联手Salesforce，阿里To B野心再下一城

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SaaS延伸到各个垂直领域，需要对商家业务详细了解与长期跟踪，即便阿里耗费了高昂成本，做出了足够契合的SaaS产品，也难以短期大规模渗入到各行各业中去，这个节骨眼上，需要的就是Salesforce、SAP这样的合作伙伴。

文/韩顼君 亿欧专栏作者

亿欧产业互联网7月25日消息，在阿里云峰会·上海站上，全球最大CRM软件服务提供商Salesforce宣布与阿里巴巴达成战略合作，将集成阿里云向企业客户提供服务和支持。

根据合作协议，未来Salesforce的核心服务，包括销售云、服务云、商业云和Salesforce平台，将全面集成阿里云，为大中华区客户提供全面服务。

Salesforce日前还在官方博客上写到：阿里巴巴将成为向中国大陆、香港、澳门和台湾客户独家提供Salesforce的供应商，而Salesforce将成为阿里巴巴销售的独家企业CRM产品套件。

这是继2018年9月，阿里宣布同SAP合作后，为进击To B领域打下的又一记重拳。

To B，阿里的野心与打法

以IaaS、PaaS平台为基础，以SaaS延伸至各类通用/垂直领域，改善企业内部协作、管控、对外营销等，云计算的意义在于服务企业，使其能够以互联网的方式发展业务，并以不断迭代的应用、大数据分析支撑企业成长。

而B端效率改善往往会在C端快速放大，从而创造更大的价值。在人口红利逐渐消失的今天，BAT们非常清楚，自己不能安坐于C端，否则在B端企业服务上，就可能被他们当中日益强大的任何一方反向包抄、挤出。那么，接下来如何To B？我们不妨复盘本文主角“阿里”的“B计划”落地措施。

第一，阿里内部对于云的战略地位日益重视。2018年11月，阿里宣布继2015年之后最大一次组织机构调整，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群，由集团CTO张建锋兼任事业群总裁。阿里云在集团层面的权重全面提升。

2019年6月，阿里再次启动组织架构调整，钉钉进入云智能事业群，陈航向集团 CTO 兼云智能事业群总裁张建锋汇报。阿里云实权在握。

第二，企业级市场行业属性强，阿里偏好在垂直领域以投资入股的形式进入，已出手秉坤科技、奥哲网络、探迹科技、Teambition等。

第三，对于合作伙伴，阿里云的态度是“细分领域有无数比我们懂得多的ISV（第三方应用开发商），这种行业应该是ISV引领我们，我们要往后退”，采用“被集成”战略，以合作伙伴之力全面进击To B领域。

第四，顺应国家数字经济大势，积极同各省市政府合作。阿里云不仅发布了与重庆南岸区政府、工信部赛迪研究院共同打造的“飞象”工业互联网平台，并立下“3年内接入100万工业设备，助力重庆4000家制造企业升级”的flag，在四川、黑龙江、拉萨、杭州等各省市均有落地项目。

​拆解阿里、Salesforce此次合作

20世纪90年代，Salesforce以提供客户关系管理软件起家，在CRM领域中，Salesforce可以说是最早吃螃蟹的人，此后持续受益于先发优势，在SaaS CRM市场占据绝对龙头地位，也是史上第一家年收入达100亿美元的SaaS企业。

Salesforce年报数据显示，2019财年，公司全年收入132.8亿美元，同比增长26%。其中，订阅和支持收入为124.1亿美元，同比增长27%。专业服务和其他收入8.69亿美元，同比增长12%。

据IDC数据，2017年占据SaaS CRM市场份额34%远高于后排厂商，在包括传统CRM软件在内的整体CRM市场仍占据最大市场份额约20%，远超位居第二与第三位的Oracle和SAP份额7%。Gartner连续十年将Salesforce评为CRM领域的龙头。

对于全球业务扩张，Salesforce一直保持积极态度，曾通过多次收购打通CRM产业链，加快全球扩张步伐。在2016年以28亿美元收购Demandware后构成商务云，扩大了云产品；在2018年以65亿美元收购MuleSoft促进数字化转型；并签收Amazon AWS和Google Analytics，加速国际业务扩张。

此外，采取本土授权运营的方式加快业务管理，提高业务推广能力，深化全球业务布局，也是Salesforce重要的销售策略与市场推广方式。此次阿里能与Salesforce实现合作，本质上在于阿里在中国拥有突出的品牌影响力、销售能力、与本地化运营能力，与Salesforce的全球扩张、销售推广策略十分契合。

在20多年的发展中，Salesforce所形成CRM完整的生态结构，包括销售云、客服云、营销云、平台等，对于阿里的好处同样明显：在解决方案以及PaaS平台支持下，囊括着头部企业客户及CRM服务提供商的Salesforce，为阿里进军CRM领域，全面To B撕开了一道口子。对于调头To B，鏖战产业互联网的阿里而言，云是所有业务的出口。但阿里直接提供IaaS服务需要直面同腾讯、电信、移动、华为等大厂商的竞争，压力不可谓不大。

但是，一旦做到了PaaS和SaaS层面，客户选择某种服务就必须使用背后所对应的云服务，在对客户做到了“绑架”后，自家云服务就成了唯一选择，客户流失率也将会大大降低。

然而SaaS延伸到了各个垂直领域，需要对商家业务详细了解与长期跟踪，即便阿里耗费了高昂的成本，做出了足够契合的SaaS产品，也难以短期大规模渗入到各行各业中去，这个节骨眼上，其需要的恰恰就是Salesforce、SAP这样的合作伙伴。

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文章来源: https://www.toutiao.com/group/6717513082664387083/