零售运营如何智能化？慧策从一体化解决方案开始 | 爱分析调研

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服务中粮、蒙牛、强生等大客户的同时，启动客群下沉战略

调研 | 黄勇 陈子民 撰写 | 陈子民

作为零售云服务商，慧策（原旺店通）经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，通过一体化解决方案解决数据打通和数据积累问题，实现数据智能应用。同时，在服务好大客户的基础上，开启客群下沉战略。

如果从2009年第一次双11开始算，中国的电商行业已经历黄金十年发展期。从以淘宝为代表的C2C平台到以天猫、京东为代表的B2C电商，期间跨境、会员、导购电商等各系分支风口不断，再到如今全渠道融合的新零售时代，电商模式的迭代更新从未停息。

电商蓬勃发展的十年，离不开背后的技术服务商的支持。一波又一波风口下，零售商不断面临新的业务痛点。往往这些时候，也是支付、物流、软件及大数据等技术服务商成长的机会。

作为零售云服务商，慧策（原旺店通）经历了从电商ERP到线上线下融合的全渠道中台，再到一体化智能零售解决方案的发展历程，从电商ERP服务商升级为智能零售服务商。

产品第一，服务第二，销售第三

2012年，原世纪佳缘CTO肖彬带领团队创立了慧策（原旺店通），探路电商ERP领域。肖彬相信，这将是一个价值千亿的市场。

在肖彬看来，中美在零售行业信息化上存在巨大的差距。美国等发达国家的企业信息化投入占GMV的2%左右，反观中国目前最头部企业对应的比例为0.9%，腰部以及以下企业更是只有0.05%。按照发达国家2%的标准，中国零售业的IT投入每年将达到7600亿。

尽管当时电商行业已经行至中途，市场上已有管易云、E店宝等众多电商ERP服务商。但肖彬认为，很多传统厂商的强项在于销售能力，在电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这是慧策切入的机会所在。

虽然整个To B服务领域普遍强调销售导向，肖彬坚持的原则是“产品第一，服务第二，销售第三”。他认为，优秀的产品能力对销售和客户成功都有杠杆效应，会体现在获客转化效率和续约率等指标上。而作为深耕互联网领域的技术团队，慧策的产品能力将帮助其实现差异化竞争。

好运气也一直伴随着肖彬。依靠着阿里巴巴聚石塔计划的推荐，慧策于成立当年就获得了首位大客户，是来自母婴行业的朵朵云。在通过首位客户验证了技术和产品能力，并打磨出合适大型客户的解决方案后，慧策陆续获得中粮、蒙牛、强生等大型客户，迎来快速发展。

全产品线布局，升级一体化解决方案

发展至今，慧策形成了基于零售企业经营全链路布局的较为完整的产品体系，涵盖ERP、O2O、WMS、建站、大数据分析等模块，各产品模块组合形成线上电商、新零售、全渠道等多重解决方案，以标准化产品灵活构建而成。

2019年，慧策将其长期服务大型客户的技术能力进行沉淀，打磨出PaaS平台旺店通ERP旗舰版。一方面，为商家和各类开发者提供能力平台，可以在此平台上开发更具个性化的模块和插件，助力商家打造能够灵活对接各类前端、处理全渠道业务的一体式运营能力；一方面形成以慧策为中心的服务生态，构建智能零售服务入口，造就竞争壁垒。

图：慧策一体化智能零售解决方案

近些年，随着商家加快数字化应用布局，一个商家往往使用了多个技术服务商的产品，但彼此数据未打通，数据定义维度不同，容易出现数据孤岛的现象。在数据应用上，大量的人工干预下出错率高，多系统对接成为商家面临的一大效率瓶颈，尤其决策者不能实现经营数据闭环。

针对这个问题，慧策基于多产品线的能力，整合推出了一体化智慧零售解决方案，包括了前端店+小程序、智能POS和闪店通分销系统、中台旺店通ERP、旺店通WMS及后端客优CRM、卡米全渠道，云筹大数据等产品线。

一体化解决方案也成为慧策在产品上的显著特征和升级方向，其核心价值在于解决经营效率和数据智能应用的问题。一体化解决方案实现了商家全部业务流程在线化和数字化，通过全链路数据闭环，最后融合智能方法，也就是推荐系统，做到业务的智能化，同时帮助商家做更好的决策。

补充弹药，启动客群下沉战略

肖彬表示，2018年慧策营收过亿，此前一直处于盈利状态，在融资上也一直没有大的动作。

然而2019年，肖彬定下的预计收入目标是3亿元。其中，最重要的增长策略是客群下沉：从主力获取年GMV 在1亿以上的大型客户，逐步下沉至客户数量更广的年GMV在5000万元左右的腰部客群。

之所以选择在这个时间点进行客群下沉和扩张，肖彬解释道：“产品打磨成熟，客群具备服务价值，这就是最好的时机。”

一方面，通过长期服务大客户的打磨，慧策的产品及服务体系已相当成熟。另一方面，在服务了众多大客户后，慧策累积了行业头部商家的优质、前沿的电商管理经验，对腰部客户提出更具针对性的建议，助力其快速发展。

为此，慧策在今年5月初完成了新一轮融资，得到TPG软银合资基金过亿元人民币投资，充分储备了弹药。

除了产品和服务做好准备以外，慧策也在调整销售体系。以往大型客户的获取方式主要依靠招投标，如中粮、强生、百威、蒙牛及周黑鸭等。但中小客群需要更加“广撒网式”的打法，建立本地化的销售和实施团队。截至目前，慧策本地服务城市扩张到50余个，覆盖城市338个，实现5线以上城市的就近服务能力，以此进行客群下沉。

近期，慧策创始人及CEO肖彬接受爱分析专访，就公司业务、运营、战略及行业趋势等方面进行了深入交流，现将部分内容分享如下。

肖彬，慧策创始人及CEO，在2004-2010年任职TOM在线，曾担任网站事业部副总经理；2010-2012年担任世纪佳缘CTO一职，2012年5月创立慧策（原旺店通）。

淘宝潜力客群超200万，行业发展空间大

爱分析：离开世纪佳缘后，为什么选择在电商ERP领域进行创业？

肖彬：2012年的时候，To B的创业环境比现在差不少，很多传统软件公司出来创业首先就对商务看得很重，花很大精力在销售上面，毕竟只有达到一定客户量才能获得融资。但我们团队当年就觉得产品能力更为重要，优秀的产品对销售和客户成功都有杠杆效应。我们发现电商ERP领域仍然缺乏强产品的公司，这给予我们通过产品能力进行差异化的可能，也是我们的机遇。

爱分析：如何考虑电商ERP的市场规模？

肖彬：第一个维度是商家数量。阿里系包括淘宝、天猫上有1000万商家，我认为未来20%即200万会为ERP进行付费，原因在于淘宝上有用打单工具的商家其实数量远比200万多，使用打单工具证明他们已经有了管理需求，未来当它们的业务持续增长的时候就需要引进ERP系统。

第二个维度是从行业分析的角度来看。国外零售行业的IT投入大概会在2%，而中国现在大概是2‰，有十倍的差距，而中国整个零售行业现在大概是38万亿，2%就有7600多亿。这个差距决定了未来我们一定会出现一个加速，因为未来这个世界的发展一定会慢慢趋于平衡，而据我观察，中国零售信息化的发展速度非常快。

爱分析：企业对公有云的接受程度有多高？慧策坚持以100% SaaS形式交付，是否会因此遗失一部分的客户？

肖彬：其实我们看大型客户从2016年起就开始转变，到2018年的时候很多企业已经觉得SaaS是可以接受的。在此过程中他们也在被反复教育，因为全球最好的公司现在慢慢都在做云化，像SAP、Oracle等。并且可以看到，在一些非关键模块已经可以完全实施。确实也有部分客户会坚持，但不接受的情况在慢慢减少。

爱分析：从目前主要服务的大中客户来看，LTV和获客成本财务模型如何？

肖彬：我们这个数据做得很不错，基本上首年就能覆盖获客成本。我们是从成本结构的角度出发来考虑这个问题。对于To B厂商来说，花钱效率很重要，这其中涉及几个关键点。

第一，首先做好产品，销售谈判起来会容易一些，转化率会高点。第二，是培训销售的体系，包括培训体系等，如何做到研发产品和客户成功的协同。在这些方面，我们从创业期间就开始积累，如今逐渐形成方法论。

爱分析：通过怎样的策略进行中小客群的拓展？

肖彬：我们设定了不同品牌服务不同类型的客群。在中小客户方面，我们通过一个叫“E快帮”的产品进行获客，因为中小客户的需求和大客户不同，中小客户追求灵活快捷方便，而大客户追求速度极致。E快帮从去年开始推，现在在淘宝服务平台上有超过1600个店铺在使用。

爱分析：从大中小各类客群来看，哪类客群的财务价值更高？

肖彬：未来，上市公司大客户带来的利润肯定更高，只要看国外优秀的软件公司，肯定都是靠大客户贡献的价值。

但是在现阶段，大客户价值跟小客户价值差别没有那么明显。目前我们做的大客户利润比中小客户其实差别不那么大，大客户的优越性在更加稳定。从我们未来希望开展的业务来看，我们对腰部客户也十分重视。

持续创新能力保证产品的差异化

爱分析：慧策一体化智能零售解决方案的逻辑是怎样的？

肖彬：我们现在从前端来看，在零售业分成三层。第一层是前端交互层，第二层是中台，最后是后台。

前台是关于交易的部分，我们现在做了小程序、微信商城及APP，另外还有线下收银和分销系统，三元、燕莎和眉州东坡等客户都在使用我们的相关产品。

中台产品ERP、WMS等是最核心和成熟的产品线，另外我们也在做自己财务系统，未来会将该部分的产品换成自主研发的。

后端产品有CRM、O2O全渠道等，像蒙牛、周黑鸭在使用我们这部分的产品。

当然，我们现在也做大数据产品，希望通过大数据提升我们的竞争力。

爱分析：慧策强调一体化能力，那又有什么系统是自己不会涉足的？

肖彬：我们的愿景是，希望在流通领域，做到国际一流的云服务提供商。这意味着我们只做流通，而不做生产制造。其实线下的相关ERP有很多，它们主要是帮客户完成生产制造或财务，比如说我们有很多客户像中粮、强生等，用SAP来管理生产制造，这些我们不会涉及。

爱分析：产品客单价提升动力有哪些？

肖彬：客单价提升的动力有几点。

第一，电商行业的获客成本在提升，所以通过系统提升客户粘性，分摊其获客成本，这是最重要的逻辑。第二是减少员工人数，提升工作效率。第三是通过差异化的微创新产生让客户认可你的价值。

我一直有个观点，我觉得软件之间是不一样的。因为从长期来看，数据的积累是不一样的。大家在不同的地方进行微创新，产品走向会不同，微创新能力决定未来的竞争力，因为老板买单一般是因为差异化而不是共同点。

比如过去几年，我们持续创新能力保证了产品的差异化，降低了销售谈判的难度和实施的难度。智能采购、仓库拣货人员动态路线、云黑名单等都是当时看上去一般般，事后被证明有很大作用的功能。

从实际情况来看，也能感受到客户的付费意识在提升，过去几年客户对价格的接受能力，从我们的企业版到现在的旗舰版，有很大提升。

爱分析：目前公司的财务情况如何？如何考虑规模化盈利的问题？

肖彬：去年我们的营收过亿，ERP占主导，其他的产品线，因为还没形成规模，所以就很难分析。成本里面研发成本最高，其次是销售和实施费用。

关于盈利方面，我们每年都会盈利。但是融资之后我们可能不会再追求利润，因为现在最重要的是抓紧时间进行拓展，圈定一批我们认为的目标客群，包括还有渗透空间的行业，以及竞品的迁移。

爱分析：现在的团队规模如何？

肖彬：我们现在1000多人，销售300多人，实施300多人，研发200多人。销售遍布在全国大约30多个城市，这些城市都是直销，没有代理。

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