益O不OK，购入成本和工作几年之后的折旧，工作中的效率。这些东西政府不会强制，比如顺丰必须采购开云或一汽的，政府不会说这个，都是企业自主，比如开云性价比更高，开云更适合送快递才会买我的。

记者：这个市场上除了开云还有哪些企业在做？

王超：皮卡是没有的，我们面对的竞争对手不是现有的皮卡，是刚才说的电动三轮和微面，有电动微面，电动微面是拉人、拉货都可以，就是颜值差一点，从这些人心里面的感觉，开微面的都是比较不成功的创业者。三轮你也知道不安全，那就更low了。我们直面的竞争，消费者会在三轮、微面和我们皮卡之间三选一。我们当时规划产品的时候也非常明确，是让消费者除了三轮和微面之间能做一个更好的选择。我们车低速版本定价比一台二手微面还便宜，有1万多元，一台二手微面也1万多元；新的高速版本我们肯定要对标微面，比如就和微面一样的价格，但我的运行费用比你低，用户体验更好。

记者：我们融资上一轮是在2016年一直到现在，可以给我们讲讲这中间的一些故事吗？

王超：融资有个很大的变化，开云做了变化之后，原来那个融资，你查到那个融资实际是CSG Design的，就是开云的母公司融的，我们调整方向之后是用开云自己融的，已经close一轮战投了，还没有公布，可能在这个月底找个比较合适的机会来公布这个事儿。

记者：这一轮的战投是自己的A轮、天使轮还是哪一轮？

王超：你可以把开云看作pre A轮，开云汽车要解决的是交付质量和速度的问题，这需要我们战投帮我们铺设遍布全国的交付网点。

记者：上一轮不算了，这一轮重新从pre A轮开始。

王超：上一轮是总公司的，就是CSG，CSG下面还有一些其他的产业，这轮是单独的开云，就是孩子长大了，开始自己出去谋一条生路了。这轮close了，我们马上要开始进展的是A轮，会一直做到把高速的皮卡在明年推上市。这轮融资，就是维持开云的日常研发和日常的消耗，开云一直没盈利，到下个月我们就开始盈利了，它的母公司孵化的使命基本上完成了。

记者：上一轮母公司融了钱，虽然名义上是母公司融钱，其实钱全花在开云身上？

王超：是的。

记者：时间跨度也挺大的，作为车行成本也挺高的，这笔钱这么长时间花完，有没有一些细节或故事可以给我们讲，比如缩减成本，中间的调整之类的？

王超：我们比较会过（笑）。开云没裁过员，也没有做变形的东西，就是开源节流的动作。开云省钱的核心，因为我们原来想三想四想得很多，任何做实业的都会有这种（时候），我要做SUV，要做轿车等，就要储备大量的人，大量的研发等等，钱很快就会花光。开云融资是和别家不一样，我们的车先上，先量产然后才融的上一轮的钱。融完钱随着我们的交付，非常清楚只做皮卡。原先储备了一些，比如我要做SUV的就会和团队的人谈一谈，决定了自下而上形成的共识，要服务好县域创业者，三年之内专注做电动皮卡，要做成电动皮卡第一品牌，你愿不愿意为之而努力，或者你职业生涯还有别的想法，比如我想做一台跑车等，这种情况下，开云一定实现不了你的愿望，你在这儿难受，我也难受，我们希望的是全部All in 在皮卡上。

记者：能不能细化一下，中间什么事情让您把战略目标缩减精准到电动皮卡上？

王超：调研。2016-2018年我们大概交付了5000台皮卡车。那时候已经有SUV的储备，肯定是花了大量的钱，做了很多工作。但当我们2018年派了团队出去做的7个月实际调研，不管你是开云什么职位，什么职责的派去跟着我们车主看他一天都干什么，当时我们就大彻大悟，这类用户是最好的，第一他的消费能力足够强，他心存希望，他想做生意，因为开云卖车是第一步，把县域用户抓在手上，县域用户迫切希望有更多的商业来做。城市里互联网、非互联网的迫切需要渠道下沉，这需要通道，需要及时的，他想把生意在县域做成，只有找到我们这些用户才能做成，与其花钱找还不如从我这儿要，我这儿的用户全部是在县城里有头脑，有实力的，脑子比较活跃，愿意接受新事物的人。

这些人有应用价值，我们就觉得只要能做好这件事情，开云的伙伴是最多的，城市里也全是我们的伙伴。比如迪信通想把他SKU大量日用品，他不光卖手机，还有日用品推到县域，最低成本，最迅速地开店。原来大量摆地摊卖乱七八糟小杂货铺的人迫切希望能像欧洲那样开个体面的小热狗车去天天卖热狗，我们是枢纽，是渠道。所以，我们决定了不干别的，把县域创业者运行好，让他带动乡村振兴就OK了。后来我们越来越发现，原来国外的创业者也是这样，那我们就是个全球的生意，到现在为止我们出口到20多个国家，买家都一样，可能卖到东南亚去，就是一个职业司机，拿着我们的车拉拉生意，我们给他一个App用户，他可以叫车等等。这就让我们团队知道了，就做这一件事情，而且可以给我们实现现金流，所以资金消耗得很慢。

记者：所以开云现在的定位是汽车生产商还是服务商？

王超：开云的愿景是成为让客户信任的出行科技第一品牌。我们说的出行是指生产类出行，最质朴的话，我们提供给县域的创业者需要什么就给他什么，那是我们的衣食父母。讲个实打实的例子，原来新车发布的时候有三位体验官，从报名的创业者里随机抽的，其中有一位让我印象最深的，有一位是在县域里做广告公司的，他送我一幅他画的国画非常好，我也是从县城出来的，只不过我考上大学他没考上，所以，我搞企业，人家也有脑子，也有技能，也会PhotoShop，在县里开了一个广告店。我能意识到，因为我天天看到这种业态，在北京也有。

来源：极速侠作者：闫祺2019-08-16

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