专访南山资本何佳：斗鱼如何突围千播大战，赢得腾讯投资

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7月17日，游戏直播平台斗鱼在美国纳斯达克成功上市，其背后资本方也受到关注。2015年，一顿吃了一夜的小龙虾宴，让南山资本创始合伙人何佳与斗鱼创始人、CEO陈少杰深入了解了彼此。2016年初，南山资本完成斗鱼B轮投资，后跟投C轮、D轮，并在帮助斗鱼引入战略投资者腾讯的过程中起到了关键作用。

2019年斗鱼成功登陆纳斯达克市场，募资近8亿美元，估值超37亿美元。但外界鲜少知道，2015年南山资本才刚刚成立，一期人民币基金尚在募资初期，第一个项目就重注斗鱼，项目投资占一期总募资额20%，这堪称一场华丽的商业冒险，也让深耕文娱产业十余年、刚刚转型成立基金的何佳一战成名。

有人说斗鱼如其名，凶猛善斗，两雄相遇必然决斗。何佳在接受新京报专访时却称，斗鱼成功的原因在于少犯错误，在于团队没有明显短板，“这也是为什么我们在2015年初就敢投那么多钱，我从来不担心斗鱼在竞争上出现任何问题。”

近日，何佳接受新京报独家专访，梳理了投资斗鱼四年以来的很多关键节点和投资心路，全面阐述了南山资本在游戏直播领域的投资策略和思路，并从投资人的角度预测了短视频入局后，游戏直播的发展方向。

用超过20%的基金“押注”斗鱼

新京报：你在早年投资游戏直播时，国内很多投资人看不懂这个领域，当时是出于什么考虑？

何佳：对，我打了很多年电竞，通过电竞知道了斗鱼。除了斗鱼，其他几个平台我也看过。当时《英雄联盟》在全国造成了影响，大家都在玩《英雄联盟》，所以才会产生电竞直播。包括LPL（英雄联盟职业联赛）在内的这些大奖赛，使得“游戏变成电竞”这件事有了很好的群众基础。

但根据广电总局的要求，电视上不能出现游戏画面，这使得国内不能像韩国那样通过电视来传播电竞，美国的游戏直播网站Twitch通过互联网平台来为电竞提供传播渠道。所以，我们当时着重看了几家电竞直播平台，包括龙珠、战旗、火猫，那时候虎牙还属于YY下面的游戏频道，熊猫还没成立，研究之后，我们觉得斗鱼当时在国内是电竞直播领域的第一位。

直播这种通过打赏变现的商业模式，其实YY已经证明了它是比较可行的。

新京报：为什么在几家游戏直播平台里选择了斗鱼？

何佳：第一，从数据上看，斗鱼远远领先于其他。

第二，陈少杰他们这个团队是一个连续创业的互联网团队。他们之前创立过掌门人平台和A站，这支团队在做电竞直播平台的能力上超出其他做内容起家的团队。

当时从事电竞相关的人大多做的是内容层面，比如游戏解说、游戏论坛、比赛集锦、电竞社区等。但电竞直播属于互联网领域，不能单纯依托兴趣进行推广和宣传，关键在于怎么获取用户。

直播其实需要有各种各样的手段去开拓市场，需要通过技术去实现一个能同时支撑几百万人在线的直播平台，以及怎么理解电竞，怎么获取用户和主播。当时斗鱼以便宜的价格签了多支战队，还让这些参赛选手在身前挂斗鱼的标志，这都是它在早期很重要的手段，和其他平台相比，他们整体的段位高很多。

还有一点，当时南山和其他斗鱼投资方，希望腾讯入局投资斗鱼，这是保证斗鱼长治久安的一个重要手段，也是减少其他竞争的一个重要手段。腾讯投了，其他的创业者还要不要干这个，自己想清楚。

新京报：南山资本作为新成立的基金，第一笔投资就把很多钱给了斗鱼，并且一直持有股票，为什么你这么看好它？

何佳：南山资本一期基金超5亿，斗鱼超1亿，对单个项目的比例确实比较大，但没有超出合理范围，而且南山一起除了斗鱼，还投了笑果文化、留白影视、摩天轮票务等很多优质项目。

对于看好的项目，我们不会吝啬投资，我们也会和LP共同投资一些好项目。我一直信奉的是，赚钱是看你投对的案子里赚了多少，如果投得不够多，就赚不到那么多钱。

新京报：有一些老股东在斗鱼上市时卖了一部分股票，南山资本还一直持有，这个怎么理解？

何佳：其他人卖掉（股票）后有自己的用途，这和他不看好斗鱼没有关系。他也留了一部分，不是全卖了，这是他自己的决策。不光我们没卖，红杉也没卖，大家其实都比较看好斗鱼的发展。

新京报：所以南山资本还是看好斗鱼，愿意长期持有？

何佳：对。斗鱼经过这么久以来的经营建设，用户量达到了很高的水平，未来可能是一个变现的过程，未来若干个季度都存在比较好的变现能力的可能性，我们肯定持续持有。未来还会有云游戏、海外市场等很多发展空间，这也是我们比较看好的。

腾讯为何退出龙珠

又同时投资斗鱼

新京报：斗鱼是如何赢得腾讯投资的，当时腾讯已经投资了另一家游戏直播龙珠？

何佳：主要还是从数据，包括用户量的增长、用户时长的增长、游戏专区的建立速度、社区繁荣度、用户打赏频次等方面，这些数据当时斗鱼都是碾压竞争对手的。就我个人理解，当时腾讯的纠结在于已经加注同类项目的情况下，是否还要再投一个？但腾讯最终发现斗鱼在整体团队能力和整体数据上，和竞争对手都拉开了较大距离，所以决定投资斗鱼。

新京报：能否详细讲一下撮合腾讯和斗鱼投资的过程？在双方都较为强势的情况下，你是如何说服双方的？

何佳：不能叫“撮合”，我们还是从股东的角度，希望腾讯能够入局，过程中多方都努力了，包括红杉、我们、斗鱼本身，这件事情本身也没有意愿上的冲突。

龙珠是从做内容发展到做直播的，他们本身的基因可能并不属于互联网领域；从实际运行效果来讲，龙珠和斗鱼相比，存在较大差距；当时龙珠虽然拥有了LPL独家主办权和LPL独家播放权，双方在整体的用户量上还存在较大差距的。

所以，在那个时间点，腾讯最终选择了加注在斗鱼之上，其实是为了保证腾讯在直播领域上不失手，也算是买一份保险吧。在后面的C轮和E轮中，腾讯在观察了一年的数据以及团队的情况后，再加注斗鱼，说明直播平台跟游戏推广以及游戏未来社区的维护是很重要的。

至于“强势”问题，没有什么所谓谁强势，后续加注投资，也是看中了斗鱼团队本身的能力。

新京报：腾讯后来为什么还投资了虎牙？

何佳：从我的角度理解，2016年底至2017年年初，虎牙和触手对《王者荣耀》的重视程度是超过斗鱼的，在那个时间点，他们非常强势地增长了一拨用户，持续了很长时间。

同时，虎牙有YY背书，YY在秀场运营、主播资源、成本上给了虎牙很大的帮助，所以虎牙当时呈现上升的发展态势，他盈利其实也比斗鱼更早一些。那么从腾讯的角度来讲，这个赛道上不能有一家公司跑出来，是没投的；同时也不能扶着斗鱼把虎牙打死了；腾讯当时投虎牙很便宜，只有十几亿美元的估值，是笔很好的交易。

直播、短视频不会相互取代

新京报：有媒体报道，斗鱼2018年准备去香港上市，最终选择不上，是一种错过，但我们观察到，去年香港上市几家企业，美团、小米、映客等都存在估值大幅下跌的状态，所以你觉得未在香港上市到底是一种错过还是一种战略性的转移？

何佳：我觉得（能）上就好了，什么时候上，从股东的角度来讲也不是特别重要，在我看来也没有分别。因为斗鱼的数据在涨，业务量也在增长，这一轮不融资，等一年之后再融资，业务量增长了，估值又可以提高，融的钱可能更多。所以我不觉得需要考虑错不错过的问题，这是公司的选择问题。

新京报：斗鱼一路走来并不容易，从最早的战旗、龙珠、斗鱼、YY四家争霸，到后来的斗鱼、熊猫、虎牙三国杀，再到去年虎牙抢跑上市。在这几场战斗中，斗鱼每次都是靠怎样的策略获得领先优势的？每一场争夺中都收获了哪些经验？

何佳：我觉得靠少犯错误吧，其实这东西首先并没有充分的竞争，真正的头部就那么几家，每家的属性都不太一样，都是一个（受众）自然选择的过程。

从斗鱼的角度来讲，我觉得他们的团队比原来成熟。他们的方法措施、策略准备，以及对游戏的重视，对主播流失的把控和整个成本的节约，在各方面，他们都是有很大成长的，这个也要感谢其他平台的竞争。

我觉得斗鱼没有什么明显的短板，它的团队也是身经百战，在互联网行业里面做了很多次创业，所以最终他们胜出我觉得是一个意料之中的事情。这也是为什么我们在2015年初的时候就敢投那么大笔钱，我们其实已经预测到了今天的结果，从来没有担心过斗鱼在竞争上出现任何问题。

我相信斗鱼能走到今天，是一个非常自然的过程。从我这儿来讲，没有说有多艰险，只是说在竞争的时候充满了激烈的厮杀，大家可能很多时候看起来是一个非常惨烈的情况，但其实还好，我觉得真正未来的路还很长，还有很多机会能够成就更伟大的一家公司出来。

新京报：曾经市场认为，4G时代最应该火起来的赛道是直播，但是没想到这个风口被短视频抢走了。目前，部分短视频平台都在做游戏直播，为什么主要做游戏直播的公司却没有发力短视频市场？这两个赛道未来会不会有可能出现重合？

何佳：首先没有4G就应该成就直播的论调。短视频能火，是因为4G时代，手机的拍摄能力更强了，能够让大家愿意拍摄了，传输效率也变高了，这样带来了一波提升，跟硬件有很大关系。

大家愿意看直播还是愿意看短视频，是用户的选择，但是对我们来讲，一个完整的比赛直播，不是一个短视频能够替代的。这还是两个概念，所以直播、短视频这个事儿，本来就不是一个互相取代的一件事情。

新京报：游戏直播相对于秀场直播打赏没有那么多，你认为斗鱼在这一块有没有提振打赏或者其他商业模式的方法？

何佳：据我了解，斗鱼在游戏类内容的打赏方面做了很多创新性的工作，也取得了很大的成绩，而且游戏直播基于一个庞大的用户体量，它的增长潜力其实并不比秀场直播差。

从用户的角度来说，秀场主播在打赏之后会有预期，比如我给你打赏，你给我唱首歌，对游戏直播来讲，如果只是纯看游戏，那么我打赏，让你去PK一个人，赢了他，那主播不一定搞得定。所以说，斗鱼其实也在花很大的精力提高打赏的付费用户比例。

如果秀场的变现能力强的话，斗鱼其实也有很大潜力。最早斗鱼是没有秀场的，后来他们加了秀场这样的模式，为了给用户提供多元化的内容。针对秀场这件事，斗鱼参考了YY、陌陌等比较成熟的秀场模式，使得斗鱼在过去一段时间内提高了收入。

至于未来到底怎么做，这个还是要看公司自己的决策。

新京报：针对主播管理模式，斗鱼有一部分主播是直签的，有一部分是属于公会的，业界一直在探讨到底是全用公会比较好还是全用直签比较好，你的看法是什么？

何佳：我不是专业人士，我不知道该是多少比较好，都是慢慢尝试的过程吧。

YY有自己的公会体系，虎牙也沿袭了下来。至于斗鱼，刚开始通过直签模式迅速构筑了内容壁垒，集聚了足够的流量，随着更多游戏主播的加入行业，越来越多的用户成为主播，公会模式可以帮助斗鱼去发展更多长尾主播，同时公会也能帮助斗鱼的秀场分区进行变现，所以现在斗鱼可以说是直签模式和公会模式并存了。

新京报：市场认为，直播平台被腾讯投资后，对于主播的争抢会减少，也会增加盈利，你怎么看？

何佳：腾讯确实有这么一个公约，就是主播跳槽这件事情是要禁止的，不要恶意跳槽、恶意挖角，腾讯也有封禁的措施。这个举措会使得行业趋向健康发展，遏制住了主播签约成本的恶性增加，使得行业竞争更加良性。如果互相挖角减少，市场会更公平有序。至于盈利问题，其实还是要看大家的收入增长情况，对于用户需求满足的情况，这个倒不一定是直接原因吧。

新京报：直播未来还有没有可能出现新的商业模式，比如说像对外输出内容版权？5G到来之后会否有新的改变？

何佳：我觉得很多商业模式都会出现，这个我们拭目以待就好了，没有的东西我们也不用去猜，大家对这个事情的看好也是基于用户需求不断的增长，可以根据用户的需求提供各种各样的满足，那么总会有一些新的模式出现的。

未来像云游戏这种，也许可以通过直播平台去分发游戏内容等，想象空间很大。

新京报记者 白金蕾 见习记者 程子姣 陈诗怡

编辑 程波 王宇 校对 卢茜

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