梁冬｜9周年，我们一起正安

各位大哥，各位同行大家好。本来小小的正安是没有机会共同来主办这样一个活动的，感谢和顺堂的宋刚大哥给我打了好几个电话鼓励我，让正安有机会跟大家一起分享。今天，我想和大家一同探讨一下，我们对于中医开放形态的未来的判断和现在中医界正在面临外部环境和内部环境的一些变化。

外部环境

一、技术变化

1.人工智能对于中医行业的冲击可能比我们想象的更快，大概在两三年前，还没有人能相信机器人可以在围棋界秒杀所有的九段及九段以上高手。

但是就是在今年，我们全球的人一起目睹了这样一个过程。人工智能对中医界将会产生一个什么样的深远意义的冲击呢？

2.在客户关系管理方面。我们已经看到很多的医生只能看到两种病人：一种是自己看好的，一种是别人没看好的。所以很多医生都觉得自己天下无敌，这也是对的，因为他看的就这两种病人。但是你知道你没看好的去哪了吗？如果你有一套好的客户关系管理系统，你敢直面人生的话，你就会慢慢了解其实你的客户正在流失。

如果有一个成熟的客户关系管理系统的话，也许医生就可以知道到底那些他没有看好的病人去哪里了，这些人在哪里又看好了，如果这个病人愿意把他的病例分享他的话，这个医生会有怎样的进步呢？

3.远程诊断。现在由于网络问题很多的技术的发展，包括远红外线的发展，我相信远程诊断现在无论是在政策上以及在技术上已经慢慢慢慢可以实现，这就意味着好的医生的资源将会在全球共享，我们每一个医生将会面临来自于全世界最好的医生的分享与交流。

4.医疗数据的分析整合，正安在过去的七年的创业过程当中，从第一天开始就建立了从消费者数据到医生数据的重叠整合以及挖掘。透过在这一系列的这个数据的重叠过程当中，我们发现其实在中医行业里面，以个人医案来说，它是艺术，以整体医案而言，它其实是有规律可循的。

5.西医对中医的影响。在我们刚刚学中医的时候，我们都相信中医和西医之前有很多的壁垒，认为中医和西医很难真正的对话，但是不要忘记西医也在进步，我现在越来越觉得西医和中医的对话越来越有可能了，这是我个人的判断，这是从技术变化上的外部环境。

二．从财富资本变化

从财务资本上来说，这两年由于国家政策变化和人口老龄化结构的变化，我们能看到：

1.资本明显地涌入这个行业。几乎在正安每一个大夫都收到来自这样的邀请：干脆你自己出来开个医馆，我投资给你吧。换句话来说，资本正在狂野地进入这个行业，但是我们一定要知道资本是有基因的。有一些钱，以前是炒房地产的，有一些钱，以前是搞煤炭的，它的钱的基因就决定了它对于投资医馆的态度也是不一样的。我们如果要创业做医馆，我们是不是能够用本来应该做医馆的方式去对待钱？我们应该如何把持我们自己内在的定力呢？

2.医生的收入的增加。这带来一个很有趣的问题，就是医生突然发现哪怕我们用自己收入也可能可以创建医馆了。当一个医生突然意识到他个人一年的收入足以在深圳开一家一百多平米的医馆的时候，可能这个格局就会开始发生变化。

还有客户的财富也在增加，换句话来说就是很多的医生有他的一些忠实的粉丝客户，这些粉丝客户可以为一个或者几个医生众筹医馆。在北京现在好几个医馆已经开始有了30、50个人为三个好的大夫众筹一家医馆的生态。当他的病人以众筹的方式来建立医馆的时候，他就能就不完全以盈利为目标，而是疗效和真正的服务为目标。于是这个业界的生态开始改变。

三．政策的变化

1.连锁医馆牌照开始发放。国家出现出台了一系列的利于医馆发展建设的政策，据我说知，广东省在这个领域是做的最前列的，如果允许连锁诊所的设立这一个政策真正的完全落实下来的话，那么一些成熟的机构在广州开成百上千家也是有可能的。

2.医生的备案，医生的多点执业，远程诊断和港台大夫在大陆的执业，这一些一系列政策的推进都意味着供给和需求两者之间的改变，正在发生一系列的变化。

四、消费者端的变化

1.人口老龄化令到中医的环境变得越来越好。前段时间我在香港碰到香港某间大学中医学院院长，问他香港怎么看中医，它说香港以前被英国殖民了，很多年轻人是不相信中医的，但香港现在开始老龄化，他说不管你在哪里，地球在哪里，只要你是华人，你开始变老你就会开始相信中医，我觉得这句话还是蛮有道理的。

人口老龄化令到整个中医业态的环境发生了一个巨大的变化，那就是人们对于中医的需求开始变得常态化，得利于这几年中医文化的普及，稍微有点文化的人都开始学习中医了，以前我们正安有一篇帖子，标题叫《文艺女中年，你的最终归宿是中医》，这话想想没有错啊。如果你是一个文艺女中年，如果你回家又不用上班的话，你除了学中医，你还能学什么呢？

2.慢性病的普遍化、中医爱好者的增加和自主自给的需求在增加，这会带来一个在产业上的新的变化，那就是除了中医给病人看病以外，在民间会有大量的爱好者给自己看病，给亲戚朋友看病，感觉这个事情已经深刻地在影响这个行业的格局。

内部环境

一.内部诊断能力的增加跟不上诊费的增加

由于钱太多，诊费成倍增加，我们中医很多诊所的收入药费和诊费是增加了，但是能力并没有同步增加，能力的增加并不是一蹴而就的。

我在读大学的时候学的是新闻，我们的老师在我们刚毕业的时候告诉我们说，你们出去很有可能在一个相当长的时间，在一个相当大的范围之内，未必能成立一个真正的优秀的记者，但是你要记住，历史有一天会允许你成为一个好的记者，那个时候你不要忘记了，你曾经学过新闻。现在党和国家市场和人民都渴望着真正的伟大的好的中医出现，但是很多人忘了自己曾经发愿要做一个好中医，他忘了他的能力并没有巨大的提升，他把主要精力用于去卖医疗器械去卖保险，这样做不是不好。但如果你心里还有想要成为好中医的梦想，现在就是重新捡回你当年梦想的时候，你的能力要重新开始实践了。

二、消费者的时间成本在成本权重当中也在增加

以前我们觉得诊费和药费是才是消费者的成本，忽略了另外一个关键的成本。很可能像在深圳北京这样的发达地区，很多朋友已经可以自费甚至可以买商业保险去看诊了。他们真正关心的问题除了疗效以外，是什么？我们的后台数据显示对时间成本控制是他们最关心的话题。

比如说约诊，比如说距离，比如说等候，比如说抓药和吃药，吃完药以后的反馈所有的过程当中时间成本的增加，这是都是他们关心的问题。

既然时间成本的增加是他真正关心的成本，那么我们整个行业为了能够减少客户的成本到底做了什么，我们常常说要站在消费者的立场上思考问题，那么消费者最关心什么？

三、大型集约药品配送中心的出现

大型集约药品配送中心的出现已经令到他们效益医院高于诊所自带药房。包括正安在内，业界已经开始在做集约化的中心药房处理，这些都在帮助广大的诊所能够更好管理好供应链。

现在的中医制作跟以前不一样了，以前三代名医可以上山采药，现在我估计有很多一代连500味药，自己不能完全弄完，因为做药和做医的已经分离了，所以如何管理好一个最少500味药的药房？这件事涉及到的供应链、IT系统、入药，库房以及损耗的管理，这些都是那些高手弄的事情。

四、医生自媒体的信息降低了对医疗机构的依赖

以前医生对诊所对医馆或者医院其实有某种程度依赖感，因为医馆是一个流量入口，尤其是有品牌的医馆。但是现在不一样，现在在微博和微信上大量的医生都在开始建立自己的自媒体品牌，甚至很多医生在做直播，很多医生在不断地开自己的小型的班，医生和客户之间已经开始建立起来一个直接沟通的管道和去路。

这样对于医馆生存的空间会带来一个什么样的深远的影响？今日是全国中医馆发展平台，所以我今天谈一谈中医在这件事情上应该扮演什么角色。

一个从业者对中医未来的提问

我是一个中医从业者，七年前受到宋刚大哥的感召，看见他如此热情的一头就扎进去，他说他白头了，做中医不容易呀。果不其然，做了七年，我也成了一个小白头了。作为一个年轻的中医从业者，我有一些对这个行业的未来的提问。

一、医生和医馆之间会发生新的关系吗？

深圳已经是全国办医馆环境最好的了，到今天在北京和上海，你要办一个医馆仍然不是那么容易。随着国家政策的开放，我们相信这个会越来越好，越来越容易，当然，这需要一段时间。

以前整个行业都是一样，医馆搭平台，医生来出诊，再进行诊费或者是药费分成，那么未来会有什么样的新零售体系出现？有可能就像以前一个报社请记者和编辑来写稿发表一样，未来医馆可能更多的事情是帮助大夫开立属于他的工作室，等他到一定程度的时候成立自己医馆甚至成立自己的医生团队，这是大势所趋，没有人能够阻挡。因为据我所知，所有好的大夫都希望开宗立派，所有好大夫都希望拥有一家属于自己的医馆。在这个医馆里面，我是这个医馆的主人，哪怕再小，我也是这个客厅的主人，这是这个行业一直以来的趋势。过去，由于医馆牌照和物理空间的限制不能做到，但现在可以。

二、中医大夫的核心价值将会是什么？

个人认为，以前一个大夫自己要去采药，现在有完整的供应链平台。以前一个大夫想让自己的学生一起去和所有的客户之间去复诊沟通很麻烦，但是现在有了网络的IT平台，沟通的难度大幅降低。今天下午“良医帮”会给大家分享他们是如何透过一个社会力量的方式帮助大夫更好的去管理客户，和客户进行互动的。

现在的中医大夫除了要帮病人看病之外，还要医治病人的心，让病人自己懂中医，换句话来说，越来越多的中医大夫还要成为一个好的老师。

我经常看见我们的大夫在给病人治病的时候，尤其有一个骨科大夫，病人正在做艾灸或扎针就放他的录音，因为几乎所有的找这个医生的病人都会问差不多同样的问题，所以我们很多的大夫都会把他常常回答的20个问题录成标准的录音件直接放，这样的话就变成是一个课件。

换句话来说，医生和病人的关系已经从医患之间变成了师徒之间甚至是合作伙伴之间的关系。医生与病人共同面临疾病，所以更是战略合作的关系。

正安在过去，在中国开了有七个城市，十一个诊所，十几个学校，五十多个聚友会，再五十多个城市开展活动，去年做了1500多场，得出的一个经验就是中医大夫不仅仅要成为大夫，很多时候还要成为一个心病大夫，因为你的客户，你的病人会真正地把自己从身体到内心的种种问题给你汇报分享交流，他要对你充分信任。

我们都知道，在中医一直有一个观念叫“身心同治”，有身体的病就有心里的病，有心里的病就有身体的病，所以一个好的中医大夫同时还应该是一个好的心理医生，应该是一个好的朋友。我常常听见我们的正安太安私塾的同学说，去到正安找到某个大夫之后，她们就成为闺蜜了 ，因为都是女生，没有不能说的。老公不知道的，大夫都知道。

还有很多其他的案例也是这样。现在已经发生女病患和男大夫之间，男大夫和女病患之间也都变成了闺蜜的情况。所以一个中医大夫的核心价值，将来会是什么？

随着人工智能的发展，我相信三年顶多五年之后，世界上就会出现一款类似于AlphaGo这样的远程加上人工智能的会诊系统，这套系统本身将不输于60%乃至70%中医大夫的诊断能力，就像今天的AlphaGo，已经比全世界所有的围棋大师都要厉害。所以未来的中医大夫完全可以借助一个更好的医疗辅助诊断系统去帮助他们做一个更精准的判断，除了望闻问切之外，他们还可以透过对方子的检验，对舌苔的检验，对面相的看法，对红外的看法，对脉象的大数据整合.....去做更好的辨证。

那个时候一个中医大夫最核心的做什么？一个中医大夫最核心要做的事情就是建立信任。理论上来说我们完全可以在未来更长一段时间里面是透过远程，人工智能去和机器对话，但是为什么我们还是要去看医生？因为这是一个活生生的让我们信任的人，这个人才是真的，我们以前中医界经常说，我们治的不是病，我们治的是人，现在这句话要反过来说，我们不是一个医生，我们首先是一个温暖的人，成为一个有温暖能力的，能够包容的，有慈悲心的，让人们愿意向你敞开心扉的人，成为了一个中医大夫的核心价值。

三、诊所自配药房还有存在的必要吗？

我们开了十几个诊所，和顺堂开了这么多的店，得出的结论是：很可能慢慢包括在座的所有独立开诊所药房的朋友们，你们经过核算完你的药房管理成本、药品品质的控制、损耗率乃至配送达的时间后，你会发现，如果把后期的服务外包，可能远比自己做要好的多。

很多人说我们是不是这样的话，客户数据就会丢失。其实大家不用这样的担心，有了CRM，有了各种运营平台之后，你的病人根本不是你的，说小了全是党国的，说大了，全是宇宙的，没有什么东西是你的。只有分享只有开放，只有提供更好的医和药才可以做的更好。

不用担心你的数据流失，现在什么数据都在顺丰那里了，不管你做什么，信息现在不在顺丰就在圆通，不在圆通就在申通，不在申通就在中通，实在不行还在微信上面，所以我们的数据跟那种大数据根本不值一提，只能够提供最有性价比的药材服务，药品配送服务才有价值，一切在这个前提之下的所谓的客户数据管理才有意义。

所以诊所自配药房还有必要存在吗？我没有一个稳定的答案，我只是在今天提出来让大家我们一起来思考，是不是能够有一种更好的方式来构建一个更好的药房，以及更好的药房配送体系。

可以想象，在未来的一天，一个病人在他的APP里面选择不同的大夫的时候，旁边有两个选项，一个是我选择用顺丰送还是用圆通送，然后旁边还有一个，我选择用的和顺堂还是用正安还是用同仁堂的药，让消费者自己去选择。

为什么明明在这个地方看的病，他不在这里抓药，他要到和顺堂或者正安抓药，为什么？因为药好。那么未来还有没有比和顺堂和正安做地更好的药店？其实这个生态就是因为有人做地足够好，所以才会有人想说，我要比他做的更好。

如果把它放在一个宏观的生态来看，这是中医的故事，是中国人的故事，这是每一个医馆做的更好以后才会有的更开放的市场，有了这个开放市场以后才可以展望一个更低的价格，更高效的品质。这些东西全部都是因为市场的有效配置而带来的，而不是因为垄断而带来。

四、O2O个人诊所到底离我们还有有多远？

以前都是说的互联网+，现在叫+互联网，以前都说如何从线下到线上，现在讨论是如何线上到线下。据我们的市场调研，几个线上的平台月单量诊费已经超过200到300万，而且这个数量是几何指数增长。

从线上到线下平台发展，有没有可能有一天一个医生在线上和他的病人做了预约诊，初次会诊或者远程的沟通之后带着网友到一个共享的诊所开方呢？一个医生预约了35个病人，直接说，和顺堂我能不能租用你一个诊室？正安我可不可以租用你一个诊室？这种情况如果和顺堂不做，如果正安不做，一定有人做。

这件事情离我们远吗？我相信完全不远，因为大夫有自媒体平台，有自己的客户，他完全有可能说，他透过自己的医生机器人小助手管理他的客户之后，以自动化的方式安排今天下午他在宝安的正安出诊，并匹配自愿跟诊的助手。

所以O2O的个人诊所，不仅仅是线下大夫到线上去，更有线上的大夫到线下来的可能。如果是这样的话，在其他领域，幼儿保健领域，宠物医疗领域，服装领域，其他教育领域都发生的事情，为什么不能够在中医行业里面发生？

所以正安和和顺堂将会共同一起发展一个帮助大家开诊所开文化学校的平台，我们要帮助大家完成供应链管理，财务管理，税务筹划，IT系统、ERP、CRM，还有牌照、品牌、 markting，教育教学管理，员工培训管理，帮助大家赋能予人。

在日本7-11新零售体系已经用将近15年的时间证明如何透过一个赋能予人的方式建立一个共荣共存的生态，才是我们一起应该做的事情。

所以如果有机会，有一天我们请到宋老师来给我们讲怎么开连锁诊所，怎么做药房配送，怎么做药房，然后宋老师帮我去找最好的药师去跟大家讲怎么去鉴别好的药材，正安跟大家分享医馆的空间的构架应该是如何进行布局，光线和味道是怎么安排的，怎么用色身香味触法去做意识管理，消费者的心理预期该如何进行安排，售后(诊后)该如何进行管理，这些模块就跟EMBA模版是一样的。

从战略到战术，从流水到系统，从人员管理到后期可能存在的危机公关的处理......如果有一天你们想投资医馆，投资学校，自己创办医馆，这些都要面临的问题。在这件事情上来说和顺堂走了差不多十二年，吃了十二年的亏，头发全部熬白了，正安走了七年，头发也快熬白了。我们没有很多成功的经验，但是没有足够失败的教训可以供大家参考。

五、新逻辑零售如何完美地助力小微诊所创业？

刚才其实我已经讲了，我也大概跟大家提到了一个战略管理。最近，马云先生在和大家分享新零售经验，什么叫新零售？听过重新上线的《冬吴同学会》的人都知道，前两期我们专门讨论了新零售市场。未来的新零售店，它不仅仅是一个终端的服务平台，它不仅仅是可以向消费者提供产品、服务、以及线下客户，还包括保险的零售，它还有可能是一个客户数据收集整理终端，他有可能是一个更好的客户鉴定的终端，他有可能是一个医生之间的相互交流的终端，就像正安在做的“明医相对论“”一样，我们常常帮助医生之间就慢病、专科、医生职业发展规划、投资者和医生的关系，学员和医生之间的成长建立各种相互交流的平台进行探讨，所以未来的新零售形态一定是基于对于所有共享平台之下的各个终端保持自我独立性的一种管理模式。

六、真正的中医产业的历史性大变局是什么？

其实刚才我讲全部前面的东西只是一小部分，一个真正中医产业历史性的大变局才刚刚开始，这个变局是什么？我发现越来越多的人自己学习中医，自己拯救自己。国际歌里面有一句话叫做从来没有什么救世主，英特纳雄耐尔要靠自己去实现。

我们现在已经有正安学院，有诊所，最近一段时间我们透过对后台的数据挖掘，发现了一个惊人的事实：原来我们的学员和我们的患者里，到正安中医诊所来看病的人和到正安学院去学中医的人重合度是多少呢？不到10%。按道理说，我们每一个诊所都有学院的广告，每一个学院都有诊所的广告，没有人到诊所的时候不知道正安还有学校，也没有到正安去上课的人不知道正安还有诊所和生活馆的人。

但是一个人开始自学经费、自学伤寒、自学针灸、自学拔罐、自学按摩以后，他会发现许多小秘密他可以自己解决。连我这样的人都知道，我儿子发烧的时候，都知道用小柴胡汤还是桂枝汤，连我儿子7岁都知道少阳证小柴胡汤主治，太阳证桂枝汤主治。我那天看到他，我感到很欣慰。

七岁的小朋友在我们的私塾里面开始学习中医，而且在正安我们的学校里面也是这样，所以我们推出了答摩健康。答摩健康做什么？短视频让大家一看就会，一用就灵，而且这个平台是向所有的大夫开放。你们家有一个对应什么症状的什么样的好方法，我们都可以在这个平台做介绍。当然未来还可以远程会诊，也可以约病人到你的线下诊所再根据他个人情况再进行复诊等等。

答摩健康是我们七年磨一剑经过很长一段时间研究出来的。是针对常见病症，用短视频一看就会，一用就灵的一款简单易学中医的工具，可以帮助大家快速简单便捷处理常见症状，这是对于一般用户来说。

其实后面还有一句话，我们马上将会开放一个平台，让在座的各位中医大夫，各位义工朋友都可以把你们的信息拍摄出来之后自动上传，然后流量分发给你，你们可以在这个平台上讲，你们到底有什么好处、如何让人找到你，这也是我们帮助朋友们自己创业、自己做诊所的一个核心。

这些东西都是标准课件的，比如说，颈椎病应该怎么办？一个颈椎病，一个老师可以这样讲，另外一个老师可以这样讲，还有老师可以这样讲。有做针的，有做灸的，有做拔罐的，有做按摩的，有做导引的，有做呼吸的等等方法。每一个老师都讲完之后，当有一个客户去搜索颈椎病三个字的时候，他可以看到将来会看到一百个大夫，一千大夫对这一个病都有看法，这个时候他就有可能在家里面自己学习治疗。

还有更多对应病症的视频，请移步到答摩观看@答摩健康

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