带货力猛翻8倍 直播界的后起之秀们c位逆袭

作者/芳莹

近日，阿里巴巴发布的最新就业趋势表明，2018年淘宝专业主播人数增长了180%。目前淘宝主播月均开播人数高达3万左右，注册主播超过10万。此外，有关数据显示，2018年淘宝直播平台带货超千亿，同比增速近400%，创造了一个新的千亿增量市场。2019年是淘宝直播发展的第三个年头，如今的淘宝直播中，除了带货凶猛的头部网红、腰部网红，新人也能分得一杯羹，甚至有些主播的收入比整个机构还要高。这得益于阿里庞大的流量基数，以及消费者日益增长的物质需要。除了熟知的带货神人李佳琦、薇娅之外，这两个女孩也不简单：小乐小主带货力猛翻8倍！花花Daisy一跃成为美搭垂直主播淘榜单TOP3！

淘宝主播人数在不断飞速增长，带货市场日益扩容壮大。究竟是何种套路，让这两位直播界的后起之秀在带货汹涌的浪潮之中脱颖而出的呢？究竟是怎样的直播方式让她们一路斩获优秀战果的呢？

女神姐姐何种神功？

带货力翻8倍

从2018年7月到2019年5月，小乐小主的带货能力从场均5万到场均40万，猛增8倍！此外，在一年半的时间里，小乐小主的进店率也是猛翻一倍，一跃成为行业优秀水准。同时，小乐的直播间用户人均购买指数也是平均增长0.8笔，单个用户消费贡献人均提升多至100多元，这也使其进店后的成交转化率实现了将近百分之十的大幅增长。

“最具成长力主播”、“超强带货女神”、“行业头部主播”、“带货能力猛翻八倍”……究竟是凭借什么让这个直播界的后起之秀小乐小主赢得了这一系列业绩光环，这些光环真的实至名归吗？小乐的直播间给了我们答案。

打开小乐的直播间，首先映入眼帘的是其吸睛别致的穿搭，把观众的目光吸引住，想继续观看，细细品味其搭配之道。接着，就是为大家介绍服装款式特点、搭配方法。对于服装尺码，搭配细节也是介绍地非常详尽具体，让观众更好地了解服装产品及搭配事宜。此外，小乐还会细心地向观众展示其在发饰、首饰、等饰品以及发型、妆容等方面的独特搭配之道，向观众详尽地讲述了完美穿搭中的“小心机”，最后便是多角度地展示搭配效果。据观察，她的直播基本上就是遵循这个套路，细致详尽、吸睛别致。当然，即使服装内容详尽，穿搭方式具体，也不足以她夺得如此优异的直播战果。那到底还有什么原因呢？小乐的直播事业一直是如此般顺利吗？接下来，让我们一探究竟。

从零开始的大胆努力，让她化茧成蝶吸粉众多。95年出生的小乐出身财会专业，但其在大学期间便很喜欢看直播，便在朋友的推荐下到老乡的网红服装店铺做店铺主播，从平面模特到视频录制都是从0开始。从开始时直播的紧张，语速过快到后来的直播中从善如流，幽默风趣。这巨大的转变背后是小乐每天对着镜子一遍又一遍的练习。三个月的大胆尝试与默默努力让这位后起之秀得到了观众们的认可，成为了店铺最受喜欢的主播。

从早到晚的直播转变，让她凤凰涅槃再度吸睛。2017年，网络直播迅猛火爆的一年，让小乐充分感受到了直播的风口，便在做店铺主播的同时开了自己的直播间，迅速累积粉丝达到20多万，场均观看达到4万之多。但2018年，小乐迎来了直播生涯的平稳期，增速逐渐变慢。随后，小乐将直播时间从早间的8点到16点转变到晚上6点到11点，运营团队也增加了3个人。直播时间的转变让其贴合观众的晚间直播观看习惯，再度吸引观众目光。

清晰的受众定位使其直播间用户粘性、活跃度，成交转化等各个维度表现突出。经常看小乐小主视频的观众都会知道，在小乐直播间出现的服装一般都是价格偏低，价格普遍低于100元的货品，同时搭配方式众多、性价比高。显然，她的直播受众主要是在校大学生。她们从零花钱中省出买衣服的钱并不容易，同时对服装搭配要求新颖别致，性价比高。同时也定位于热爱时尚，喜爱研究穿搭的时尚女性。根据数据显示，小乐小主的女性用户群体占比81.78％，男性用户群体占比12.41％；而从粉丝的年龄分布来看，95后年龄段的人数最多，占据总体的45.75％，95后往往是大学校园的主体人群，以及刚刚步入职场喜爱穿搭的时尚女性，而大学生及职场时尚女性对美搭的需求往往是最大的。小乐小主找准用户定位，并凭借自己的资源，搭配更多适合在校大学生及时尚女性的服饰，形成了独特的产品特色，同时加深观众印象，从而加强了直播间的用户粘度及成交转化。

耐心风趣的直播特点是其吸粉数万，带货猛增的一大关键。在小乐的直播当中，她对服装的样式、尺码、穿搭介绍非常的细心、耐心，为了穿搭的实用性，她通常一条裤子最少搭配四种穿搭方式。此外，她还会对一些穿搭细节进行详尽的介绍，这样耐心的产品介绍，让观众更好地了解产品本身及穿搭技巧，从而极大地提高了成交转化率。此外，在直播中，小乐经常耐心地回答观众们地各种问题，同时她幽默风趣的性格也让她吸引了一大批观众，极强的直播互动性让观众想要留在直播间，与主播互动，提出穿搭疑问，分享穿搭心得。

根据以上分析可得，从零开始做到头部的信念，风趣耐心的人格魅力，精准的粘性观众定位，善于观察直播市场的行业天赋都是让这位直播界后起之秀神功尽显，带货能力猛增的原由。

比你美比你优秀还比你努力？

美搭TOP3博主有话说！

从电视台主持人到淘宝美搭博主，纵身一跃成为淘榜单TOP3垂直美搭博主，一个月吸粉10w+，粉丝用户从零累积至近60万，直播七日观看次数高达375万。短短半年之内，成功从美妆博主转型为美搭博主…… 一连串惊人的数据显示让我们看到美搭博主Daisy花花超强的人气及直播成就，而究竟是什么让其这一路能够获得硕果累累，成为直播业界的佼佼者？这些成就和名声仅仅是空穴来风吗？花花的一路转型让我们看到了其中奥秘。

大胆坚定的职业转型使其抓住直播热潮的发展机遇。2016年底，各类直播开始崭露头角，也是这一年，花花从一名电视台主持人转型成为一名带货型主播。从2016年底到2017年，正是平台流量的红利期，花花凭借其甜美的长相和主持人的从业经历吸引了各个平台的注意，收到了来自各种直播机构的邀请。几经权衡之下，花花开始以兼职的模式转型为一名带货博主。也正因其在平台流量红利期入行，加之花花专业的直播讲解，使其第一场直播便拥有了上千的观看量，进而达到场均10万的惊人观看量，吸粉无数。同时，也因其拥有如此庞大的观看量使其日进斗金，收入比从事主持人职业时翻了好几番。职业转型后的丰厚战果令其更加坚定地从事直播行业，也让其老公刘洋加入到其直播事业当中。半年过后，花花粉丝量再次剧增，月均成交额高达50万左右。花花大胆而坚定地职业转型尝试让其抓住了直播热潮地发展机遇，在平台红利初期加入了直播行业，从而短期内吸粉无数，成交额剧增。

供应链直播的业内二次转型令其再度回温，榜单排名稳步高升。花花在平台流量红利初期入行，一路热度高涨，吸睛无数。但不久后，花花便迎来了主播瓶颈期：粉丝增长困难，带货力一度降低。团队根据花花的特点及优势建议其转向美搭博主。但此次的转型并不如职业转型般顺利，粉丝用户视觉疲劳，新用户增长缓慢，观看量数10倍下降，供货数量偏差…，一些系列的问题让花花的直播事业几度陷入困境。

但花花从未放弃，她和刘洋认真分析、挖掘供应链，再度转型为走播，深入供应链工厂，搜罗更好的货源，进而形成自己的风格模式，也正因如此，花花保障了其极高的复购率。在随后的两个月时间里，花花的热度逐渐回温，直播间粉丝的观看时长和稳定观看率也在节节攀升。2019年，花花开始稳定出现在淘榜单美搭主播TOP10中，甚至一跃成为榜单TOP3。业内二度转型让花花越战越勇，战过直播低谷，再攀榜单高峰。

夫妻同心协力为其直播进行提供了安稳保障。淘宝直播负责人赵圆圆曾提到，在整个主播生态中，困扰各位主播最多的其实就是家庭问题，能够得到爱人的支持对直播事业的成功非常有帮助。从一开始支持花花的职业转型，再到辞去工作陪同花花转型为美搭博主移居杭州，进而同花花一同进行供应链货源研究。花花的每一次转型蜕变都离开老公刘洋的支持与帮助。此外，在花花的日常直播当中，刘洋也扮演着各种重要的角色：场控、助播、打杂小弟…… 花花的每一次直播都有老公刘洋的支持与陪伴，而这也是其直播事业平稳坚持下去的最大保障。

一路转型也一路蜕变，从主持人到带货型博主，从兼职美妆博主转型为全职美搭博主，再深入供应链转型为走播，我们可以看到，花花Daisy大胆的转型，不断地坚持与努力是其不断斩下硕果，跻身榜单前三的重要因素。

产值千亿的淘宝直播

会与优秀主播碰撞哪些火花？

据有关数据显示，目前已有81位主播年收入破千万，产值千亿的淘宝直播在大数据时代下仍如火如茶的扩增，主播人数日益增多，带货市场也在不断壮大。在这样一个富有机遇而有充满挑战的淘宝直播经济条件下，主播们应以何种方式才能吸引更多的流量、增强带货能力从而提高收益呢？从以上两位直播界后起之秀的逆袭经历中我们总结了如下经验：

抓住直播热潮机遇，大胆探索前进。小乐和花花都并非专业博主出身，其都是在直播发展的热潮之际，抓住了直播发展的机遇，大胆的投入其中，并进行不断探索，从而收获成功。

做行业风口上躺赢的人是不可能的，需要不断地探索学习。赵圆圆说淘宝直播目前确实是一个努力就会有收获的蓝海，但是对于那些想躺赢的人是不可能的。需要去付出大量的努力、学习大量的知识。小乐对产品介绍游刃有余、和观众用户互动风趣自如，吸粉无数的背后是其对着镜子一遍又一遍的辛勤苦练。花花一跃成为榜单前三的光环背后是其一天暴走15条供应链的劳苦奔波。她们成功的背后都离不开日复一日的努力追求。

找准定位，形成特色，增加粉丝黏度。小乐将产品定位于在校大学生和喜爱穿搭的时尚女性，花花将产品定位于25岁以上的上班族，二者各有受众定位，从而形成了各自独特的风格特色，这便是其粉丝黏度极强，复购率极高的重要因素。

要善于观察市场观察市场，不断更新观念。花花成功的背后，便是一次又一次的直播转变，小乐也根据观众观看直播的习惯转变直播时间和方式。可见，自我转变的重要性，只有不断观察直播市场，自我转型。才不会被市场所淘汰，从而成为直播界的佼佼者。

淘宝直播负责人赵圆圆在采访中提到，目前依然是电商直播的红利期，现在入局一点都不晚，从人货场三个方面讲，现在只有一半的主播刚刚及格，优秀的也并不占多数，整体呈现粗糙基础的局面。依此来看，后续电商直播无论是平台还是主播个人，都会进入到一个加速发展时期，相信也将会有更多后起之秀映入我们眼帘。

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